2.1 Ведение переговоров - это искусство

Бытует стереотип, что переговоры - процесс, далёкий от нашей повседневной жизни. В сознании всплывает образ: торжественно усаживаются за стол "официальные лица", а вокруг них кружится толпа корреспондентов. Но, скорее всего, наши самые первые переговоры выглядели так: "Мама, дай!". Переговоры - это такой тип поведения, с которым каждый человек имеет дело каждый день. Независимо от того, хотим мы или нет, понимаем мы это или нет, мы все ведём переговоры. Случается, что одна мысль о предстоящих переговорах становится мучительнее зубной боли. Конечно, мы пытаемся избежать подобных ситуаций и то, насколько мы владеем искусством переговоров, определяет, как часто мы попадаем в них.

Какие стратегии лучше? Можно ли обуздать эмоции, и выгодно ли это в данной конкретной ситуации? Как прийти к взаимовыгодному соглашению? Что делать, если Ваш соперник не столь благороден, как Вы? Можно ли сыграть жестко и выиграть? От ответов на эти вопросы, в значительной мере зависит умение вести переговоры.

До последнего времени ведение переговоров не расценивалось как конкретное умение или как отдельный способ справляться с проблемами в организации. Но сейчас реальные условия складываются так, что хорошо знакомые механизмы, такие как контроль или вмешательство с вышестоящего иерархического уровня, часто либо не срабатывают, либо оказываются неосуществимыми, либо мало эффективны. Ситуации, когда силовые различия не являются решающими, когда стороны обладают разными интересами, но зависят друг от друга, являются ситуациями "ведения переговоров". Достижение согласия при различных интересах создаёт преимущества обеим сторонам. Это специфическое умение, которое следует включать в арсенал необходимых управленческих навыков.

По сути дела, переговорами можно назвать обычное совещание. Иногда совещание проводится настолько неуклюже, неловко, бестактно, что заводит его участников в тупик или обостряет ситуацию. Как часто партнеры затягивают друг друга в изнурительную борьбу за престиж, тем самым, ослабляя позиции обоих! Такие ситуации возникают спонтанно и непреднамеренно. Вот некоторые примеры неудачного поведения - бесплодные попытки выяснить "кто прав"; пренебрежение климатом: "Давайте лучше займемся делом"; непризнание факта манипулятивных действий относительно себя и других; оценка решения, как уступки и слабости другой стороны.

Принятие решения является в определённой степени "перетягиванием каната" между заинтересованными сторонами. Практические навыки и умения договариваться в ситуациях расходящихся интересов и небольшого взаимного доверия становятся ценным преимуществом и помогают предотвратить нежелательные деструктивные тенденции.

Основные принципы, используемые при совершении сделки:

1.Нужно договориться о встрече. Эго свидетельствует о том, что Вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время.

2. Подготовьтесь. Что бы Вы делали, если бы Вас пригласили выступить перед торговой палатой, и заплатили за это 100 $. Вы бы отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему? Потому, что перед Вами была бы аудитория в 300 человек, а то и больше. Так не забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в 300 человек и аудиторией из одного. А это может принести Вам больше 100 $.

3. В чем главное? Уясните для себя, в чем заключается главный интерес. Никогда не пытайтесь охватить все вопросы, выясните главное и не сворачивайте с этого пути.

4. Запишите ключевые слова. Только необыкновенный человек может завести важный разговор и а) запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить в логической последовательности; в) быть кратким и не отклоняться от главной темы.

5. Задавайте вопросы. Умение задавать вопросы имеет огромное значение и дает Вам следующие преимущества: помогает избежать споров и излишней говорливости, помогает собеседнику понять, чего он хочет, помогает выявить слабое место при заключении сделки, вызывает у человека чувство собственного достоинства.

6. Взорвите динамит. Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы.

7. Вызовите страх. В основном существуют 2 фактора, побуждающие человека к действию: желание приобрести и страх потерять.

8. Внушите доверие. Постарайтесь сыграть роль помощника покупателя и похвалите своих конкурентов.

9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника. Каждый человек любит чувствовать свою важность, людям обычно не хватает признания своих способностей.

10. Представьте, что дело выиграно. Чувствуйте себя победителем. Делайте ставку на победу.

11. Во время беседы говорите "ВЫ". Смотрите на вещи глазами другого человека и ведите разговор с позиции его потребностей, нужд и желаний.

12. Чувствуйте себя как дома.

Высшая цель любого общения - достижение раппорта. Раппорт между двумя людьми - это близкие, доверительные, открытые, свободные, надежные и приятные отношения. Можно сказать, что в условиях раппорта люди чувствуют себя на своем месте, естественно, "как дома".

Раппорт - это отношения, для которых характерны взаимное согласие, взаимное уважение и глубокая привязанность. Раппорт - это единение, настроенность на одну волну, взаимная симпатия. Раппорт - наилучший тип отношений, в которых могут находиться люди. Поэтому, конечно, раппорт является очень важным для производства хорошего впечатления, ведь одна из важных задач его - создать с собеседником, партнером или клиентом отношения раппорта. Находясь в ситуации раппорта, люди неосознанно подстраиваются друг к другу. Самое эффективное средство для создания раппорта - это присоединение (отражение), т.е. создание обстановки, в которой все, что он видит, слышит или чувствует, представляется ему правильным, хорошим и справедливым с его собственной точки зрения.

Овладев техникой присоединения, можно выходить победителем из многих сложных ситуаций, возникающих в процессе общения с другими людьми.

Присоединяться можно различными способами. Первый способ - через язык тела (поза, в которой вы сидите или стоите, положение ног, жестикуляция, положение головы, походка, выражение лица, дыхание, прикосновение, одежда). Второй способ - через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон, сила голоса, использование профессиональных слов и выражений). Третий способ - через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения к квалификации, чертам характера и опыту собеседника). Применяя присоединение, можно осознанно или неосознанно вживаться в чувства других людей и таким образом лучше их понимать.

Многие партнеры по деловым переговорам с большим интересом ожидают паузы в разговоре, чтобы вставить свое слово. Нужно помнить, что если не дать собеседникам высказаться, то у них может создастся впечатление, что их лишили этого права. Поэтому партнеров нужно всегда внимательно выслушивать.