Примерная схема оценки продавца-консультанта товарного отдела
№ п/п | Функции | Сфера ответственности | Показатели |
1. | Предпродажная подготовка товаров | 1. Наличие и выкладка товаров. 2. Качество и товарный вид. 3. Комплектность, сортность. Мерчендайзинг. 4. Оформление внутри-магазинных витрин, стеллажей и стендов. | 1. Соблюдение правил подготовки товаров к продаже. 2. Полнота ассортимента в торговом зале. 3. Наличие и соответствие маркировки, фабричных ярлыков и пломб. 4. Соблюдение принципов размещения и выкладки товаров. 5. Правильность оформления ценников. |
2. | Продажа товара | 1. Демонстрация товара в действии. 2. Оформление паспорта на товар и иной технической документации. | 1. Соблюдение правил продажи товара. 2. Соблюдение правил торговли. 3. Соблюдение правил пользования оборудованием. 4. Скорость и четкость выполнения операций. 5. Переключение с одних операций на другие. |
3. | Качество обслуживания покупателей | 1. Выяснение требований покупателя. 2. Разъяснение потребительских свойств товара и информации, содержащейся в потребительской маркировке. 3. Подбор взаимозаменяемых товаров. 4. Консультирование покупателей. | 1. Отсутствие фактов неспособности предоставить исчерпывающую информацию о товаре. 2. Отсутствие жалоб и конфликтных ситуаций. 3. Отсутствие фактов непрофессионального поведения в общении с покупателем. 4. Отсутствие необоснованных отказов в удовлетворении требований покупателей. 5. Отсутствие фактов отклонения от принятого в организации стиля продаж. 6. Отсутствие нарушений внутренних правил обслуживания покупателей. |
4. | Стимулирование продаж | Увеличение объема продаж. | 1. Объем продаж. 2. Число обслуженных посетителей. 3. Число покупок. 4. Размер покупки. 5. Средняя стоимость одной покупки. 6. Предложение дополнительных и сопутствующих товаров. 7. Использование методов стимулирования продаж, подкрепление положительных решений. 8. Внесение предложений по изменению цены. 9. Участие в программах по стимулированию продаж. |
5. | Изучение спроса и составление заявок на товары | 1. Учет неудовлетворенного спроса. 2. Анализ спроса. 3. Составление заявок на товары. | 1. Внесение предложений по совершенствованию ассортимента и упаковки товара. 2. Обоснованность рекомендаций по закупке товара (например, сроки реализации товара, закупленного по рекомендации продавца). |
6. | Контроль сохранности товаров | 1. Обеспечение сохранности товаров в торговом зале. 2. Снижение потерь товара. | 1. Отсутствие фактов хищений товара. 2. Сокращение потерь в результате порчи товара, находящегося в торговом зале. 3. Реализация программ предотвращения потерь. |
7. | Личностные характеристики | 1. Внешний вид. 2. Речь. 3. Поведение. | 1. Прическа, состояние форменной одежды, состояние рук. 2. Культура речи (наличие, отсутствие). 3. Этичность поведения (наличие, отсутствие). |
8. | Дисциплина труда | 1. Соблюдение правил внутреннего распорядка. 2. Неисполнение (несвоевременное исполнение)требований руководства. | 1. Количество опозданий, прогулов. 2. Факты отсутствия на рабочем месте. 3. Посторонние занятия (еда, разговоры, чтение книги и т. д.). 4. Несоблюдение техники безопасности и противопожарных правил. 5. Факты неисполнения (несвоевременного исполнения) требований руководителя. |
9. | Ведение документации | Полнота и правильность ведения документации. | 1. Соблюдение сроков предоставления документации (количество фактов). 2. Наличие ошибок. 3. Предоставление неполной (неточной) информации (количество фактов). |
2. Метод оценки по вкладу. Получил распространение на предприятиях, имеющих менее жесткую организационную структуру. Он используется в случаях, когда общий результат работника нельзя определить путем оценки выполнения набора отдельных стандартных операций. Оценка производится путем описания наиболее значимых составляющих вклада работника в достижение целей организации. Ими могут быть:
1. Профессиональный вклад работника (качество выполнения профессиональных функций, например, организация процессов, методическое обеспечение, применяемые технологии).
