Мотив достижений

Хотя потребность во власти была признана давно и обсуждается уже долгое время, сслеловательские работы в этой области стали проводиться совсем недавно. С моти-ом достижений все происходило наоборот. Хотя он не имеет столь долгой истории, ак другие мотивы, о нем известно больше, поскольку ему было посвящено множество сследований⁵- Очень результативным инструментом для исследования мотива дости-.ении оказался “Тест тематической апперцепции” (ТТА) (Thematic Apperception Test, TAT). '. помощью ТТА можно эффективно идентифицировать и измерить уровень мотива до-гижений. Тест проводится следующим образом: на картинке теста изображен молодой еловек, который вспахивает поле; солнце вот-вот зайдет. Тестируемый должен расска-зть историю о том, что он видит на картинке. Эта история будет отражать основные ютивы тестируемого. Например, он может сказать, что человек на рисунке расстроен, оскольку солнце уже садится, а надо вспахать еще много земли и посеять семена до ачала дождей. Такой ответ указывает на высокую потребность в достижениях. Менее ацеленный н;1 достижения тестируемый мог бы сказать, что человек счастлив, поскольку олнце наконец-то заходит и можно пойти домой, расслабиться, выпить что-нибудь свежаюшее. Исследовательский подход при изучении мотива достижений был настолько спешен, что психологи часто считают его прототипом того, как нужно получать зна-;ия и добиваться понимания при изучении поведения.

Наиболее тесно с изучением мотива достижений связан Давид К. Макклелланд, [сихолог из Гарварда; как огмечено в гл. 12, теперь он проводит исследования, касающиеся и власти. Макклелланд много написал обо всех аспектах п Ach (мотива дости­жений). На основе его обширного исследования сложился четкий образ человека с вы­сокой потребностью достижений. Попросту говоря, мотив достижений можно опреде­лить как желание соответствовать высшим критериям и преуспевать в условиях конку­ренции. Некоторые специфические черты человека, нацеленного надостижения, кратко рассматриваются в последующих разделах.

Умеренная склонность к риску. Склонность к умеренному риску, пожалуй, единст­венная наиболее характерная черта человека с высокой потребностью достижений. На первый взгляд может показаться, что человек с высокой потребностью достижений дол­жен любить рисковать. Однако исследования снова и снова дают результаты, отличные от ожидаемых с точки зрения житейской логики. Лучше всего демонстрирует склонность к риску игра серсо. Было доказано: если участникам игры говорят, что при набрасывании колец на колышки они могут стоять, где хотят, люди с низкой и высокой потребностью в достижениях ведут себя абсолютно по-разному. Люди с низкой потребностью в достиже­ниях, как правило, либо становятся очень близко и просто надевают кольца на колышки, либо, наоборот, располагаются очень далеко и кидают кольца наудачу. Люди с высокой потребностью достижений, напротив, почти всегда тщательно просчитывают расстоя­ние до колышков в соответствии со своими способностями. Такие люди не встанут слиш­ком близко, поскольку если они просто наденут кольцо на колышек, то не смогут прове­рить свои способности. По той же причине они не встанут чересчур далеко, так как в этом случае от удачи, а не от умения будет зависеть, окажется ли кольцо на колышке. Другими словами, люди с низкой потребностью в достижениях либо сильно рискуют, либо вовсе избегают риска; человек же с высокой потребностью достижений склонен к уме­ренному риску. Это оказывается справедливым как в простых детских играх, так и в дея­тельности взрослых и при принятии ими важных решений-

Потребность в немедленной обратной связи. Со стремлением к умеренному риску у людей с высокой потребностью в достижениях тесно связано и желание немедленно получить обратную связь (feedback). Люди с высоким п Ach предпочитают такие виды деятельности, которые могут обеспечить им немедленную и конкретную информацию об их успехах в достижении цели. Одни виды хобби и профессиональной деятельности предоставляют такого рода обратную связь, другие — нет. Люди с высокой потребнос­тью в достижениях обычно предпочитают такие виды хобби, как работы по дереву или ремонт автомобилей, дающие быструю, точную обратную связь; они избегают хобби вроде коллекционирования монет, на которые надо потратить годы. По тем же причи­нам люди, ориентированные на достижения, имеют тенденцию стремиться к такой ра­боте или деятельности, как работа продавцом или определенные менеджерские долж­ности, когда их работа оценивается часто и по конкретным критериям; по крайней мере они получают от таких видов работы большее удовлетворение. На другом конце шкалы профессиональной деятельности, как правило, трудно обнаружить людей с высоким п Ach или же они испытывают фрустрацию, если им приходится заниматься, например, исследованиями и разработками или обучением, где обратная связь, характеризующая их деятельность, очень неточная, расплывчатая и охватывает большие промежутки времени.

Удовлетворение от завершения работы. Люди с высокой потребностью в достижениях считают, что выполнение задачи само по себе несет удовлетворение; они не ждут наград и не мечтают обязательно получить соответствующее материальное вознаграждение. Хорошей иллюстрацией этой характеристики является стремление к деньгам, но не по обычным причинам,

таким, как желание иметь деньги сами по себе или для приобретения материальных благ. Люди с высоким п Ach рассматривают деньги скорее как форму обратной связи или как оценку их работы. Если у людей, ориентированных на дости­жения, есть выбор между простой работой с хорошей оплатой и более трудной с низкой оплатой, они обычно при прочих равных условиях выбирают последнее.

Поглощенность поставленной задачей. Если люди с высокой потребностью в достиже­ниях ставят задачу, они стремятся полностью посвятить себя ее реализации до успешного разрешения. Они не могут остановиться или сделать работу наполовину и не чувствуют себя удовлетворенными, пока не приложат максимум усилий. Такая преданность своему делу часто отражается на внешних проявлениях их личности, что зачастую негативно ска­зывается на тех, кто имеет с ними дело. Люди с высокой потребностью в достижениях часто воспринимаются другими как недружелюбные или как “одинокие волки”. Они мо­гут быть очень спокойными и редко хвастаются своими достижениями. Они очень реа­листично относятся к своими способностям и не позволяют вставать на их пути к цели. Очевидно, что при таком подходе люди, ориентированные на достижения, не всегда со­храняют хорошие отношения с другими. Обычно из таких людей получаются прекрасные продавцы, но очень редко — хорошие менеджеры по продажам.

Фрагмент “Практический пример: Люди с высокой потребностью в достижениях” описывает стратегии, которые используют предприниматели при открытии нового дела. Почти все предприниматели имеют относительно высокую потребность в достижениях,