9) Стратегии переговоров. Позиционный торг.

Еще до начала переговоров нужно решить не только то, каких результатов мы хотим достичь по существенным вопросам, но и какие отношения в будущем мы хотим иметь с нашим оппонентом. Если мы хотим, чтобы эти отношения были отличными, мы должны строить свою тактику не так, как в тех случаях, когда взаимоотношения с оппонентом для нас неважны.

четыре стратегии переговоров: 1. Доверие и сотрудничество, 2. Явные уступки, 3. Жесткая конкуренция, 4. Намеренный отказ от переговоров

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.