2. Коммерческая эффективность (внедрение предложений, имеющих коммерческое значение, например, по увеличению объемов продаж, расширению рынков сбыта, оптимизации товарного ассортимента и т. д.).
3. Экономическая эффективность (вклад работника в обеспечение снижения затрат, оптимизация закупок товаров, экономия средств, повышение производительности труда).
4. Роль работника в налаживании хозяйственных связей (взаимодействие с поставщиками, оптовыми покупателями, партнерами по бизнесу).
5. Результативность реализации управленческих функций.
6. Стратегическая направленность (перспективность предлагаемых концепций развития организации, оптимальность путей ее реализации, предвидение рисков).
7. Заслуги (результативность работника в предшествующие периоды времени, награды, поощрения, приверженность предприятию и т. д.).
3. Метод оценки с учетом потенциала, качеств, проявленных в процессе работы. Он используется в случае, если результаты работы сложно выразить с помощью конкретного показателя или если оценить вклад работника в общий результат не представляется возможным. Метод предусматривает формулирование основных качеств, которые необходимы работнику для осуществления эффективной деятельности. В числе оценочных характеристик могут быть использованы: знания, умения и навыки решения поставленных задач, ответственность, самостоятельность, стиль работы, способность находить оптимальные пути решения поставленной задачи, эффективность взаимодействия, следование организационной культуре.
В табл. 11.4 дан пример комплексного использования приведенных выше методов оценки персонала предприятия торговли.
Таблица 11.4
- Финансовый университет
- «Финансовый университет при Правительстве
- 1.2 Место дисциплины в структуре ооп
- 1.3 Требования к результатам освоения дисциплины
- 1.4 Объем дисциплины и виды учебной работы
- 1.5 Содержание дисциплины
- 1.5.3 Разделы и темы дисциплины, виды учебных занятий (учебно-тематический план)
- 1.6 Практические и семинарские занятия
- 1.7 Самостоятельная работа
- 1.8 Система оценивания
- 1.9 Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
- 1.9.1 Нормативно-правовые акты
- 1.9.4 Интернет-ресурсы
- Тема 1. Введение вменеджмент
- 1.1. Менеджмент торговой организации. Предпринимательство и менеджмент
- 1.3. Торговая организация и сфера ее функционирования
- 1.4. Формирование и развитие менеджмента как научной дисциплины
- 1.5. Система управления предприятием (японский и американский подходы)
- Тема 2. Планирование деятельности торговой организации
- 2.1. Основы стратегического планирования
- 2.2. Цели и стратегии развития торговой организации
- 2.3. Планирование реализации стратегии организации
- 2.4. Составление бизнес-плана торгового предприятия
- Раздел 1. Общие сведения о предприятии.
- Раздел 1. Общие сведения о предприятии. В разделе приводятся следующие данные:
- Раздел 7. Организационный план. В разделе излагаются организационные аспекты функционирования предприятия:
- Раздел 8. Оценка предпринимательских рисков и их страхование. В разделе следует указать:
- Раздел 9. Финансовый план. Раздел является денежным обобщением проектных решений, обоснование которых дается в предыдущих разделах бизнес-плана. Он должен содержать следующую информацию:
- Прогноз доходов и затрат
- Прогноз движения денежных средств
- Тема 3. Основы организационного дизайна предприятий торговли
- 3.1. Модели организационных структур и область их применения
- 3.2. Распределение полномочий и ответственности в организационной структуре
- 3.3. Анализ и проектирование структуры организации
- Тема 4. Система внутриорганизационного контроля
- 4.1. Контроль как функция управления, его виды и обеспечение
- 4.2. Проектирование и реализация системы контроля
- Тема 5. Связующие процессы в управлении организацией торговли
- 5.1. Информационная система торговой организации
- 5.2. Создание автоматизированной информационной системы
- 5.3. Решения в практике менеджмента. Понятие и виды
- 5.4. Организация подготовки, принятие и исполнение решений
- Раздел II. Руководитель в системе управления предприятием торговли
- Тема 6. Лидерство и стиль управления
