Глава 4. Практические рекомендации по совершенствованию организационной структуры ООО «Автоцентр»

Анализ, проведенный в предыдущих главах, показал, что организационная структура ООО «Автоцентр» не соответствует основным целям компании, поэтому ей требуется постоянная корректировка и совершенствование.

Поскольку достижение основных целей компании, таких как расширение рынка сбыта, расширение ассортимента, повышение конкурентоспособности не возможно без эффективной торговой стратегии, то было принято решение организовать работу отдела продаж.

Отдел продаж будет представлен следующими сотрудниками:

- начальник отдела продаж - 1 человек,

- администратор отдела продаж - 1 человек,

- консультант по продажам автомобилей- 5 человек,

- консультант по работе с корпоративными клиентами - 2 человека,

- логист - 1 человек.

Начальник отдела. Начальник отдела продаж обязан:

1. Выполнять план продаж;

2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;

3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;

4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;

5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;

6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);

8. Участвовать в организации и проведении выставок;

9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;

10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;

11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.

12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

Администратор. Основными обязанностями администратора отдела продаж являются:

- ведение документации,

- координация работы отдела продаж,

- ведение переговоров,

- работа с клиентской базой,

- оперативная обработка заказов,

- составление планов,

- общение с клиентами.

Консультант по работе с корпоративными клиентами. Основными обязанностями являются:

- проведение переговоров с корпоративными клиентами;

- оформление заявки, сбор документов;

- выполнение индивидуальных плановых показателей по привлечению корпоративных клиентов,

- телефонные и очные переговоры с клиентами,

- консультации по вопросам приобретения товаров компании,

- предоставление клиентам необходимой и достоверной информации,

- консультации по пост-продажному обслуживанию клиентов.

Логист. В число его обязанностей входит:

- создание логистической схемы работы предприятия,

- проведение маркетингового анализа, исследования рынка;

- работа с таможней, оформление грузов;

- контроль над правильным оформлением документации,

- поиск партнеров, например поставщиков сырья, транспортных компаний и т. п., и проведение с ними переговоров;

- организация доставки любых видов грузов внутри страны и за ее пределами, выбор соответствующего транспорта, маршрута следования, решение вопросов страховки;

- организация временного хранения груза как на складах, принадлежащих компании, так и в других хранилищах.

Консультант по продажам автомобилей. Основными обязанностями консультанта по продажам являются:

1. Качественное обслуживание покупателей.

2 Содержание автомобилей в шоуруме в чистоте.

3. Подсчет стоимости автомобиля и доп. оборудования.

.4. Передача автомобиля клиенту.

5. Оформление автомобилей в шоуруме.

Для выполнения возложенных на него функций продавец обязан:

1. Осуществлять обслуживание покупателей: предложение, общая консультация и показ автомобилей, проведение тест-драйва, первичный расчет и предложение клиенту кредитных программ.

2.Знать и информировать клиента обо всех проводимых специальных акциях проводимых каждым дилером.

3. Придерживаться в рабочее время корпоративной этики в общении с другими сотрудниками, клиентами и в деловой переписке.

4. Знать, и, при необходимости, оформлять полный пакет документации на автомобиль.

.5. Осуществлять контроль за внешним видом автомобилей, чистотой и порядком на рабочем месте.

6. Осуществлять подготовку рабочего места: наличие прайс-листов, брошюр, визитных карточек.

7. Предоставлять отчеты, запрашиваемые непосредственными руководителями.

8. Предлагать каждому клиенту пробную поездку и кредит RCI.

9. Заблаговременно доводить до руководителя информацию об изменениях в рабочем процессе.

10. Разрешать спорные вопросы с покупателями в отсутствие представителей администрации или начальника отдела.

Рассмотрим далее возрастную (рис. 4.1) и квалификационную структуру (рис.4.2) сотрудников отдела продаж.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.4.1. Возрастная структура

Как видно из рис.3 наибольшую долю от общего числа сотрудников (50% - 5 человек) составляют сотрудники в возрасте 30-35 лет. Данная категория обладает достаточным опытом работы и необходимой квалификацией.

Рис.4.2. Квалификационная структура

Из рис.4.2 видно, что большинство сотрудников (70 % - 7 человек) отдела продаж имеют высшее экономическое образование, 20% имеют среднее профессиональное образование, 10% - среднее специальное. Однако, категория сотрудников со средним образованием (30% - 3 человека) в данный момент получает высшее образование, обучаясь в ВУЗах города на заочных отделениях.

Таким образом, можно сделать, что кадровый состав созданного отдела продаж обладает необходимыми профессиональными навыками и необходимым уровнем образования.

Штатное расписание отдела продаж представим в таблице 4.1.

Таблица 4.1

Штатное расписание отдела продаж ООО «Автоцентр»

Как видно из таблицы 4.1, численный состав сотрудников - 10 человек, годовой фонд оплаты труда на весь отдел равен 1980000 руб. В отделе применяется окладная система оплаты труда плюс премии по результатам индивидуальных продаж. Персонал обладает необходимыми профессиональными навыками и необходимым уровнем образования

В целях повышения профессионального уровня сотрудников отдела продаж и эффективности их работы, целесообразно внедрить в практику регулярное проведение тренингов эффективных продаж.