2. Характеристика основных моделей поведения на переговорах
На протяжении длительного исторического периода, вплоть до окончания времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров породило и соответствующие их модели. Таких моделей 2 – с позиции силы и с позиции слабости.
I. Переговоры с позиции силы основываются на принципах:
1. Участники переговоров – противники.
2. Цель переговоров – победа.
3. Средства – любые, в частности:
а) выражение недоверия;
б) требование уступок в качестве условий продолжения отношений;
в) жесткое отстаивание своей позиции;
г) неприкрытые угрозы;
д) сокрытие своих истинных намерений;
е) требование односторонних выгод;
ж) явное стремление выиграть состязание воль;
з) всевозможное давление;
и) поиск единственного решения, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
II. Переговоры с позиции слабости основываются на принципах:
1. Участники переговоров– друзья.
2. Цель переговоров – соглашение.
3. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности:
а) изменение позиции;
б) сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;
в) выработка и представление предложений;
г) раскрытие своих намерений;
д) способность поддаваться давлению;
е) стремление избежать состязания воль;
ж) поиск единственного решения, которое охотно примет другая сторона.
Какая из этих 2-х моделей лучше?
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью
3-х критериев:
1) Он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно.
2) Он должен быть эффективным.
3) Он должен улучшить, или, хотя бы, не испортить отношения между сторонами.
Разумным соглашением считается такое, которое:
1) максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;
2) справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;
3) является долговременным;
4) принимает во внимание интересы общества.
Эффективными считаются переговоры, которые:
1) ведут к разумному соглашению;
2) проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Переговоры и с позиции силы, и с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени (это более очевидно для переговоров с позиции силы и менее очевидно для переговоров с позиции слабости).