3.1 Разработка плана кадровой стратегии рекламно-полиграфического предприятия

Организации со стабильной долгосрочной стратегией, как правило, не испытывают потребности в серьезных изменениях количества и штатной расстановки персонала. Совершенно иная ситуация у фирм, меняющих свою стратегию. Изменение стратегии, как правило, приводит к выпуску новых видов продукции, освоению новых рынков, появлению амбициозных планов роста оборотов. Для таких организаций потребности, как в численности, так и в структуре персонала, могут существенно измениться.

Рассмотрим прогнозирование потребности в персонале Windows-TM.

В соответствии с видами деятельности, структуру персонала Windows-TM укрупнено можно представить тремя основными подразделениями:

- производственный цех;

- отдел продаж;

- административный и вспомогательный персонал.

В 2014 г. руководством Windows-TM была разработана стратегия, направленная на значительное увеличение доли рынка продаж полиграфической продукции. Стратегия охватывает десятилетний временной промежуток. По факту 2014 г., компанией было реализовано: 782 тыс.шт. деловой полиграфии; 129 тыс.шт. рекламной полиграфии и POS; 51 тыс.шт. сувенирной продукции. Итого: 962 тыс.шт. различной продукции.

Коммерческая политика компании предполагает значительный рост продаж деловой и рекламной полиграфии в течение первых трех лет (прирост по 20 % ежегодно). В последующие три года (по мере насыщения рынка), ежегодный прирост должен снизиться до 10 %. Начиная с 2019 г., доля компании на рынке должна стать стабильной, а рост продаж будет равен общему росту рынка (оцениваемому в 5 % ежегодно).

Рост продаж сувенирной продукции планируется более быстрыми темпами. Это связано с:

- низкими показателями продаж в настоящее время (предприятие только осваивает данную сферу деятельности);

- предполагаемым бурным ростом продаж в данном секторе (в 2015 г. планируется увеличить объем продаж по сравнению с 2014 г. на 50 %. Прирост в 2015 г. должен составить 30 %, в последующие три года -- 20 %, а в дальнейшем -- 10 %).

Итого: к 2023 г. Windows-TM намерено продавать 2679 тыс.шт. продукции в год (это в 2,8 раза больше, чем в 2014 г.). Прогноз продаж представлен в табл. 8.

Таблица 8 - Прогноз продаж Windows-TM

Столь значительный рост количества проданной продукции не сможет быть обеспечен имеющимися сотрудниками. В настоящее время, в отделе задействовано четыре человека:

- один руководитель отдела (главный менеджер);

- три менеджера продаж.

Касательно руководителя отдела предполагается, что почти троекратный рост продаж отразится лишь на увеличении эффективности использования его рабочего времени и не приведет к необходимости набора дополнительных сотрудников. Часть его функций может быть переложена на менеджеров по продажам. Кроме того, необходимо ввести в штат должность специалиста по логистике.

Иная ситуация обстоит с работниками, осуществляющими поиск клиентов и сопровождение продаж - менеджерами по продажам. Внутрифирменные стандарты предполагают, что для качественного исполнения своих обязанностей (консультирование клиентов, выездные презентации, обзвон потенциальных покупателей, оформление сделок), на каждого продавца должно приходиться ограниченное количество сделок в месяц:

- менеджер отдела продаж деловой полиграфии - 15 тыс.шт.;

- менеджер отдела продаж сувенирной продукции - 4 тыс.шт.;

- менеджер отдела продаж рекламной полиграфии - 5 тыс.шт.

Соответственно, необходимое количество менеджеров по продажам (ЧП) должно рассчитываться по формуле:

ЧП = (Vпрод / 12 / Норм)

где Vпрод - годовой объем продаж тыс. шт.;

Норм - норматив ежемесячного количества сделок на одного менеджера.

Например, в 2019 г. планируется реализовать 1889 тыс.шт. деловой полиграфии (в среднем 157,4 тыс.шт. в месяц). При нормативе ежемесячных продаж на одного менеджера, равном 15 тыс.шт., необходимое количество менеджеров должно быть равно 10,49 (157,4 / 15), то есть округленно вверх до ближайшего целого числа равному одиннадцать человек. Прогноз потребности в персонале службы продаж деловой полиграфии представлен в табл. 91.

управление персонал кадровый стратегия

Таблица 9 - Прогноз потребности в персонале службы продаж

Таким образом, для увеличения продаж в 2,8 раза, Windows-TM необходимо увеличить штат сотрудников в 7,25 раза (с 4 до 29 человек).

Теперь рассмотрим отдел основного производства. Windows-TM, всю реализуемую продукцию производит самостоятельно. В настоящее время, в отделе основного производства Windows-TM занято шестнадцать человек:

- Руководитель, заместитель директора по производству - 1 чел.;

- Дизайнер - 4 чел.;

- печатник - 8 чел.;

- бухгалтер - 1 чел.;

- водитель - 1 чел.

