Переговоры. Методы ведения переговоров. Когнитивная техника переговоров. Основы мастерства слушать и убеждать.

Ведение переговоров — одна из важнейших сторон деятельности любой организации. Это эффективный ин­струмент разрешения проблем и конфликтов. Их целью может быть и повышение отдачи от достигнутых ранее соглашений.

Переговоры — это процесс обсуждения проблемы несколькими (двумя или более) заинтересованными лицами, не связанными отношениями прямого подчи­нения, в целях поиска взаимоприемлемого соглашения.

Задача переговоров состоит в нахождении варианта решения, который позволил бы оптимизировать воз­можный результат. Это достигается в процессе об­суждения сближением позиций сторон на основании общности целей, поиска путей их достижения, сочета­ния интересов посредством взаимных уступок. При этом стороны сознают, что потери от компромисса зна­чительно меньше, чем выгода, приобретаемая благода­ря соглашению.

Основной функцией переговоров является совмест­ное обсуждение проблемы и принятие решения, в той или иной степени устраивающего всех участников. Важнейшей составляющей переговоров является так­же информационная функция — обмен мнениями без принятия конкретного решения. В результате перего­ворного процесса достигается соглашение, которое мо­жет быть оформлено в виде официального документа. Если абсолютное решение по каким-либо причинам принять невозможно, заключаются временные или ча­стичные соглашения.

В ходе переговоров задействуются методы, исполь­зуемые при принятии решений. Особенность их приме­нения состоит в том, что с окончательным вариантом решения должны согласиться все стороны, оценив свои выигрыши и уступки.

Для урегулирования спорных позиций стороны мо­гут привлекать официальных и неофициальных по­средников. В их обязанности входят сбор информации, уяснение проблемы, подведение итогов, но только не принятие решения. Помогая конфликтующим сторо­нам разобраться, в чем они могут уступить друг другу, посредник вправе предлагать собственные альтернати­вы по обсуждаемому вопросу. Он облегчает партнерам по переговорам поиск выхода из тупика, установление дополнительных каналов коммуникации, способствует обмену мнениями, позволяющему взглянуть на про­блему глазами противоположной стороны.

По мнению американских специалистов, при разре­шении конфликтной ситуации наличие посредника чрезвычайно важно в психологическом плане, посколь­ку помогает участникам конфликта «сохранить лицо» в случае уступок. Идя на компромисс, стороны адресу­ют уступки не друг другу, а как бы третьей стороне, словно делая ей «одолжение» в ответ на соответствую­щую просьбу.

♦ Методы ведения переговоров. Выделяют несколь­ко основных методов ведения переговоров: вариационный, интеграционный, наилучшей альтернативы, урав­новешивания позиций и поэтапного достижения согла­шения.

Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения варианты соглашения, предварительно разработанные и основывающиеся на представлении об оптимальном решении данной про­блемы в комплексе с другими проблемами. Этот метод используют преимущественно при переговорах с более слабыми оппонентами.

Интеграционный метод основывается на общих интересах сторон и нацеливает переговоры на объеди­нение этих интересов. Упор делается на имеющиеся точки соприкосновения и возможность получить вза­имную выгоду при разумном объединении усилий. Данный метод ориентирован на переговоры равных по рангу и силе оппонентов.

Метод наилучшей альтернативы исходит из пред­положения, что любые переговоры могут окончиться неудачей (прерваться, оказаться менее эффективными, чем ожидалось), поэтому разумно, подстраховавшись, заготовить запасные варианты решений. В конечном итоге это упрочит позиции на переговорах. Альтерна­тивы разрабатываются заблаговременно, среди них вы­бирается наилучшая и с ней сравниваются основные предложения партнеров.

Метод уравновешивания позиций предполагает тщательное изучение инициатив партнера. Если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, который выносится на об­суждение. Это позволяет установить рубеж, дальше ко­торого уступки возможны только в ответ на уступки другой стороны или соответствующую компенсацию. Данный метод используется при переговорах с более сильными партнерами. Он ориентирован не на защиту идей, которые могут вызвать раздражение уверенного в своей правоте соперника, а на корректировку его пози­ции в своих интересах с помощью уточнений, советов, мягкой критики.

