2.7 Приемы ведения переговоров покупателями

Покупатели также располагают рядом приемов, которыми они пользуются при ведении переговоров. Торговым представителям следует знать об их наличии, поскольку порой их действие может быть очень сильным. Далее описан ряд приемов, разработанных для того, чтобы ослабить позицию торгового представителя, участвующего в переговорах, который о них не подозревает.

Во-первых, вариант «брать на пушку», при котором покупатель заявляет: «Если вы немедленно не согласитесь на снижение цена на 20%, нам придется поискать другого поставщика». В каком-то смысле это похоже на прием «если..., то...», используемый торговым представителем, однако в этом случае последствия являются более серьезными. Правильный ответ зависит от результатов оценки баланса сил, которая была проведена на этапе подготовки. Если у покупателя действительно имеется несколько вариантов, каждый из которых предлагает выгоды, похожие на те, которые имеются у продукта торгового представителя, то в этом случае торговому представителю, возможно, придется уступить. Если же продукт продавца обладает явными преимуществами над предложениями соперников, то, скорее всего, торговому представителю не следует соглашаться.

Второй вариант, используемый покупателями, это заявление: «Продавайте дешево, в будущем это окупится. Мы не можем претендовать на то, что наше предложение самое выгодное, однако фактическим результатом этой сделки будут будущие продажи». Это может быть реальным утверждением - фактически собственной целью торгового представителя может быть заполучение плацдарма в бизнесе покупателя. Однако в другое время это может быть гамбит, разыгранный с целью добиться у торгового представителя максимальной ценовой уступки. Если позиция торгового представителя является обоснованно прочной, то ему следует уточнить конкретные детали и добиться твердо выраженных условий о будущем сотрудничестве.

Последним из приемов - «Ноев ковчег», названный так потому, что им пользуются очень давно. В этом случае покупатель говорит, постукивая по толстой папке с документами одним пальцем: «Вам придется хорошенько подумать о цене. У меня есть предложение от ваших конкурентов, которое для нас намного выгоднее по цене». Ответ торгового представителя зависит от степени его уверенности в своих силах. В одних случаях он может заявить, что покупатель блефует, и попросить его показать другие расценки, а может перехватить инициативу и заявить, что, насколько он понимает, покупатель хочет, чтобы он обосновал свою цену, а иногда может даже сказать: «Тогда я рекомендую вам принять одно из таких выгодных предложений».