Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях кризиса

курсовая работа

1.2 Тенденции и перспективы развития системы управления сбытовой политикой предприятия в отрасли по Орловской области

Вопрос о мерах по развитию металлургии является чрезвычайно актуальным в связи с замедлением темпов роста производства в отрасли, которая является одной из базовых отраслей экономики и играет важную роль в формировании макроэкономических показателей Российской Федерации. В 2008 году в общем объеме металлургической продукции в Орловской области составила 16,5%, в численности трудящихся в промышленности - 11,8%. Предприятия отрасли обеспечили 14,4% общероссийского объема валютной выручки, 7,8% начисленных налоговых поступлений промышленности в консолидированный бюджет. Особенностями металлургии являются высокие материала - энергоемкость производства. Металлургическая промышленность в значительной степени определяет уровень загрузки производственных мощностей ряда базовых отраслей экономики. На производство продукции металлургического комплекса расходуется 14% топлива, 33% электроэнергии от их общего потребления в промышленности, 40% сырья и минеральных ресурсов от общего их потребления в стране. Металлургические предприятия обеспечивают около 30% грузооборота железнодорожного транспорта. Металлургическая промышленность в Орловской области по состоянию на 2009 год включает около 3,5 тысяч предприятий, в том числе около 800 крупных и средних.95% металлургических предприятий преобразованы в акционерные общества с незначительной долей находящихся в введении государства акций. Общая численность занятого в металлургии персонала превышает 1,4 млн. человек. В развитии металлургической промышленности с начала 90-х годов выделяется несколько этапов. В период до середины 1998 года происходило падение объемов производства, обусловленное снижением потребления металлов на внутреннем рынке. До 2008 года металлургия была одним из лидеров по показателям роста производства в отраслях промышленности. Темпы роста объемов производства промышленной продукции составили соответственно в черной металлургии - 116,8% и 115,7%, цветной - 110,1% и 115,2%. Основными факторами роста производства в металлургии были повышение эффективности экспорта металлопродукции, обусловленное девальвацией рубля и благоприятной внешней конъюнктурой, а также увеличение внутреннего спроса на металлы.

В период с 2000 года по 2008 год в связи с оживлением производства практически во всех основных металлопотребляющих секторах экономики России емкость внутреннего рынка значительно увеличилась. В 2001 году внутреннее потребление проката черных металлов превысило показатели 1998 года почти на 50% и составило около 23 млн. т. Крупнейшими потребителями продукции черной металлургии стали машиностроительные предприятия - 11 млн. т, в том числе автомобилестроение - 2 млн. т, капитальное строительство - 3,5 млн. т, предприятия ТЭКа - около 3 млн. т, железнодорожный транспорт - 1,6 млн. т. Основная доля цветных металлов на внутреннем рынке потребляется в транспортном машиностроении (от 30% до 50% для различных видов металлов) и дальнейший рост может быть обеспечен увеличением доли потребления в строительстве (с 10-15% до 20-40%) и в оборонной промышленности. Учитывая ограничения на внешних рынках, перспективы развития российской металлургии в период до 2010 года связаны, в первую очередь, с расширением спроса на ее продукцию на внутреннем рынке. Однако темпы роста внутреннего металлопотребления замедляются. В условиях ухудшения ситуации на мировом рынке существует опасность демпинговых поставок на российский рынок импортной металлопродукции. В этих условиях целесообразно реализовать комплекс мер по защите отечественных производителей на внутреннем рынке металлов, используя при этом распространенные в международной практике инструменты государственного регулирования. В первую очередь, необходимо расширить практику применения тарифных и нетарифных мер для сокращения объемов необоснованного импорта металлопродукции; причем большое значение имеет оперативность применения этих мер в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры. Также необходимо обеспечить равный доступ отечественных производителей к получению заказов на поставку металлопродукции при формировании программ модернизации железнодорожного транспорта, электроэнергетики и газовой промышленности. Таким образом, прирост металлопотребления составит соответственно 20 и 45%. Сохранится тенденция прогрессивных изменений в сортаментной структуре потребления готового проката из черных металлов в сторону увеличения доли листового проката, труб, метизов. Ожидаемое увеличение спроса на цветные металлы будет определяться, прежде всего, расширением потребности в продукции четвертого передела, особенно в алюминиевом и медном прокате, титановом и латунном прокате - на 60-70%. Это приведет к увеличению спроса на основные цветные металлы на 55-60%. Огромное значение для развития металлургии имеет стимулирование внутреннего металлопотребления за счет создания государством условий для опережающего развития металлоемких отраслей.

Одним из металлургических предприятий Орловской области является "Северсталь-метиз".

Компания "Северсталь-метиз" подвела итоги сбытовой деятельности и определила лучших дилеров и официальных представителей по результатам работы в 2009 году.

Основным критерием отбора стало стопроцентное выполнение целевого плана. При определении лучших учитывались также работа в своем сегменте, совместные программы, равномерность отгрузки, своевременная оплата и конечно, соблюдение сбытовой политики Северсталь-Метиз, отсутствие конкуренции внутри сбытовой сети.

Почетную десятку-2009 составили: ОАО "Металлоптторг" (г. Нижний Новгород), ООО "Южметиз" (Украина, г. Одесса), ООО "Параллель" (г. Орел), ООО "Склад металлоизделий" (г. Санкт-Петербург), ООО "Канат" (г. Санкт-Петербург), ООО ЦОБ "Метизкомплект" (г. Орел), ООО "Технотекс" (г. Санкт-Петербург), ООО "Медстарк" (г. Москва), ООО Группа "Чесс" (г. Череповец), ТОО "Азия Метиз" (Казахстан, г. Караганда).