Метод поэтапного достижения соглашения осно­ван на ситуационном подходе — постепенном (полном или частичном) пересмотре требований в случае появ­ления новых обстоятельств или открытия новых воз­можностей. Он нацелен на достижение компромисса и используется в сложных ситуациях, когда проблема характеризуется многосторонностью, а отказ от перего­воров и решения влечет за собой серьезные негативные последствия.

• Когнитивная техника переговоров. Обычно сто­роны, участвующие в переговорах, используют типич­ные техники, основывающиеся на ранее рассмотрен­ных межличностных стилях разрешения конфликт­ных ситуаций и методах ведения переговоров. Совре­менная теория рекомендует использовать технику пе­реговоров с когнитивным подходом. Латинское слово cognitio переводится как «позна­ние», «знание». Суть когнитивного подхода состоит в рассмотрении переговорного процесса на основе взаи­модействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны обладают определенны м интел­лектуальным потенциалом, характеризуются набором явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой из них есть свой арсенал инструментов ведения полемики. В ходе пере­говоров идет обмен информацией, происходит взаимо­действие различных стилей общения и типов знаний. Имея представление о когнитивных характеристиках личности, можно прогнозировать ее возможные реак­ции и поведение на переговорах, что позволяет подо­брать индивидуальные стратегии, способствующие до­стижению успеха.

Когнитивная техника переговоров включает следу­ющие элементы:

• контексты, выступающие своеобразным буфером в ходе переговоров — подсистемы конфликта, который они призваны разрешить;

• технику анализа структур личности участников, предполагающую анализ

а) структуры конфликта и ин­струментов его решения,

б) системы принятия реше­ний каждым из участников,

в) взаимодействия груп­пы» ведущей переговоры, и руководства организации, которую она представляет;

• технику структурного анализа самого процесса переговоров.

Когнитивный подход совершенствует технику веде­ния переговоров, повышает уровень профессионализма участников, обогащая их соответствующими ситуации тактическими приемами, способствует повышению эффективности переговоров.

В процессе переговоров важно проявлять активный интерес к тому, что говорит оппонент, и тем самым под­держивать диалог, но не перебивать, а своей позитив­ной реакцией направлять разговор в нужное русло

В любых переговорах можно выделить три главных составляющих: Желание переговорщиков что-то получить для себя (через укрепление взаимоотношений), удовлетворить свои интересы; Стратегия и тактика ведения переговоров, набор умений, которыми обладают переговорщики; Элементарные навыки общения, способность вызывать симпатию и доверие.

В условиях рыночных отношений переговоры между людьми становятся особой сферой их повседневной деятельности. Цель переговоров – достичь разумного соглашения, отвечающего интересам переговаривающихся сторон. Переговоры предлагают принципиально иной подход: они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу.

Управление переговорами – возможность учитывать сильные и слабые стороны своей фирмы и оппонента, прогнозировать результат, учитывать интересы и позиции.

Этапы переговорного процесса.

Определение цели

Основы мастерства слушать. Одним из элементов эффективности коммуникаций и ведения переговоров является техника слушания. Мастерство, или техника, активного слушания задает позитивный тон переговор­ному диалогу. Приведем некоторые из приемов, даю­щих хороший практический эффект.

Мастерство или техника активного слушания задает позитив­ный тон переговорному диалогу, опирается на ряд специальных приемов, которые почерпнуты из практики успешных перегово­ров. Остановимся на простейших из них.

1. Парафраза. Этот прием направлен на уточнение информа­ции с помощью ее краткого повторения. Один участник перего­воров обращается к другому:

2. Пояснение. Этот прием также уточняет информацию, но с помощью прямых вопросов, например:

- Вы согласны с предложением г-на А?

3. Прием Сократа. Древнегреческий философ Сократ доби­вался в своих спорах успеха с помощью вынуждения своих оппо­нентов давать утвердительные ответы. Сократический метод ос­нован на простой формуле переговоров:

• чем больше ответов «нет» (особенно подряд) произносит парт­нер по беседе, тем труднее ему сказать «да»;

• чем больше ответов «да» (особенно подряд) произносит парт­нер по беседе (переговорам), тем труднее ему сказать «нет».

3. Я - высказывание. Этот метод направлен на то, чтобы донес­ти до собеседника ваши чувства и отношение без угрозы в его адрес и без оценки его поведения. Его чрезвычайная важность для переговоров подтверждается практикой.

Примеры активного слушания

Правила убеждения: