2.3 Четыре этапа переговоров

Как и на других стадиях продажи, чрезвычайно важной является правильная подготовка. Этот этап - один из четырех, обеспечивающих успех переговорам:

* подготовка;

* обсуждение;

* предложение;

* переговоры.

Для того чтобы все хорошо подготовить, нужна информация. Нужно прекрасно знать свой товар и его рынок, знать бизнес своего покупателя, знать цены и сервис конкурентов, догадываться, какие пункты «проблемные», знать размер допустимых уступок клиенту, чтобы не остаться в убытке. Информация о бизнесе покупателя подскажет, насколько ему необходим товар и, следовательно, каковы границы разумного компромисса. Эти знания помогут определить пункты обсуждения - характеристики товара/услуги, которые можно менять в зависимости от цены, которую готов предложить покупатель. Например, неплохо знать, насколько важна для клиента возможность срочной дополнительной поставки раз в месяц. Стоит помнить, что клиент может получить абсолютно все желаемое, варьируя значение позиций, в соотношении цена/качество/время. Вопросы цены - именно то, что нужно хорошенько продумать перед тем, как отправляться на встречу Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992. С.195.

Пункты переговоров - это те позиции, параметры которых, собственно, и являются предметом переговоров. Необходимо удержаться от уступок, пробовать торговаться, упирая на те параметры сделки, которые крайне важны для этого покупателя. Если позволяют обстоятельства, необходимо уступать клиенту то, что наименее дорого, но что имеет ценность для фирмы покупателя. Возможность расчета за товар постепенно, небольшими выплатами бывает очень важна для покупателя и практически ничего не стоит для продавца товара. Большой удачей будет оформить заказ на крупную партию товара покупателю, обладающему большими складскими площадями. В этом случае можно предложить покупателю гибкий график оплаты. Покупателями могут быть дилеры, для которых жизненно важно как можно скорее получить «модные» товары по последнему слову техники, можно им это устроить по той же цене, что и другим клиентам. Есть огромная разница между ситуацией, когда продавец просто отдает деньги в обмен на заказ, и подходом «Если вы хотите... тогда...», который куда выгодней.