Анализ системы управления стратегическим развитием ООО "БалтСтальКонструкция"

курсовая работа

2.1 Оценка внутренней и внешней среды ООО "БалтСтальКонструкция"

ООО "БалтСтальКонструкция" специализируется на производстве окон, качество производимой продукции завоевало доверие многих потребителей.

Цель и предмет деятельности ООО "БалтСтальКонструкция":

1. Целью деятельности ООО "БалтСтальКонструкция" является извлечение прибыли.

2. ООО "БалтСтальКонструкция" имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенными федеральными законами.

3. ООО "БалтСтальКонструкция" осуществляет перечисленные ниже деятельности:

· производство и продажа готовой продукции из ПВХ (окна, двери, лоджии);

· доставка и монтаж продукции из ПВХ;

· внутренняя и внешняя отделка оконных и дверных проемов после установки;

· оказание услуг по замеру оконных и дверных проемов.

В последние годы (2011-2012 годы) ООО "БалтСтальКонструкция" входит в десятку лучших производителей оконных ПВХ-конструкций Санкт-Петербурга.

ООО "БалтСтальКонструкция" производит дверные и оконные деревянные и ПВХ-конструкции, и имеет разветвленную сеть дилеров.

Производственные мощности для изготовления деревянной и ПВХ-продукции на существующем оборудовании составляют до 50 тыс. кв. м. в год. В марте 2009 года ООО "БалтСтальКонструкция" открыло новое производство в Пушкине площадью 4900 кв. м., что в 2,5 раза больше производства, размещенного в Санкт-Петербурге). Такое расширение мощностей позволяет ООО "БалтСтальКонструкция" выпускать почти в 2 раза больше деревянной и ПВХ-продукции, удовлетворяя потребности клиентов в срок и с высоким уровнем качества.

ООО "БалтСтальКонструкция" предлагает своим клиентам полный спектр услуг, связанных с деревянными и ПВХ-конструкциями: производство и реализацию деревянных и ПВХ-окон и деверей, их доставку, установку и дальнейшее гарантийное обслуживание. Для производства ПВХ-окон и дверей ООО "БалтСтальКонструкция" использует немецкий профиль REHAU, имеющий высокий уровень качества и пользующийся популярностью у российских производителей ПВХ-конструкций.

У ООО "БалтСтальКонструкция" клиенты могут приобрести не только ПВХ-окна, но и изготовленные из дерева. Организация специализируется на производстве окон из соснового клееного бруса дуба и других пород деревьев. Современные деревянные окна имеют такие качества как теплозащита, приятный аромат, опрятный внешний вид и очищение воздуха. Деревянные окна ООО "БалтСтальКонструкция" отличаются высоким уровнем качества. Деревянные окна "дышат" благодаря структуре древесины и использованию специальных красок на водной основе.

Все виды окон изготавливаются ООО "БалтСтальКонструкция" на собственной производственной базе, оснащенной высокоточным оборудованием, обеспечивающим высокий уровень качества.

У ООО "БалтСтальКонструкция" есть 37 дилеров (посредников) в разных районах Санкт-Петербурга и 2 собственных офиса продаж в Приморском и Адмиралтейском районах.

Миссия ООО "БалтСтальКонструкция": "Компания "БалтСтальКонструкция" стремится стать одним из ведущих петербургских предприятий по производству, реализации и установке металлопластиковых и деревянных окон, аксессуаров к ним и дверей, а также зарекомендовать себя на рынке как надежная компания, производящей качественные окна".

Численность персонала составляет 50 человек.

Заработная плата сотрудников соответствует среднерыночной, полученной при анализе сайтов www.job.ru и www.hh.ru, что позволяет предположить, что сотрудники не будут стремиться к смене места работы по причине низкой заработной платы. Оплата труда производственного персонала, замерщиков и установщиков указана по максимуму (при максимально загрузке).

Проанализируем кадровую ситуацию в ООО "БалтСтальКонструкция". Структура персонала представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Структура персонала ООО "БалтСтальКонструкция"

Группа персонала

2011

2012

чел.