Первенство в рейтинге позволило компаниям получить льготные условия кредитования и скидки на приобретение продукции "Северсталь-метиза" в 2008 году. Скидочная политика для дилеров и официальных представителей прозрачна, с 1 февраля 2006 года внесена в открытую систему скидок компании "Северсталь-метиз".

"Совершенствование работы дилерской сети проводится с целью оптимизации системы сбыта метизной продукции на российском рынке и на рынках СНГ. Четкое распределение задач и направлений работы между авторизованными дилерами и официальными представителями позволяет компании охватить как крупные, так и мелкие сегменты продаж. Дилеры и официальные представители являются условным продолжением нашей сбытовой структуры. Мы делегируем им свои полномочия на растущих и стабильных рынках, а в это время берем на себя задачи по освоению новых рынков и удержанию падающих. 2008 год - еще один год, в котором мы продолжим совершенствовать нашу систему работы с дилерами и официальными представителями. Этот год пройдет для нас под лозунгом повышения информированности наших клиентов", - отметила директор по маркетингу и сбыту ЗАО "Северсталь-метиз" Марина Герасимова.

Еще одна компания в Орловской области ООО "Компания Армада"

ООО "Компания АРМАДА" успешно работает на рынке России с 1997 года. За данный период времени наша организация приобрела массу надежных поставщиков и ряд постоянных клиентов (партнеров) и зарекомендовала себя очень надежным поставщиком по всему спектру деятельности. Они предлагают гибкие условия работы с клиентами, имеем возможности предоставлять товарные кредиты. Их организация имеет очень широкий спектр деятельности, включающий в себя: цветной металлопрокат; металлургическую группу металлов; группу легкосплавных металлов; электроизоляционные материалы; сварочные материалы.

Во многом благодаря такому широкому спектру, ООО "Компания АРМАДА" имеет стабильный рынок сбыта продукции. Основная доля продукции реализуется на основе долгосрочных договоров, при этом взаимоотношения с потребителями характеризуется высокой дисциплиной поставок со стороны нашей компании, гибкостью ценовой политики, обеспечивающие одни из самых низких цен на Российском рынке.

Потребителями продукции организации являются более 1000 предприятий и крупных фирм России. ООО "Компания АРМАДА" работает на территории всей страны, но в настоящее время ведутся переговоры со странами Балтии: Эстонией, Латвией, Литвой и др., со странами Ближнего Зарубежья: Украиной, Белоруссией, Казахстаном, также ведутся переговоры с Китаем, Италией, Чехией на предмет поставок продукции и развития деловых отношений. При этом наша компания имеет склады в г. Санкт-Петербурге, Ленинградской области (основной склад компании), также в Москве, Екатеринбурге.

На сегодняшний день ООО "Компания АРМАДА" осваивает новый для себя рынок: переработку различных ломов. Отдел по работе с ломами активно занимается закупкой ломов свинца и олова для дальнейшей их переработки.

Еще одним Орловским предприятием является ОАО "МЛЗ"

ОАО "МЛЗ" - это предприятие с современной системой управления.

Руководством предприятия проводится политика, направленная на:

повышение качества и конкурентоспособности продукции;

расширение номенклатуры продукции;

увеличение объема продаж;

повышение рентабельности предприятия;

Методы достижения:

изучение требований заказчиков;

построение и совершенствование производственных процессов, направленных на полное удовлетворение установленных и ожидаемых требований заказчика;

контроль за качеством продукции на всех производственных циклах;

анализ ключевых производственных процессов;

систематическая работа по предупреждению и устранению причин появления несоответствий;

высокий уровень культуры и исполнительской дисциплины.

Отрасли промышленности, для которых предприятие производит продукцию, предъявляют не просто высокие, а жёсткие требования к качеству поставляемых изделий, поэтому ОАО "Мценский литейный завод" уделяет особое внимание совершенствованию системы менеджмента качества производства. Мы обеспечиваем индивидуальный подход к каждому потребителю, которого ценим, уважаем и четко соблюдаем договорные отношения.

Управление сбытовой политикой предприятия занимается отдел продаж, руководителем которого является Сахаров С. Ф.

Отдел проводит постоянные маркетинговые исследования продукции конкурентов, и своевременно вносит предложения по изменению политики сбыта.

Маркетинговые исследования - систематическое определения круга данных необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Вот десять наиболее типичных решаемых ими задач:

- изучение характеристик рынка;

- замеры потенциальных возможностей рынка;

- анализ распределения долей рынка между фирмами;

- анализ сбыта;

- изучение тенденций деловой активности;

- изучение товаров конкурентов;

- краткосрочное прогнозирование;

- изучение реакций на новый товар и его потенциала;

- долгосрочное прогнозирование;

- изучение политики цен.

Предприятие реализует свою продукцию напрямую, предварительно обговорив сроки и объёмы поставок. Предприятие стремиться к постоянному совершенствованию своей сбытовой политики, что проявляется в постоянном поиске новых рынков сбыта.

В Орловской области предприятие снабжает продукцией городскую инфраструктуру, а также предприятия области также являются основными потребителями продукции ОАО "Мценский литейный завод"

Делись добром ;)