этика ответы

22.Техника ведения переговоров.

4 фактора принципиальных переговоров:

- сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров, отделяйте идеи от проблем

- сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

- разработайте взаимовыгодные варианты

- настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке

Стили:

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Участники - друзья	Участники - соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель - согласие	Цель - победа	Цель - взаимовыгодный результат
Ради сохранения отношений можно идти на уступки	Уступки - необходимое условие для нормальных отношений	Отделяйте людей от проблемы
Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме	Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме	Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме
Доверяйте окружающим	Не доверяйте другим	Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию	Жестко отстаивайте свою позицию	Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Предлагайте	Угрожайте	Анализируйте интересы
Не скрывайте свою подспудную мысль	Скрывайте свою подспудную мысль	Избегайте возникновения подспудной мысли
Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения	Рассматривайте свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения	Изобретайте взаимовыгодные варианты
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону	Ищите единственный вариант, устраивающий вас	Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделаете позже
Стремитесь к согласию	Настаивайте на своем	Настаивайте на использовании объективных критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров	Стремитесь победить в столкновении характеров	Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств
Поддавайтесь давлению	Оказывайте давление	Уступайте доводам, а не давлению

Содержание