%

чел.

%

Административно-управленческий персонал

9

18

9

18

Производственный персонал

25

50

25

50

Вспомогательный персонал

10

20

10

20

Торговый персонал

6

12

6

12

Всего

50

100

50

100

Как видно, основная часть персонала является производственным (50%), что свойственно производственным предприятиям. К вспомогательному персоналу отнесены водители-грузчики, системный администратор, складские рабочие и служба безопасности.

У ООО "БалтСтальКонструкция" открыты два офиса - в Приморском и Адмиралтейском районах Санкт-Петербурга. Выбор этих районов обусловлен тем, что Приморский район наиболее активно развивается на сегодняшний день с точки зрения жилой недвижимости, а Адмиралтейский район характеризуется большим количеством вторичного жилого фонда, которому требуется замена старых деревянных окон на пластиковые.

Проанализируем динамику выручки ООО "БалтСтальКонструкция" за 2011 и 2012 годы. Представим данные в виде таблицы 2.2.

Таблица 2.2 - Динамика выручки ООО "БалтСтальКонструкция" в 2011-2012 годы, тыс. руб.

Месяц

2011

2012

Прирост 2012/2011

тыс. руб.

%

Январь

8220,8

8716,5

495,7

106,0%

Февраль

8630,4

9363,9

733,5

108,5%

Март

9321,6

10795,2

1473,6

115,8%

Апрель

10160

11887,2

1727,2

117,0%

Май

11379,2

14426,1

3046,9

126,8%

Июнь

13088

17226,3

4138,3

131,6%

Июль

12694,4

14699,1

2004,7

115,8%

Август

12313,6

13958,1

1644,5

113,4%

Сентябрь

13424

17175,6

3751,6

127,9%

Октябрь

14092,8

18209,1

4116,3

129,2%

Ноябрь

14800

19297,2

4497,2

130,4%

Декабрь

17017,6

23021,7

6004,1

135,3%

Итого

145142,4

178776

33633,6

123,2%

Как видно, по итогам 2012 года продажи выросли на 23,2%, что обусловлено, прежде всего, восстановлением рынка после кризиса, а также усилением активности ООО "БалтСтальКонструкция" по привлечению корпоративных клиентов. Важно отметить наличие сезонности - летом населения снижает свою активность в связи с отпусками, однако, перед этим наблюдается рост спроса в связи с наступлением боле теплого времени года, которое удобнее для смены окон. Также рост отмечается в конце года - население вкладывает заработанные за год премии, в том числе в приобретение и установку окон.

Рассмотрим таблицу 2.3, показывающую динамику объемов продаж в разрезе ассортиментных групп.

Таблица 2.3 - Структура выручки ООО "БалтСтальКонструкция" по ассортиментным группам

Ассортиментная группа

2011

2012

Изменение

тыс. руб.

% в объеме продаж

тыс. руб.

% в объеме продаж

тыс. руб.

% в объеме продаж

Окна из ПВХ (включая установку)

103051,1

71%

119779,9

67%

16728,8

-4%

Евроокна из сосны (включая установку)

30479,9

21%

42906,2

24%

12426,3

3%

Сопутствующие товары

11611,4

8%

16089,8

9%

4478,4

1%

Всего

145142,4

100%

178776,0

100%

33633,6

0%

Анализ показывает, что объем продаж вырос по всем направления формирования выручки ООО "БалтСтальКонструкция", однако, видны значительные изменения в структуре - после кризиса растет спрос на деревянные окна и сопутствующие товары (например, ламинирование и окрашивание пластиковых окон, пыльники, капники, микропроветривание и др.). Также нужно отметить, на долю конечных потребителей приходилось в 2012 году 68% объема продаж, на долю корпоративных клиентов - 32% (рисунок 2.1). Под влиянием активизации работы по привлечению корпоративных клиентов произошло увеличение их доли.

