Організація переговорів за моделлю У. Мастенбрука

курсовая работа

1. Теоретичні підходи до стратегії організації ведення переговорів

Стосунки між сторонами, що переговорюються, визначаються наступними параметрами:

а) сторони в переговорах взаимозависимы

б) сторони в переговорах представляють різні інтереси

в) між ними немає значних відмінностей в силі.

Переговори -- це комбінація двох чинників: захисту власних інтересів, з одного боку, і залежність від опонента, з іншою. Переговори займають серединне положення між співпрацею і боротьбою. Більш того, переговори -- це самостійне, особливе, по суті, соціальне уміння.

Співпраця доречна серед людей, що мають схожі інтереси і цілі. Співпраця в цій ситуації абсолютно зясовно: прибуток партнерів прямо залежить від їх бажання спільно використовувати свої можливості -- абсолютно очевидна ситуація сильної взаємозалежності.

Переговори -- стратегія, необхідна у разі, коли на карту поставлені різні, якщо не сказати взаємовиключні один одного, інтереси, але, разом з тим, існує певний ступінь взаємозалежності двох сторін, яка дозволить прийти до угоди, вигідної для обох сторін. Безумовно, сторони не погоджуватимуться один з одним, але, проте, вони б хотіли прийти до якої-небудь угоди, оскільки ні зволікання, ні боротьба за свої інтереси не принесуть їм користі.

Із стратегією боротьби ми зустрінемося напевно, коли інтереси сторін жорстко протиставили один одному, і одна із сторін глибоко упевнена в тому, що боротьба за свої інтереси принесе більше користі, ніж переговори. Інколи методи протистояння використовуються людьми навмисно, щоб довести і показати, що вони -- серйозні партнери в переговорах. Взагалі, стратегія боротьби має пряме відношення до аспекту збалансованості сил і робить на нього значний вплив: одна сторона намагається підпорядкувати собі іншу, використовуючи всяку можливість зміцнити свою силову позицію.

Чітких кордонів між трьома цими тактиками немає. Корисно було б розглядувати їх як єдиний нескінченний процес. Чим більше ступінь взаємозалежності, тим більше вірогідність використання тактики співпраці.

Дуже часто в переговорах люди настільки зосереджені на захисті власних інтересів, що не помічають нічого навколо. Це приводить до того, що вони вибирають жорсткішу тактику, що не узгоджується з існуючою взаємозалежністю.

І, пізніше виявляється, що, не передбачивши всіх несприятливих наслідків взаємного недовіря, сторони опиняються в ситуації практичної неможливості подальшої співпраці.

З іншого боку, люди інколи дуже поспішно вибирають стратегію співпраці в ситуаціях, коли більшу увагу необхідно приділяти власним інтересам і позиції. І, якщо спроби співробітничати не приносять очікуваних результатів, вони відчувають, що їх використовували, випробовують незадоволення, що приводить до посилення вірогідності переходу до стратегії боротьби і придушення.

Дивно те, як охоче люди вибирають своєю стратегією боротьбу, пояснюючи свій вибір «неконструктивною поведінки» опонента, опоненти ж поступають так само -- таким чином ми отримуємо замкнутий круг. Озирнувшись, вони раптом в переляку усвідомлюють, що опинилися в ситуації все зростаючій ворожості. Для того, щоб отримати вигоду з використання переговорних моментів, необхідно розглядувати переговори як вид діяльності.

У. Мастенбрук звертає особливу увагу на так званий парадокс співпраці: якщо в ситуації зіткнення різних інтересів хтось вибирає тактику співпраці з властивою нею щирістю і довірою, він фактично збільшує вірогідність атмосфери деструктивної конфліктності!

