Організація переговорів за моделлю У. Мастенбрука

курсовая работа

3. Підготовчий етап до переговорів

На підготовчому етапі можна виділити три ступені:

Діагноз: збір і обмін інформацією за змістом, атмосфері, силовому балансу і клієнтам.

Мета: визначення бажаних результатів.

Процедури: тактична і стратегічна підготовка. Найбільш важливі елементи:

а) Робота з альтернативами з тим, щоб дотримуватися принципу гнучкості;

б) Створення тактичного плану вступних дій;

в) Створення генерального стратегічного плану.

Є невелика різниця в тому, яким чином і на що витрачають час, призначений для підготовки, дослідні парламентери і їх недосвідчені колеги. Дослідні парламентери приділяють більше часу на діагностування і менше -- цілям; їм необхідно більше часу для розробки альтернатив і менше на тактичні питання. По суті, два цих аспекту слабо відрізняються один від одного, якщо розглядувати їх загалом, стратегічному сенсі. Напевно, найприкметніша невідповідність -- відмінності в кількості часу, відведеному на роботу з альтернативами, дослідні парламентери витрачають на це в три рази більше часу, чим новачки.

Відмінності в розподілі часу будуть тим більше очевидні, якщо ми порівняємо витрачене обома парламентерами час на визначення цілей, дослідні парламентери витрачають відведений ним час на розвиток альтернатив, тоді як їх недосвідчені побратими витрачають його на прояснення цілей і результатів, вдаючись, часом, в непотрібні тонкощі. Різниця в часі, витраченому на питання тактики, пояснюється тим, що дослідні парламентери обмежуються виробленням арсеналу вступних ходів; у подальшому, він покладається цілком на свої здібності в імпровізації. Недосвідчені ж парламентери прагнуть знайти вихід з складних ситуацій в переговорах до того, як вони в них потрапили, так, «про всяк випадок».

У ідеалі, краще почати переговори з обміну інформацією про інтереси і пріоритети. Ми повинні розрізняти дві тактику при виборі позиції: тактика закритої позиції і тактика відкритої позиції.

Закрита позиція. Біля тактики закритої позиції є декілька варіантів:

а) «або візьми, або не чіпай»;

б) ультиматум;

в) fait accompli (факт, що відбувся);

г) спочатку кінцева пропозиція.

Останній варіант -- найжорсткіший. Він передбачає, що одна із сторін підносить свою пропозицію як останнє, сказане нею слово, але сказане на самому початку переговорів. Біля такої тактики є декілька очевидних переваг. Одна із сторін бере на себе ініціативу і примушує другу сторону захищатися. Причому всю відповідальність за можливість безвиході вона покладає на другу сторону. Більш того, негайний вибір позиції створює стороні репутацію рішучого, серйозного і надійного партнера. А це, без сумніву, може бути дуже важливим фактом для майбутніх переговорів. Але це передбачає і певний ступінь риски. Якщо раптом доведеться йти на позадній, то це обовязково нанесе утрату репутації. Особливо, якщо стосунки в переговорах не налагоджені, інша сторона відчуває, що у неї немає вибору, і через це вона чинитиме опір всьому, що пропонує їй опонент.

Найбільш вигідна ситуація для успішного використання цієї тактики виникає тоді, коли одній стороні точно відома вся таємниця її опонента. В цьому випадку, без всяких сумнівів, може бути отримана «надприбуток», оскільки друга сторона зовсім не зацікавлена в тому, щоб переговори зайшли в безвихідь із-за якогось одного невирішеного питання.

Відкрита позиція. Дуже часто сторони зачинають переговори, відкриваючи свої позиції, наприклад, відкриваючи опонентові свої інтереси, або висловлюючи свій погляд на те, що можна зробити, але, разом з тим, залишаючи масу можливостей для маневрів. Інколи відкрита позиція парламентера носить крайній характер, хоча він стверджує, що готовий бути гнучким і йти на поступки.

Поступово спливає вся більша кількість інформації про позицію опонента, тому власна позиція буде все міцніша. Парламентери завжди тримають в резерві набір поступок з тим, щоб якщо переговори зайдуть в безвихідь, то їх можна відновити знов, зробивши незначну поступку або провівши обмін думок з певного питання.