Рисунок 2.1 - Структура выручки по типам клиентов

Проанализируем динамику количества посредников, с которыми работает ООО "БалтСтальКонструкция" (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Динамика структуры сбыта ООО "БалтСтальКонструкция"

Показатель

2010

2011

2012

Количество посредников

25

36

40

Структура сбыта по видам продаж

Доля прямых продаж, %

66

49

43

Для косвенных продаж, %

34

51

57

Структура продаж по географическому признаку

Санкт-Петербург, %

89

84

81

Ленинградская область, %

11

16

19

Как показывает таблица 2.4, в 2010-2012 году происходило увеличение количества посредников, одновременно с этим росла и доля косвенных продаж, а также рост продаж в Ленинградской области под влиянием восстановления рынка после кризиса.

Для размещения производства осуществляется аренда производственных площадей в промышленной зоне "Парнас" - 350 кв. м (производство + офис), а также складского помещения площадью 55 кв. м (размещено там же). Офисы продаж размещены в Приморском (42 кв. м) и Адмиралтейском районах (34 кв. м) - также аренда. Таким образом, ООО "БалтСтальКонструкция" владеет следующими основными производственными средствами (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Основные производственные фонды ООО "БалтСтальКонструкция" (на 1 января 2013 года)

Вид ОФ

Стоимость ОФ (тыс. руб.)

Структура ОФ

Первона-чальная

Оста-точная

Коэффициент износа

Активная часть

Пассивная часть

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

1

Оборудование для производства и сборки

35670

29963

0,84

6397

21,35

23566

78,65

2

Оборудование офиса при производстве

2780

2474

0,89

0

0

2474

100

3

Оборудование офисов продаж

680

619

0,91

0

0

619

100

Итого

39130

33056

х

6397

х

26659

х

Можно говорить о том, что ООО "БалтСтальКонструкция" уделяет большое внимание обеспечению эффективной продажи и оказанию услуг по установке окон высокого качества, поэтому проводит не только обновление основных фондов, но и инвестирует средства в развитие.

В целях объективной оценки целесообразно сравнить изменения средней величины основных производственных фондов с изменениями результатов деятельности ООО "БалтСтальКонструкция" в виде следующей таблицы (таблица 2.6). Как видно, в 2012 году произошел рост показателей, характеризующих основные фонды.

Таблица 2.6 - Коэффициенты прироста имущества, выручки от реализации и прибыли ООО "БалтСтальКонструкция"

№ п/п

Показатели

2011

2012

Прирост

+/-

%

1.

Среднегодовая стоимость основных производственных средств, руб.

32157

33056

899

102,8%

2.

Выручка, тыс. руб.

145142,4

178776,0

33633,6

123,2%

3.

Фондоотдача (с.2/ с.1)

4,51

5,41

0,89

119,8%

4.

Фондоемкость (с.1/ с.2)

0,22

0,18

-0,04

83,5%

Налицо рост среднегодовой стоимости основных производственных фондов, выросла фондоотдача за счет превышения темпов роста выручки над темпом роста среднегодовой стоимости ОПФ, аналогичным путем уменьшилась фондоемкость. Таким образом, можно говорить об эффективном использовании ОПФ. Загрузка производства в 2012 году составляла 81%, в 2011 году - 74%. Анализ структуры и динамики затрат ООО "БалтСтальКонструкция" можно провести на основе таблицы 2.7.

Таблица 2.7 - Анализ затрат на производство и реализацию услуг ООО "БалтСтальКонструкция"

Элемент затрат

Сумма, тыс. руб.

