31. Факторы, определяющие психологические особенности подготовки проведения деловых переговоров. К любым переговорам необходимо хорошо подготовиться.

Роджер Фишер и Дэнни Эртель посвятили теме подготовки к проведению переговоров свою монографии. Хороший результат переговоров рассматривается авторами, как сумма шести элементов:

1. Интересы. Чем больше думать о своих интересах заранее, тем больше вероятность появления возможности их удовлетворения. 2. Опции. Под опциями понимаются возможные варианты соглашения. Чем больше опций предусмотреть и подготовить к переговорам, тем больше вероятность того, что там окажется та, которая сможет примирить различные интересы оппонентов. 3. Альтернативы. Прежде чем поставить свою подпись под какой-либо сделкой, или отвергнуть ее, необходимо иметь достаточно полное представление о том, в чем суть других вариантов.4. Коммуникации. При прочих равных условиях результат переговоров будет лучше, если он будет достигнут умело, что требует налаженной двусторонней связи, поскольку каждая из сторон переговоров желает взаимодействовать с другой. Следует продумать заранее, какие вопросы необходимо задать и какие ответы можно услышать. 5. Взаимоотношения. Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия - подумать о людях за переговорным столом. Необходимо иметь хотя бы некоторое представление о том, как установить такие отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению соглашения. 6. Обязательства. Качество переговоров оценивается, кроме того, по содержанию и реальности обещаний, которые будут на них даны.

Л. Корэн и П. Гудмэн представляют нетрадиционный подход к рассмотрению деловых переговоров:

"Познай себя". - "Вы никогда не получите то, что нужно, если сами не знаете, чего хотите и у Вас нет ни одного шанса, если соперник понимает Вас лучше, чем Вы сами"¹. "Познай оппонента". Прежде чем встречаться с оппонентом, авторы рекомендуют максимально подробно ознакомиться с его внутренним миром и внешним окружением. Вникнув в психологию существования своего оппонента, Вы получите значительное преимущество при переговорах. "Выработайте спокойное отношение к исходу переговоров. Помните: это всего лишь игра". Здесь я процитирую авторов: "Любые переговоры - это игра. Чтобы играть результативно, необходимо получать удовольствие от этой игры, ощущать в себе охотничий азарт. "Будьте готовы рискнуть". Переговоры - это процесс. Между действием и результатом всегда есть некоторый промежуток, который именуется Зоной Риска. Сделанный первый шаг с одной стороны, не оставляет оппоненту времени для того, чтобы ответить тем же. "Совершенствуйте свое умение притворяться и блефовать: представьте, что вы на сцене". Вуалировать свое истинное отношение иногда необходимо, но искусство маскировки очень сложное, а последствия возможного "разоблачения" могут оказаться весьма печальными. То, как отреагирует оппонент, если неискренность раскроется, предугадать невозможно. "Чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться". "Начните переговоры еще до начала переговоров, когда оппонент спокоен и беспечен". Следует загодя наладить отношения с партнером, избавиться от официальности. "Помните: оппонент тоже будет искать Ваши слабые места". "Проанализируйте возможные выходы на случай провала переговоров. Просчитайте минимально допустимый вариант".