2.9 Выводы по практической части

Из приведенных примеров, особенно последнего, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в "проигрыш-проигрыш".

В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию «Выигрыш». В ходе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".

Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача -- верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это, прежде всего большое и удивительное искусство.

Заключение

На мой взгляд, цели и задачи моей курсовой работы достигнуты. В данной работе я смогла выяснить что такое «жесткие» переговоры, технологию их ведения, тактики и стратегии. Рассмотрела примеры «жестких» переговоров, способы и приемы их ведения.

Возможность научиться вести "жесткие" переговоры завораживает. Умение демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки противника, а главное - давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность - что может быть притягательнее для переговорщика, уставшего от собственной растерянности и покорности?

Скажу сразу: я не верю в существование "жестких" переговоров такого формата. Я верю в профессиональные переговоры, принципиальная установка которых - прийти к соглашению. Позволить партнеру сказать "нет", быть искренним и в меру открытым, не боятся проиграть - это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или "проманипулировать" его на согласие - как правило, его последнее согласие.

Если, в самом деле, говорить о переговорах как о возможности воздействия на партнера, мне интересно привести сравнение с гипнозом. А точнее, с различным толкованием того, что собой представляет гипнотическое воздействие. В российском утрированном понимании воздействие - это когда активный гипнотизер громко кричит и превращается в мощную и властную фигуру для маленького гипнотизируемого. Гипнотизер его "кодирует" и требует, чтобы тот отказался от какой-то вредной привычки: "большой папа" ставит "маленького сынка" в правильную позицию, воспитывает его, направляя по нужным рельсам.

В западном понимании гипноз - это нечто иное. Хороший гипнотизер, с тамошней точки зрения - это человек, который очень хорошо чувствует своего клиента, его неповторимость, который как бы "кланяется" клиенту. Он подобен герою сказки, способному уделять время маленьким деталям фона - идти более длинным путем, а не напролом. Гипнотизер теряет свою собственную жесткость и прямоту и в максимальной мере входит в мир своего клиента. Он уподобляется взрослому, который, присаживаясь на корточки, оказывается меньше ростом, и, играя с ребенком в его игру, вызывает у ребенка чувство доверия и ощущение заботы. Став сопричастным миру ребенка, он начинает медленно и осторожно "вырастать" и тем самым "растить" самого ребенка, предлагая ему новые игры и новые навыки в дополнение к тем, которые у ребенка уже имеются.

Чтобы быть хорошим переговорщиком, важно уметь создавать новое пространство переговорного процесса, варьируя его параметры, в том числе невербальные - интонации, тонкую моторику. Жесткие - а именно, профессиональные переговоры - это не рубка дров, и не забивание гвоздей. Это - использование множества клавиш и октав в фортепьянной игре, повторы мелодии, сменяющиеся неожиданной комбинацией звуков, увеличение или уменьшение громкости, изменение тональности, резкие переходы от мажора к минорному звучанию и наоборот.

Чтобы вести жесткие переговоры, нужно уметь быть разным, варьироваться, подстраиваться к клиенту, выходить из собственных стереотипов, играя с разными людьми в разные игры. И время от времени возвращаться во взрослое состояние, становится хорошим, уверенным в себе хозяином. Но не впадать при этом ни в пафос сверхмогущества, ни в самодовольство садиста, у которого "все в его руках и который крутит и вертит людьми, как он хочет".

Список используемой литературы

1. Переговоры на равных /Джейн Ходжсон, Пер. с англ. З.Я. Красневский. - Мн.: Амалфея, 2008.

2. Манипулирование встречами/Дэвид М. Мартин. - Мн.: Амалфея, 2004.

3. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/Симон Адамс. - Мн.: Амалфея, 2005.

4. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008.

5. www.yandex.ru

6. www.rambler.ru