Структура затрат, %

2011

2012

изменение

2011

2012

изменение

Сырье и материалы

78984

96439

17455

67,7%

70,1%

2,4%

Заработная плата

18769

20291

1522

16,1%

14,7%

-1,3%

Страховые выплаты

6382

6899

517

5,5%

5,0%

-0,5%

Амортизация

4564

4780

216

3,9%

3,5%

-0,4%

Аренда

3063

3331

268

2,6%

2,4%

-0,2%

Коммунальные услуги

334

402

68

0,3%

0,3%

0,0%

Коммерческие расходы

1844

2254

410

1,6%

1,6%

0,1%

Прочие расходы

2231

2654

423

1,9%

1,9%

0,0%

Электроэнергия

348

399

51

0,3%

0,3%

0,0%

Телефония и Интернет

127

146

19

0,1%

0,1%

0,0%

Полная себестоимость

116646

137596

20950

100,0%

100,0%

0,0%

Постоянные расходы

37662

41156

3494

32,3%

29,9%

-2,4%

Переменные расходы

78984

96439

17455

67,7%

70,1%

2,4%

Проведенный анализ позволяет сделать вывод об изменении структуры затрат ООО "БалтСтальКонструкция" в 2012 году. Произошел структурный сдвиг в сторону увеличения затрат на закупку сырья и материалов при снижении доли затрат на заработную плату.

По данным таблицы 2.8 видно, что за 2012 год объем реализации вырос на 23,2%. Рост балансовой прибыли составил 44,5%. ООО "БалтСтальКонструкция" повысило рентабельность и фондоотдачу.

Таблица 2.8 - Основные показатели деятельности ООО "БалтСтальКонструкция"

Показатель

Ед. изм.

2011

2012

Изменение

+/-

%

Выручка (без НДС)

тыс. руб.

145142,4

178776,0

33633,6

123,2

Себестоимость товаров и услуг

тыс. руб.

78984,0

96439,5

17455,5

122,1

Валовая прибыль

тыс. руб.

66158,4

82336,5

16178,1

124,5

Управленческие расходы

тыс. руб.

35818,0

38902,3

3084,3

108,6

Коммерческие расходы

тыс. руб.

1844,0

2254,0

410,0

122,2

Прибыль от реализации

тыс. руб.

28496,4

41180,2

12683,9

144,5

Прочие доходы

тыс. руб.

0,0

0,0

0,0

0

Прочие расходы

тыс. руб.

0,0

0,0

0,0

0

Балансовая прибыль

тыс. руб.

28496,4

41180,2

12683,9

144,5

Корректировка налогооблагаемой прибыли

тыс. руб.

0,0

0,0

0,0

0

Налогооблагаемая прибыль

тыс. руб.

28496,4

41180,2

12683,9

144,5

Налог на прибыль

тыс. руб.

5699,3

8236,0

2536,8

144,5

Налог на имущество

тыс. руб.

771,8

793,3

21,6

102,8

Чистая прибыль

тыс. руб.

22025,3

32150,8

10125,5

146,0

Рентабельность продукции (= валовая прибыль / себестоимость товаров и услуг)

%

83,8

85,4

1,6

101,9

Рентабельность расчетная (=балансовая прибыль / выручка)

%

19,6

23,0

3,4

117,3

Стоимость основных производственных фондов

тыс. руб.

32157

33056

899

102,8

Фондоотдача (=выручка/стоимость ОПФ)

тыс. руб. /тыс. руб.

4,51

5,41

0,89

119,8

Важно отметить, что в данной таблице к себестоимости товаров и услуг отнесены затраты на приобретение сырья и материалов. Остальные затраты отнесены к постоянным.

Проведенный в таблице 2.8 позволяет сделать выводы о том, что деятельность ООО "БалтСтальКонструкция" за 2012 год оказалась более успешной, чем в 2011 году - выросла выручка, балансовая и чистая прибыль. Отмечен прирост рентабельности и фондоотдачи. Рост прибыли вызван более низкими темпами роста себестоимости товаров и услуг, управленческих и коммерческих расходов по сравнению с темпом роста выручки.

Рассмотрим, как изменялся рекламный бюджет ООО "БалтСтальКонструкция" с 2010-2012 годы (таблица 2.9).

Таблица 2.9 - Динамика рекламных бюджетов

Показатель

2010

2011

2012

Объем продаж, тыс. руб.

130192,733

145142,4

178776,0

Размер бюджета, тыс. руб.

1547

1844

2254

Отношение бюджета к объему продаж, %

1,2%

1,3%

1,3%

Как видно, с каждым годом, понимая важность рекламы в условиях усиления конкуренции на рынке, компания увеличивает размер рекламного бюджета. Одновременно с ростом выручки растут и средства, выделяемые на рекламу. Происходит постепенное увеличение соотношения между затратами на рекламу и объемами продаж. Однако, средний по отрасли размер затрат на рекламу составляет 4-5% от объема продаж, что позволяет говорить о необходимости увеличения бюджета ООО "БалтСтальКонструкция".