Значні переваги цього методу наступні

а) в основному сторони не залежать від первинної інформації опонента

б) створюється атмосфера віддачі і прибутку, стосунки в переговорах навряд чи погіршають

в) потенційний ризик, що полягає в тому, що доведеться здати раніше зайняту позицію, невеликий, небезпека позиційної нестійкості теж стає менше.

До недоліків методу можна віднести зменшення шансів впливу на позиційній вибір опонента. Для того, щоб компенсувати цей недолік, можна використовувати тактики надання/здобичі інформації, описані вище. Інший недолік можна сформулювати так: постійно йдучи на поступки, сторона якоюсь мірою заздалегідь дискредитує свій кожен новий позиційний вибір. Такий спосіб вести переговори може навіть негативно діяти на їх учасників, оскільки вони відчувають, що поступки якоюсь мірою нанесуть утрату їх репутації.

Зміцнення початкової позиції. Можливості в області впливу на розставляння сил у момент початку переговорів невеликі. Важливими джерелами сили в цій ситуації є:

1) Спеціальні знання в певній області, краще, якщо ці знання і інформація були труднодоступними для опонента і, разом з тим, життєво необхідними для нього.

Наявність альтернатив не лише альтернатив в області рішень, що обговорюються за столом переговорів проблем, але також в області різних шляхів досягнення власних цілей, можливо навіть, що разом з опонентом.

«Стратегічний підхід», стратегічна інтуїція. Трохи помітний пошук і підступ до доступних джерел сили є величезним значенням.

Допомагають в цьому статус, який можна охарактеризувати в термінах реального успіху, неформального авторитету, ієрархічної позиції, особистої благонадійності.

Підтримка ззовні, наявність союзників під час засідання, здатність заручитися підтримкою і допомогою з боку людей, що не беруть участь в переговорах, у жодному випадку не діяти поодинці.

Ці факти, без сумніву, нададуть чималу користь за столом переговорів. Можливо, так само, зміцнити свою початкову позицію до того, як зачнуться переговори, використовуючи більш маніпулятивні методи. Цікаві, у звязку з цим, рекомендації, зроблені в 1975 році Кордом про те, як можна ненавязливо узяти верх в переговорах в самому їх початку. Його інструкції про те, як меблювати і обладнати офіс, дуже і дуже цікаві: як розташувати меблі так, щоб простір для відвідувачів був обмежений? Крісла мають бути настільки глибокими, що, утопаючи в них, відвідувачеві довелося б виконати серію акробатичних вправ з тим, щоб дістати до попільнички, віддаленої від крісла на достатню відстань. Ідеї Корду приходили на думку при сміхотворних, навіть безглуздих обставинах. Він описував офіси, увійти до яких можна було лише пройшовши через такі «катакомби», що навіть найзагартованіший бізнесмен ставав покірливим, як ягня, перш, ніж йому удавалося постукати в двері цієї установи. Двері ж його зазвичай бували глухими і міцними, без щонайменших ознак дзвінка і дуже часто навіть без замочної щілини. І лише кнопка, що знаходиться на столі господаря,, або його секретарки могла її відкрити.

Один з директорів видавничої компанії заполонив свій офіс предметами, що легко бються, нестійкими столами, неміцними стільцями і так далі Відвідувачеві дуже складно було знайти місце для свого портфеля і паперів. Її колеги, керівники інших відділів, відчували себе в її офісі «слонами в посудній лавці». Їх упевненість, в собі випаровувалася, вони перетворювалися на таких же «мякотілих», як хазяйка всіх цих апартаментів.

Дослідні парламентери завжди надають підготовчій фазі величезне значення, саме на ній люди визначаються не лише в своїх інтересах і позиціях, але і в їх майбутній стратегії.

