24 менеджмент

Обсуждение и аргументация в переговорном процессе.

Правило Гомера: Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
Правило Сократа: Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «Да».
Правило Паскаля: Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Не загоняйте себя в угол не понижайте свой статус.
Не принижайте статус собеседника.
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного с предубеждением.
Будьте хорошим слушателем.
Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника?
Избегайте конфликтогенов.
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседниками.
Покажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую – то из потребностей собеседника.

МЕТОДЫ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

Метод противоречия: По своей сути оборонительный прием, основанный на обнаружении логического противоречия в аргументации партнера.

Метод “да,...но: Используя этот метод, вы вначале соглашаетесь с каким – то аргументом партнера и лишь потом приводите свои доводы.

Метод разбиения на части: Суть метода состоит в расчленении аргументов собеседника таким образом, чтобы ясно выделить в них отдельные части: “с эитм я абсолютно согласен”, “ в этом я сомневаюсь”, “ с этим согласиться не могу”.

Содержание