Рынок ПВХ-конструкций (окон и дверей) развивается по общим рыночным правилам, связанным с существованием жизненных циклов. Стадия, на которой сейчас находится рынок ПВХ-конструкций - это рост и постепенный переход к стадии насыщения.

Теми темпами, которыми отрасль развивается сегодня, рост будет продолжаться еще не менее десяти лет. Оконный рынок является информационно довольно "закрытым", поэтому методики оценки его емкости у каждого участника рынка свои.

Особенность российского рынка металлопластиковых окон состоит в том, что на нем производители непосредственно взаимодействуют с потребителями, в то время как за рубежом преобладают профессиональные посредники - строители, компании, управляющие эксплуатацией зданий, ремонтные организации или розничные дилеры. В России же фактически сам частный заказчик определяет уровень качества. Очевидно, что большинство клиентов выбирает наиболее низкую цену среди всех имеющихся на рынке предложений.

Макроэкономическая ситуация в России оказывает существенное влияние на развитие рынка металлопластиковых окон. От роста доходов населения и стабильной экономической ситуации напрямую зависит спрос на металлопластиковые окна. Экономический рост в России после выхода страны из кризиса отразился на доходах населения - сегодня покупатели имеют возможность приобрести металлопластиковые окна в тот момент, когда принято решение об их установке, не дожидаясь заработной платы за следующий месяц благодаря развитию системы кредитования.

Доля ПВХ-конструкций в 2011 году на рынке увеличилась по сравнению с 2009 годом на 2%, при этом сократилась доля алюминиевых почти на 2% (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 - Доли сегментов по материалам для изготовления окон в России в 2011 году

Развития петербургского рынка металлопластиковых окон шло в 2012 году в соответствии тенденциями, свойственными всему российскому рынку.

Представим результаты анализа рынка с помощью конкурентной модели пяти сил Портера (таблица 2.10) [20].

Таблица 2.10 - Применение модели Портера

Направление оценки

Оценка

Обоснование оценки

1. Прямая конкуренция в отрасли

-5

Конкуренция высока, есть ярко выраженные лидеры рынка, давно работающие на нем. На рынке представлены не только компании-производители, но и их дилеры.

2. Косвенная конкуренция

-1

Косвенная конкуренция в данном случае невелика, т.к. практически нет заменителей для пластиковых окон. Потребитель может отказаться от их установки в пользу старых окон (не менять окна), приобрести помещение с уже установленными окнами или приобрести дорогостоящие деревянные окна нового поколения

3. Влияние потребителей

-4

Рост требований потребителей к качеству продукции, цене и условиям поставки. Потребители стремятся к разнообразию, поэтому появляются "цветные" окна. Велико влияние советов знакомых при выборе компании

4. Состояние входных барьеров

+2

Довольно высокие барьеры выхода на рынок, т.к. требуется закупка оборудования и наем квалифицированного персонала, кроме того, на рынке есть компании, которые уже имеют сформировавшуюся репутацию.

5. Влияние поставщиков

-4

Отказ поставщика от работы или срывы поставок ведут к срыву производственного процесса

6. Влияние посредников

+2

В данном случае о посредниках речь идет только при расширении географических границ покрытия рынка через дилеров (компании, специализирующиеся на установке и продаже, но не имеющие своего производства)

Сравнительный анализ стоимости усредненного окна (1200 х 1550 мм)"под ключ" в компаниях-конкурентах представлен на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Сравнительный анализ ценовой политики компаний-конкурентов, руб.

Таким образом, видно, что разброс в стоимости в целом невелик, при том разница в ценах определяется используемыми материалами (профиль, откосы, подоконники), кроме того, наиболее известные компании позволяют себе использовать наценку в размере 3-5% за бренд.

