3. Метод принципиальных переговоров
Существует ли вообще эффективная технология ведения переговоров? Да, существует. Она называется «метод принципиальных переговоров».
Любой переговорный процесс протекает как бы на 2-х уровнях:
1) на одном обсуждение касается существа дела (т.е. отвечают на вопрос: «Что является предметом переговоров?»);
2) на другом оно сосредоточено на процедуре обсуждения (т.е. отвечают на вопрос: «Как, каким образом вы будете обсуждать предмет переговоров?»).
Метод принципиальных переговоров сводится к 4-м положениям (элементам):
1. Люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Участники должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. «Проблему людей» необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.
2. Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях и заявлениях людей.
3. Варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей, разработать взаимовыгодные варианты, найти альтернативы, учитывающие общие интересы и примиряющие несовпадающие интересы.
4. Критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме, направить усилия партнёров на поиск справедливых критериев.
Метод принципиальных переговоров основывается на принципах:
1). Участники переговоров – не враги и не друзья, а партнёры, вместе решающие проблему.
2). Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.
3). Тактика (средства):
а) быть мягким в отношениях с людьми и твёрдым при решении вопросов;
б) продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;
в) концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
г) анализировать и обсуждать все предложения;
д) предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;
е) разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;
ж) настаивать на применении объективных критериев или их выработке.
Указанные выше 4 элемента метода принципиальных переговоров реализуются на всех стадиях переговорного процесса:
1) на стадии анализа (оценки ситуации);
2) на стадии планирования процедуры переговоров;
3) на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.