Потім зачинаються обговорення, в яких обидві сторони намагаються зясувати, наскільки чесно партнери захищатимуть свої вимоги. Люди продовжують представляти вибрану ними позицію як логічну, таку, що відповідає спільним інтересам. Вони знаходяться в пошуку шляхів для гнучкості, відвертості. Розглядуючи питання широко, можна побачити два можливі шляхи для розгортання на цій фазі. Форми їх, проте, діаметрально протилежні.

Як краще добитися більше альтернатив:

Краще буде не зупинятися тільки на одному рішенні, прийнятому на підготовчій фазі. Необхідно обговорити всі напрями, в яких це рішення може бути розвинене, обговорити можливі рішення, створити можливості для маневру.

Спробувати провести неформальні або «підготовчі зустрічі» з іншою стороною, досліджувати ідеї опонента, уникати вибору певної позиції, постаратися звязати воєдино декілька альтернатив, але не брати на себе зобовязання.

Неформальні контакти під час переговорів можуть бути корисними для зясування можливих альтернатив.

Внесіть «первинну пропозицію»:

Дуже корисний процедурний крок, сенс якого полягає в тому, що потрібно внести пропозицію і потім коректувати його спільно з іншими учасниками переговорів. Замість того, щоб всіма правдами і неправдою відстоювати свою пропозицію, просто поцікавитися, що може зробити його прийнятним для другої сторони, які корективи хотіла б внести до нього друга сторона. Таким чином, в пропозицію можна вносити поправки до тих пір, поки не буде досягнутий прийнятний для, обох сторін компроміс. Цей метод працює дуже добре, особливо, якщо обговорювані проблеми складні і в переговори залучено декілька сторін. В цьому випадку первинна пропозиція має бути обширною. Воно доповнюється і допрацьовується протягом декількох раундів переговорів.

Дайте один одному можливість отримати перевагу: чим ширше круг обговорюваних питань, тим більше шансів для цікавих комбінацій. В принципі це завжди збіг, коли питання, що представляє важливість для однієї сторони, є одночасно пріоритетним для другої. Відносно дрібна поступка, зроблена однією стороною, є вигідною для іншої.

Якщо безвихідь затягується, хорошою тактикою в цій ситуації буде зробити нову пропозицію. Тут можуть бути корисні альтернативи, розвинені на попередніх стадіях. Хороша техніка в деяких випадках включити в найменшій мірі невигідні моменти останньої пропозиції опонента у власну пропозицію.

Переговорним аспектам, заснованим на досягненні реальних результатів, зазвичай, приділяється особлива увага. Тут мається на увазі діяльність, що фокусується на утриманні переговорів: аргументи, факти, точки зору, цілі, інтереси, основні пропозиції, компромісні пропозиції, поступки і умови. Парламентери намагаються впливати на розподіл витрат і вигод способом, вигідним їм в сенсі змісту переговорів, наприклад:

а) створюючи можливості для маневрів;

б) представляючи свої пропозиції як очевидні;

в) предявляючи вигідні для них факти;

г) роблячи лише дрібні поступки.

Найбільш важливі види діяльності

а) тактичний обмін інформацією про цілі, надії, і прийнятні угоди;

б) підношення своєї думки таким чином, що може вплинути на думку інший

в) сторони з приводу доступних в цій ситуації угод;

г) копітка робота у напрямі компромісного рішення, що передбачає поступки, зроблені обома сторонами.

Тактичний вибір, який в цій ситуації повинен зробити парламентер, передбачає злам збалансованості між покірливістю і наполегливістю, якщо навіть не упертістю в манері поведінки.

Для того, щоб добитися результатів, обидві сторони повинні володіти інформацією про цілі опонента. Сторона, яка першою усвідомить необхідність в цій інформації і отримає її, безумовно, отримає перевагу. В цьому випадку парламентерові буде набагато легко виробити ефективну стратегію і зайняти вигідну йому позицію в початковій стадії переговорів. Це, без сумніву, збільшить його шанси в тому, що він абсолютно не повинен йти на поступки. Обидві сторони знатимуть про це, що змусить їх бути обережніше при приховуванні тієї або іншої інформації. Також вони усвідомлюють, що якщо вони втаюватимуть дуже багато, то це зведе ступінь ефективності переговорів до мінімуму.

Делись добром ;)