Проведем оценку компаний-конкурентов (таблица 2.11) [24].

Таблица 2.11 - Сравнительный анализ качества обслуживания клиентов компаниями-конкурентами

Критерий оценки

Фортэ

Окна Века

Стеклов

Окна Чесмы

БалтСтальКонструкция

Умение общаться

4

5

5

5

5

Выявление потребностей

4

5

4

5

5

Компетенция менеджера знанию продукта

4

5

4

5

4

Уточнение источника звонка

5

5

4

5

5

Время расчета

3

5

4

4

4

Итого

20

25

21

24

23

Таким образом, видно, что компании "Окна Века", "Окна Чесмы" и "БалтСтальКонструкция" предлагают наиболее высокий уровень качества обслуживания, что позволяет говорить об их высокой конкурентоспособности с этой точки зрения.

Также была проведена экспертная средневзвешенная оценка.

Таблица 2.12 - Оценка конкуренции

Критерий сравнения

Вес (Р)

Фортэ

Окна Века

Стеклов

Окна Чесмы

БалтСтальКонструкция

Q

Q*P

Q

Q*P

Q

Q*P

Q

Q*P

Q

Q*P

Объемы продаж

7

7

1,05

1,35

9

1,35

7

1,05

9

1,35

7

Квалификация персонала

9

9

1,8

1,8

7

1,4

7

1,4

9

1,8

9

Качество обслуживания

9

7

1,05

1,35

9

1,35

7

1,05

7

1,05

9

Уровень цен

7

9

0,9

0,7

9

0,9

9

0,9

9

0,9

7

Уровень рекламной активности

5

5

0,75

1,05

9

1,35

9

1,35

9

1,35

5

Качество продукции и выполнения работ

9

9

2,25

2,25

7

1,75

9

2,25

7

1,75

9

Итого:

46

46

7,8

8,5

50

8,1

48

8

50

7,6

46

Q - вес, присвоенный критерию; Q*P - взвешенная оценка

Самую высокую взвешенную оценку имеет компания "Окна Века" (она равна 8,5), являющаяся лидером рынка, самую низкую - компании "Фортэ" и "БалтСтальКонструкция" (по 7,6 и 7,8 соответственно). Таким образом, именно "Окна века", "Стеклов" и "Окна Чемсы" являются наиболее опасными конкурентами ООО "БалтСтальКонструкция".

Оценим влияние внешней среды на ООО "БалтСтальКонструкция" с помощью PEST-анализа, выделив следующие факторы влияния - политико-правовые, экономические (в том числе, рыночные), социальные (касающиеся поведения потребителей) и технологические (Приложение 2) [18].

Можно говорить, что наибольшее влияние на деятельность ООО "БалтСтальКонструкция" оказывают экономические, в первую очередь, рыночные факторы.

Сегментирование рынка пластиковых окон по типу потребления представлено на рисунке 2.4 [31].

Рисунок 2.4 - Сегменты оконного рынка России в 2011 году

Как видно, основная часть рынка приходится на жилую недвижимость. При этом в качестве покупателей рассматриваются как частные лица, так и корпоративные клиенты (застройщики).

Согласно исследованию, проведенному петербургской исследовательской компанией, как правило, компании-производители выделяют от одной до пяти групп потребителей (рисунок 2.5) [27].

Рисунок 2.5 - Доля компаний в зависимости от ориентации на различные группы потребителей

Таким образом, на рынке нет узкого позиционирования компаний-производителей и, как правило, конкурентная борьба за потребителей осуществляется в пространстве общей целевой аудитории.

Для выявления особенностей поведения потребителей на рынке и выявления целевого сегмента приведем результаты исследования, проведенного автором работы. Были опрошены 100 покупателей окон различных производителей.

Представим результаты проведенного исследования.

1. На приятие решения о приобретении пластиковых окон наибольшее влияние оказывает устаревание существующих в квартире на текущий момент окон. На втором месте - критерий "новы окна более удобны, качественны, современны" (рисунок 2.6).