Є маса прикладів, коли одна із сторін думає, що може направити переговори в русло згоди і дружелюбності, вносячи «благородну» пропозицію із самого початку. А що станеться, якщо опонент спочатку отримає вигоду з цієї пропозиції і лише потім сяде за стіл переговорів? Безумовно, атмосфера в переговорах буде украй напруженою, тому що перша сторона відчуває себе підло обдуреною. У такій ситуації у парламентера навряд чи є альтернатива. По-перше, у нього вже немає ілюзій з приводу того, що в даній ситуації він ще може щось виграти, по-друге, багато клопоту йому принесуть його клієнти, які свято вірять в те, що їх інтереси стоїчно відстоюватимуться в процесі переговорів, які щиро сподіваються на вигідний ним фінал переговорів. Твердження, що якщо одна із сторін вибирає тактику співпраці, то і інша сторона послідує її прикладу -- неспроможно.

Навпаки, існує тенденція розглядувати тут тактику співпраці недоречною, вказуючою на слабкість і мякість. Вона провокує поведінку експлуатації і суперництва, породжує опір і мстивість. Таким чином, можна зробити вивід про деструктивности тактики співпраці за ситуації, коли на карту поставлені протилежні інтереси.

В цьому випадку переговори можна представити як динамічна рівновага між боротьбою і співпрацею.

Для того, щоб збалансувати співпрацю і боротьбу, ми повинні володіти умінням оперувати деякою кількістю дилем: «Чи не дуже щиро я говорю про своє положення або чи не дуже малу інформацію я втаюю?» «Наскільки я можу довіряти опонентові?» «Чи не пошкодить атмосфері, в якій минають переговори, прояв недовіря?» «Чи повинен я бути настільки непохитний, наскільки цього вимагає ситуація, або мені слід бути трохи позгідливіше з тим, щоб збільшити шанс компромісу?». Кожне з цих питань ілюструє відмінності між тактикою боротьби і співпраці по-своєму. Інколи вони представляють стан невизначеності і сумнівів, інколи вони відкрито виявляються в стані усвідомлення трудності вибору. Ми або занадто щирі, або занадто замкнуті, дуже наполегливі або податливі, через заходи пригнічуємо, або дуже поступливі, строго офіційні або сверхдружелюбны. Кожна з дилем вдає із себе майстерно створену рівновагу, з тим, щоб або не передати, або не додати.

Саме тому дослідні парламентери не люблять мати справи з новачками в переговорах, оскільки в більшості випадків прорахувати їх ходи практично неможливо. Дуже часто, перш ніж сторонами будуть використані всі доступні варіанти, недосвідченого парламентера охоплює емоційний вибух, або, абсолютно не відаючи цього, він заганяє себе в кут. Цій ситуації дуже властиві такі мотиви, як «або все або нічого», «перемога або програш»: причому, ці мотиви народжуються інколи незалежно від того, усвідомлює це парламентер чи ні, він просто налаштований на «виграш окулярів», він стає підозрілим і настороженим, втаює більшу кількість інформації, чим це потрібно насправді.

Переговори -- спосіб акуратного і гнучкого використання декількох видів діяльності:

1. Досягнення значних результатів, з розділенням витрат і прибутку, добиваючись цілей, продиктованих вашими інтересами.

2. Вплив на баланс сил між сторонами: підтримка силової рівноваги, або невелике зрушення убік, вигідну для однієї із сторін.

3. Вплив на атмосферу: підтримка конструктивної атмосфери і позитивним особовим контактам.

4. Вплив на клієнтів: зміцнення власної позиції відповідно до запитів клієнтів, чиї інтереси захищаються в процесі переговорів.

Чотири ці виду діяльності ілюструють різні основоположні наміри і мають абсолютно різні ефекти. Всі вони важливі за столом переговорів. Кожен з чотирьох видів діяльності характеризується властивим тільки йому співвідношенням між співпрацею і боротьбою.

Нарешті, пятий, дуже важливий вид діяльності:

5. Вплив на процедури: впровадження процедур, що дозволяють людям бути гнучкими разом із збільшенням шансів досягти вигідного компромісу.

Делись добром ;)