Национальные стили ведения переговоров

Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения .Приведенные ниже национальные особенности ведения переговоров, не являются обязательными и характерными для всех представителей той или иной страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения для партнеров по бизнесу.

Американский стиль ведения переговоров отличается высоким профессионализмом, относительной самостоятельностью в принятии решений, открытостью, энергичностью и дружелюбием и прагматичностью.

На переговорах с американской стороной вы должны четко сформулировать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то они обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры напористы и даже агрессивны, любят не формат (снять костюм, закатить рукава), любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

В Англии вопросам подготовки уделяют очень мало времени, считая, что на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Стиль англичан отличаются гибкостью, они охотно откликаются на инициативу противоположной стороны.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.д., располагая к себе, показывая, что общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Вспомнить добрым словом тех с кем приходилось иметь дело.

Англичане особое внимание уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

При приветствии, как английских так и американских партнеров следует обмениваться рукопожатиями и не следует целовать дамам руку и делать громкие комплименты.

Французы избегают официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Французские партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы.По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений. Французские участники переговоров ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов», достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

Немецкий стиль характеризуется большей сухостью и педантичностью. Немецкие вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения. Они обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Следует также помнить, что немцы придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются сначала обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. Чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. Этого требует традиция создания соответствующую атмосферу на переговорах. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

У японцев существует особая система принятия решений, в которую вовлекается достаточно большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Точность во всем — одна из важнейших черт японского стиля переговоров. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке «да» не обязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие. Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать.

Китайский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, презентация объема выполненных работ. их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом.

В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом необходимо иметь высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах высказывает свою точку зрения, первым вносит предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются, для оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома, в своей стране. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предлагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Из всех типов взаимодействия с партнерами предпочитают торг. Для большинства бизнесменов стран арабского мира переговорщики чувствительны к своей независимости, любое вмешательство во внутренние дела расценивают как оскорбление. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов, избегают суетливости и поспешности. В их поведении очень сильны исламские традиции, они - сторонники жесткого стиля ведения переговорного процесса.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами.

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь (детали). В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях— вообще «затормозит!» переговорный процесс.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего времени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Большинство российских бизнесменов, совсем недавно начавших вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег, когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — «оттяпать себе кусок побольше».Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. Отмечают также, что русские всегда переплачивают, так как не умеют торговаться и не знают реальных цен.

Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.