2.3 Анализ ресурсов и внутренних возможностей в проекте совершенствования системы продаж

Конкурентные преимущества достигаются из того, как фирма организует и выполняет отдельные виды деятельности. Именно это создает ценности клиентам фирмы. Возможности организации для осуществления намеченных планов, как известно, определяются состоянием ее внешней и внутренней среды. Если внешняя среда характеризуется отношениями с поставщиками, заказчиками и конкурентами, т. е. в конечном итоге возможностями и угрозами, то внутренняя среда - сильными и слабыми сторонами организации. Определение этих сильных и слабых сторон является задачей анализа организационных ресурсов или внутреннего анализа. Он также позволяет компании учитывать и воздействовать на ее слабые стороны.

Согласно ценностной цепочке М. Портера, деятельность делится на основную и вспомогательную (Рисунок 1).

Рисунок 1 - Ценностная цепочка М. Портера

Основные виды деятельности:

Внутренняя логистика: прием и хранение товара для осуществления торговой деятельности.

Продажи и маркетинг: непосредственно сам товар и услуги, продажа товара и реклама среди клиентов. Реклама существует только за счет собственных клиентов, тех, кто пользуется услугами компании, т.е. в наружном виде ее пока нет. Действует система скидок.

Обслуживание: высокий уровень сервиса, консультации по ассортименту и эксплуатации товара.

Вспомогательные виды деятельности:

Снабжение: качество закупаемого товара требует постоянного контроля.

Управление человеческими ресурсами: эффективная кадровая политика на предприятии, способная выработать мотивационную программу для каждого сотрудника.

Таким образом, наиболее значимыми сильными сторонами организации являются обслуживание клиентов и качественный товар. Вместе с системой скидок это позволяет привлекать покупателей. При этом слабой стороной является недостаточность рекламы, из-за чего организация остается известной лишь в пределах клиентской базы.

Влияние ресурсов и способностей на стратегию

После определения способностей компании в различных областях своей деятельности следует определить сильные стороны основных ресурсов и способностей компании в сравнении с конкурентами, и как это может повлиять на стратегию. В качестве наглядной иллюстрации результатов анализа внутренней среды будет использован SNW-анализ.

SNW - Strength (сильная сторона), Neutral (нейтральная сторона), и Weakness (слабая сторона). В отличие от анализа слабых и сильных сторон SNW - АНАЛИЗ так же предлагает среднерыночное состояние (N). Основная причина добавления нейтральной стороны является, то что «зачастую для победы в конкурентной борьбе может оказаться достаточным состояние, когда данная конкретная организация относительно всех своих конкурентов по всем кроме одной ключевым позициям находится в состоянии N, и только по одному в состоянии S».