Рисунок 2.6 - Факторы, влияющие на принятие решения о приобретении пластиковых окон

2. Наибольшей популярностью пользуются следующие источники рекламной информации об окнах - журналы и газеты, Интернет и раздача листовок (рисунок 2.7). Респонденты могли отменить одновременно несколько источников информации.

Рисунок 2.7 - Наиболее популярные у респондентов источники информации

3. Поиск информации респонденты осуществляют преимущественно сами или доверяю супругу (супруге), в меньшей степени они обращаются к услугам друзей, знакомых или родственников (рисунок 2.8).

Рисунок 2.8 - Мнение респондентов о том, кто должен заниматься поиском информации об окнах и компаниях, занимающихся их продажей

4. Выбор компании, занимающейся продажей окон, определяется преимущественно, известностью компании или близостью к метро (рисунок 2.9).

Рисунок 2.9 - Факторы, влияющие на выбор офиса продаж окон

5. Для 95% респондентов важно поведение продавцов в офисе, при этом предпочтение отдается продавцам, подходящим к клиенту только после того как его позовут (78%).

6. Для респондентов наибольшую значимость имеет бесплатная доставка (98%), чем бесплатный вывоз строительного мусора (74%).

7. С точки зрения предпочитаемых материалов респонденты предпочитают пластиковые окна, хотя все больше потребителей склоняются к выбору деревянных окон (рисунок 2.10).

Рисунок 2.10 - Предпочтения потребителей по виду материала, из которого изготавливаются окна

8. С точки зрения цвета предпочтения представлены на рисунке 2.11.

Рисунок 2.11 - Предпочтения потребителей по цвету материала, из которого изготавливаются окна

Как видно, до сих пор наиболее популярны белые окна, которые первыми появились на российском рынке.

10. Распределение респондентов по предпочтению производителей профиля и расходных материалов представлено на рисунке 2.12.

Рисунок 2.12 - Предпочтения потребителей по производителям профиля и расходных материалов

Таким образом, можно говорить о том, что потребители отдают предпочтение зарубежным производителям профиля и расходных материалов, считая их профили и расходные материалы более качественными и надежными, хотя и более дорогими.

11. Распределение по полу: 68% - мужчины, 32% - женщины. Это говорит о том, что покупка окон - преимущественно мужское занятие.

12. Распределение по возрасту показывает, что основной группой покупателей являются респонденты в возрасте 35-45 лет (рисунок 2.13).

Рисунок 2.13 - Распределение респондентов по возрасту

13.68% респондентов замужем (женаты), 71% имеют детей.

14.54% респондентов имеют высшее образование, 22% - незаконченное высшее, 24% - среднее или среднетехническое.

15. Распределение респондентов по доходам на одного члена семьи представлено на рисунке 2.14.

Рисунок 2.14 - Распределение респондентов по уровню дохода

Таким образом, можно говорить о том, что основной упор нужно делать на потребителей с доходами 11-30 тыс. на члена семьи, т.е. на средний ценовой сегмент.

Исходя из проведенной сегментации потребителей, можно говорить о том, что при выходе на рынок Санкт-Петербурга новой компании-производителю пластиковых окон необходимо ориентироваться, прежде всего, на конечных потребителей пластиковых окон. При этом основной акцент при продвижении нужно делать на обосновании рациональных причин, почему стоит приобретать окна именно у создаваемой компании. Кроме того, нужно нацелить на тех потребителей, которые впервые будут менять окна. Проведенный опрос покупателей позволил сформировать "портрет" покупателя пластиковых окон - это преимущественно семейные мужчины со средними доходами в возрасте 35-45 лет, планирующие приобрести окна в свою квартиру для замены старых окон, предпочитающие пластиковые окна белого цвета из профиля зарубежного производства. При этом основное значение имеет известность компании, продающей окна. Наиболее популярные средства, используемые для поиска информации о компаниях-производителях (установщиках) - Интернет, журналы и газеты, листовки и уличная реклама. В целом, можно говорить о том, что создаваемой компании следует ориентироваться на средний класс и средний класс минус, т.е. на население с более низкими доходами, чем у среднего класса.

Делись добром ;)