По мере роста продаж, неизбежно будет увеличиваться количество клиентов - Windows-TM, а это, в свою очередь приведет к необходимости дополнительного набора персонала в основное производство. По факту 2014 г. в Windows-TM обслуживалось 6924 клиентов. В 2015 г. по плану должно быть реализовано 1170 тыс.шт. продукции, следовательно, появятся новые клиенты. В то же время, вследствие естественной убыли, ряд клиентов перейдет в другие фирмы, за два года примем условную величину (в 2013 г. продано 811 тыс.шт. товара). По статистике, 20 % клиентов, останутся постоянными. Следовательно, 162 из 811 ушедших клиентов, продолжать пользоваться услугами фирмы (811 Ч 20 %). Таким образом, предполагаемое количество клиентов оставшихся в фирме в 2015 г. составит: 7445 (6924 + 1170 - 811 + 162).

Прогноз количества клиентов оставшихся в фирме в табл. 10.

Таблица 10 - Прогноз количества клиентов

Всего, к 2023 г. количество клиентов должно возрасти до 13 310 тыс.штук продукции.

Основная сфера деятельности отдела продаж Windows-TM - выполнение услуг по реализации продукции фирмы. Поэтому, для расчета потребности в персонале, необходимо посчитать основные производственные показатели, такие как выработка в часах и оборот продукции. Эти показатели рассчитываются на основании нормативов, найденных по фактическим данным.

В 2014 г. выработка производственного цеха 28 741 ч. Следовательно, среднюю трудоемкость можно принять равной 2,2 ч (28 741 / 13 064). Оборот продукции, по факту 2014 г., составил 67 084 тыс. руб. (в среднем на одну партию продукции 5135 руб. (67 084 / 13 064 Ч 1000)). Оборот продукции через прилавок в 2014 г. составил 12 075 тыс. руб. (18 % от оборота через удаленные продажи).

Используя эти нормативы, можно сделать прогноз основных производственных показателей на весь десятилетний период (табл. 11).

Таблица 11 - Основные производственные показатели

Например, в 2018 г. планируется, что количество единиц продаж составит 17 157 тыс.шт. Выработка производственного цеха в часах будет равна 37 745 ч (17 157 Ч 2,2). Оборот удаленных продаж составит 88 101 тыс. руб. (17 157 Ч 5135 / 1000), через прилавок - 15 858 тыс. руб. (88 101 Ч 18 %).

Теперь необходимо определить нормативы основных показателей, приходящихся на каждого сотрудника отдела продаж. Нормативы, предусмотренные внутрифирменными стандартами, приведены в табл. 12.

Таблица 12 - Нормативы выполнения работ отдела продаж

Таким образом, работы практически всех сотрудников отдела продаж занормированы. Исключение составляют лишь руководящие работники.

Менеджер по удаленным продажам, например, в день должен принимать 21 клиента. Среднее количество рабочих дней в году - 250. Таким образом, годовой норматив принятых клиентов на одного менеджера составляет 5250 тыс.шт. Если в 2017 г. ожидается 15 889 клиентов, то Windows-TM необходимо иметь в штате 4 менеджера удаленных продаж (округленно вверх до ближайшего целого числа 15 889 / 5250).

План дизайнеров и печатников по выработке составляет 7 ч в день, 1750 ч в год (7 Ч 250). По статистике, дизайнерские работы составляют 10 % от общей выработки, а печатные - 90 %. Если плановая выработка в 2021 г. должна составить 47 386 ч, то Windows-TM понадобятся 3 дизайнера (округленно вверх до ближайшего целого числа 47 386 Ч 10 % / 1750) и 25 печатников (округленно вверх до ближайшего целого числа 47 386 Ч 90 % / 1750).

Что касается работников прилавка, то в среднем, на одного продавца приходится 1500 тыс. руб. оборота продукции через прилавок (18 000 в год). Плановый оборот продукции в 2020 г. составит 121 070 тыс. руб. (102 602 тыс. руб. через удаленные продажи и 18 468 тыс. руб. через прилавок). Следовательно, Windows-TM будут необходимы 2 менеджера по продажам (округленно вверх до ближайшего целого числа 18 468 / 18 000).

Также следует учитывать производственные возможности предприятия, которые могут ограничивать рост производства. Дело в том, что в Windows-TM имеется недостаточное количество производственного оборудования. Начиная с 2020 г., будет наблюдаться нехватка рабочих мест для производственного персонала (23 печатника и 3 дизайнера). Для выхода из данной ситуации нужно либо Windows-TM новым оборудованием, либо вводить двухсменный режим работы. Допустим, Windows-TM выбрало второй вариант. Тогда, начиная с 2020 г., как минимум нужен будет еще бригадир.

Свод прогноза по численности персонала представлен в табл. 13.

Таблица 13 - Прогноз потребности в персонале

Что касается административных и вспомогательных работников, то их численность будет относительно постоянной (в 2014 г. было 3 таких сотрудников), так как они не зависят от объемов продаж и производства. Единственный момент, в 2020 г., когда будет введен двухсменный режим работы, понадобятся, как минимум, еще один водитель, и бухгалтер. В табл. 14 представлен сводный прогноз потребности в персонале Windows-TM.

Таблица 14 - Прогноз в потребности персонала Windows-TM

Численность персонала, в соответствии со стратегией организации в области продаж, должна увеличиться в 5,45 раза (с 20 до 109 человек).

Таким образом, наличие стратегического плана продаж, позволит Windows-TM заранее спланировать потребность в количестве и структуре персонала и заблаговременно начать работу по его набору и подготовке.