9.7. Этикет деловых переговоров

Древние египтяне и другие народы Востока вели между собой устные и письменные переговоры. На основании археологических раскопок установлено, что первый письменный договор в истории человечества был заключен между египетским фараоном Рамзесом II и королем хеттов Хаттушилем III в 1278 г. до н.э. Уже тогда подготавливали два экземпляра договора и ими обменивались. Этот обычай существует и в настоящее время. Он вошел в повседневную практику международного общения.

К этике и этикету деловых отношений и предпринимательства обращался древнегреческий философ Аристотель. В своем трактате «Этика Никомаха» он писал о моральных основах прибыли, торгов, ростовщичества. Его рассуждения о справедливой цене могут рассматриваться как своеобразное наставление для предпринимателей.

Переговоры – важная часть делового общения. Это взаимное общение с целью достижения совместного взаимовыгодного решения. Деловые переговоры требуют тщательной подготовки, учета различных объективных и психологических аспектов.

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам включает: анализ проблемы, планирование переговоров и предпереговоры (первые контакты с партнером). В процессе подготовки к переговорам иностранные партнеры все продумывают и изучают до мелочей, чего нельзя сказать о российских бизнесменах, у которых они часто заходят в тупик. Плохо организованные переговоры ведут к материальным потерям; потере репутации.

Анализируя проблему, определяют, о чем и с кем будут переговоры. Получают нужную информацию о партнере (надежен, имеет ли опыт участия в аналогичных переговорах, каковы его финансовые дела). Выявляют, есть ли альтернатива данным переговорам.

Определяют, нужны ли эксперты. Затем проводят содержательный анализ проблемы, возможно, вместе с экспертами. При планировании переговоров ставят несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе, заключить соглашение.

Выбирают время и место проведения переговоров, определяют состав делегации и ее руководителя. При первых контактах с предполагае-

255