Деловая и позиционная борьба

Борьбу можно разделить на деловую и позиционную, подобно тому, как на войне различают бой и маневр.

По фон Клаузевицу бой является измерением духовных и физических сил враждующих сторон путем их непосредственного столкновения.

Очевидно, что духовные силы - достаточно широкое понятие, включающее в себя и моральные, и интеллектуальные, и волевые качества, и, конечно, мотивацию.

Но можно ли было бы измерять силы, если бы в картинах мира сторон не было бы единства в понимании выгоды?! Нет, в этом случае измерения не получается.

Поэтому деловая борьба (или бой) возникает тогда и в той мере, когда и в какой мере имеет место:

- единство сторон в понимании выгоды;

- различие в прогнозе сторон на результаты борьбы (кому достанется выгода).

Благодаря деловой борьбе (бою) происходит измерительная процедура, и ее результаты содержат элементы неожиданного (по меньшей мере, для одной из сторон), что, в свою очередь, изменяет картину мира на более адекватную.

И наоборот.

Когда хотят уточнить свою картину мира, ввязываются в деловую борьбу (бой). В этом случае выгодой является более адекватная картина мира. На войне именно с этой целью проводят разведку боем. По этой же причине подростки (возраст, когда разрозненные картинки мира объединяются в целостную картину мира, и актуальность ее адекватности чрезвычайно высока) дерутся между собой чаще, чем иные возрастные категории.

Маневром (позиционной борьбой) достигается придание применяемым силам той или иной формы. Дело ведь не в том, чтобы быть сильнее противника всегда и везде. Необходимо быть сильнее его лишь в нужное время и в нужном месте, а в другое время и в другом месте можно быть и вполне слабее.

Вот именно это - в нужное время и в нужном месте - и обеспечивается позиционной борьбой (маневрированием).

Рассмотрим различие между деловой и позиционной борьбой на примере.

Холодной зимой приехали по делам в Москву двое незнакомых мужчин, и случай поселил их в одном номере гостиницы. Вечером оба почти одновременно вернулись в номер. Москва - большой, тяжелый, особенно в мороз, город, большие расстояния и массы толкущегося народа: оба сильно устали. Оба, сняв пиджаки и обувь, вытянулись на своих кроватях: один - у окна, а другой - напротив. Лежат, молчат.

Один, который напротив окна, говорит: "Что-то душновато у нас!" А и правда: форточка весь день была закрыта, а батареи греют вовсю.

Тот, что у окна, поднимается и открывает форточку. И снова ложится. Снова оба молчат. "Вроде бы и проветрилось!" - снова говорит тот, что напротив окна. А и правда: морозный воздух наполнил комнату, и тот, кто у окна, чувствует это очень хорошо.

Он поднимается и закрывает форточку. Снова оба молчат.

"А что это у нас радио молчит?!" - то ли спрашивает, то ли сожалеет тот, кто напротив окна. А радио - рядом с головой того, кто у окна. Он протягивает руку, включает радио. И правда: льется чарующая музыка. Но тот, кто у окна, чувствуете центре груди некое томление: как-то все логично, но не нравится ему это все.

Он решает развеяться, сходить в буфет и попить чайку. Он встает, обувается, одевает пиджак. Но только открывает дверь, как его догоняет голос: "Вы в буфет?! Займите, пожалуйста, и мне очередь!"

И тут ему становится уже совсем плохо. Он чувствует, что необходимо что-то предпринять: он оказался вовлеченным в позиционную борьбу.

Здесь мы остановимся на важном различии позиционной и деловой борьбы.

- Всякий успех в позиционной борьбе является мотивацией для ее продолжения до победного конца. Пытаться искать в ней компромисс - неразумно, поскольку всякая уступка - лишь распаляет аппетит наступающей стороны. Если в нашем примере тот, кто был у окна, решит, что он сейчас, так и быть, пойдет, займет очередь и тогда его агрессивный сосед удовлетворится и прекратит наступление, он сильно ошибется.

Скорее сосед скажет: "Вам не трудно?! Будьте другом, передайте сахарницу, пожалуйста!" - указывая рукой на сахарницу на соседнем столике, отчетливо видя, что сахарница пуста, и тому, кто был у окна, придется идти раздобывать у буфетчицы сахар. Потому что, если он захочет уклониться и сообщить соседу, что сахарница пуста, то обнаружит, что тот его не слышит, поскольку наклонился и зашнуровывает ботинок. И так - до бесконечности.

В деловой борьбе - наоборот. Успех одной из сторон может обеспечить выполнение главной функции - измерения сил сторон и повышения адекватности картин мира. И как только прогнозы сторон на возможные результаты продолжения борьбы более или менее совпадут, возможны переговоры и поиски компромисса - это будет разумно, поскольку позволит сократить потери с обеих сторон.

Но что может явиться выгодой для обеих сторон? А что вызвало сперва томление, а затем и совсем уже плохое самочувствие у того, кто был у окна? Конечно же, ощущение себя в несимпатичной для себя роли. Поэтому выгода в деловой борьбе это всегда - ролевое распределение.

Если тот, кто был у окна, действительно хочет выбраться из несимпатичного для него ролевого распределения, то у него имеется возможность:

- Или включиться в позиционную борьбу. Например, как бы не расслышав: "Да, в буфет. Вы правильно делаете, что туда не идете. Чай, знаете ли, скорее вреден, чем полезен. Особенно - с сахаром. Завидую вам, что вы можете воздержаться. А я вот не могу - привык!" - и выйти.

- Или начать деловую борьбу. Например: "Разумеется, займу. А вы, когда будете уходить, откройте, пожалуйста, снова форточку! Пусть без нас проветривается! Я могу надеяться?!" - И, стоя в дверях, дожидаться ответа. Дожидаться - значит смотреть с доброжелательной улыбкой прямо в глаза и держать паузу.

Есть люди, которые мастерски ведут позиционную борьбу. Как правило, они не выдерживают деловой борьбы. И, с другой стороны, многие из тех, кто психологически прочен и успешно ведет деловую борьбу, не обладают достаточным умением вести позиционную борьбу.

Макиавелли говорит по этому поводу, что "Лев очень сильный зверь, но попадает в капканы. Лиса более слабый, но хитрый зверь, и умеет обходить капканы. Руководитель должен быть подобен и льву и лисе одновременно: быть сильным и уметь обходить капканы".

Различение деловой и позиционной борьбы позволяет эффективно использовать возможности компромисса и минимизировать затраты на ведение борьбы.