- 6.1. Власть и личное влияние руководителя
- 6.2. Понятие и классификация стилей управления
- 6.3. Ситуационные модели выбора стиля
- Тема 7. Управленческое общение в профессиональной деятельности руководителя
- 7.1. Управленческое общение и пути повышения его эффективности
- 7.2. Формы управленческого общения
- Форма записи результатов совещания, проводимого пространственно разделенными участниками
- Тема 8. Основы самоменеджмента
- 8.1. Организация труда менеджера предприятия торговли и методы его анализа
- Требования к организации рабочего места руководителя с учетом нормативов СниП
- Структура затрат рабочего времени руководителя предприятия торговли
- 8.2. Оценка и планирование труда руководителя
- Примерный перечень критериев и оценочных показателей результатов труда менеджера
- 8.3. Делегирование полномочий
- Раздел III. Управление персоналом торговой организации
- Тема 9. Построение системы управления персоналом предприятия торговли
- 9.1. Общие подходы к разработке системы управления персоналом
- 9.2. Организация и регулирование кадровой работы
- 10.2. Административные методы управления персоналом
- 10.3. Экономические методы управления персоналом
- 10.4. Социально-психологические методы управления персоналом
- 10.5. Планирование социального развития коллектива предприятия торговли
- 6. Стратегия финансирования и эффективность плана социального развития.
- Тема 11. Технологии кадрового менеджмента
- 11.1. Формирование кадрового потенциала организации
- График потребности в изменении численности персонала
- 11.2. Внешний и внутренний наем персонала
- 11.3. Управление адаптацией персонала
- 11.4. Оценка персонала предприятия торговли
- Примерная схема оценки продавца-консультанта товарного отдела
- Примерная схема оценки персонала небольшого предприятия торговли
- 11.5. Управление процессом обучения и повышения квалификации кадров
- 11.6. Движение персонала внутри организации и увольнение
- Тема12. Управление работой группы
- 12.1. Понятие и виды групп
- 12.2. Факторы, влияющие на эффективность работы группы
- Типы и характеристика социальных ролей участников группы*
- 12.3. Диагностика и управление работой группы
- Тема 13. Управление конфликтами
- 13.1. Конфликты в деятельности менеджера торгового предприятия
- 13.2. Динамика и технология управления конфликтами
- Тема 14. Управление стрессами
- 14.1. Понятие и природа стресса
- 14.2. Управление стрессом
- Раздел IV. Мотивация и стимулирование деятельности персонала
- Тема 15. Основы теории трудового поведения
- 15.1. Трудовое поведение, мотивы и стимулы
- 15.2. Содержательные теории мотивации
- Механизм влияния организационных факторов на потребности работника
- 15.3. Процессуальные модели трудового поведения
- Тема16. Стимулирование персонала торговой организации
- 16.1. Общие подходы и принципы стимулирования труда работников
- 16.2. Формы оплаты труда и их мотивационная направленность
- 16.3. Методы формирования тарифных систем и схем окладов
- Тарификация должностей торговой организации на основе метода градации
- Примерный перечень факторов оценки работника торгового предприятия
- 16.4. Управление материальным стимулированием персонала
- Примерная структура выплат и льгот работникам предприятия торговли
- 16.5. Социально-психологическое стимулирование персонала
- 3. Методические рекомендации преподавателю
- 4. Методические рекомендации для студентов
- Оформления контрольной работы
- 1. Цель и задачи написания контрольной работы (реферат, эссе, доклад- сообщение)
- 2. Организация и порядок написания контрольной работы
- Примерный перечень контрольных работ по дисциплине «Управление торговым персоналом» Вариант 1.
- Вариант 2.
- Вариант 3.
- Вариант 4.
- Вариант 5.
- Вариант 6.
- Вариант 7.
- Вариант 8.
- Вариант 9.
- Вариант 10.
- 5 Оценочные средства для текущего контроля успеваемости,
- 5.1Вопросы для подготовки к зачету
- 5.2 Итоговые тесты Вариант 1
- Вариант 2.
- Вариант 3.
- 12. На какие составляющие традиционно делятся задачи организации?
- Вариант 4.
- Вариант 5.
- 6.Технологическая карта по дисциплине Управление торговым персоналом