_________________________________________ Приложение 2 - Ситуация для поединков

Ситуации для поединков, апробированные на практике проведения поединков, составляют банк ситуаций. Банк постоянно пополняется.

Ниже мы приводим одиннадцать ситуаций. Первые восемь были составлены в январе - феврале 1998 г. Три последующих - в сентябре 1998 г. Ситуации, использовавшиеся нами ранее, не приводятся, как устаревшие. Жизнь изменяется, и ситуации, предлагаемые для проведения управленческих поединков, это отражают.

Ситуация 1. Лизинг автомобиля

Три года назад клиент обратился в лизинговую фирму с желанием приобрести автомобиль стоимостью 300 000 ЕЕК для своей фирмы. Менеджер по лизингу автомобилей предложил ему новую форму лизинга. Дело в том, что по закону налог с оборота (18%) при покупке автомобиля не возвращается, а при аренде - возвращается. Поэтому по новой форме договора клиентам, заинтересованным в возврате налога с оборота, предлагается не "аренда капитала", а "аренда автомобиля" с последующим первоочередным правом выкупа автомобиля уже в свою собственность. Но если по старой форме договора (аренда капитала) клиент отдал бы государству 18% от 300 000 ЕЕК, то по новой (аренда автомобиля) - только 18% с остаточной стоимости, т. е. примерно в три раза меньше с учетом того, что клиент платит первый взнос в размере 100 000 ЕЕК, помесячно в течение 3 лет - еще 100 000 ЕЕК плюс проценты, а после этого, если желает, то выкупает свой автомобиль, выплачивая 18% лишь с остаточной стоимости автомобиля.

Клиент решил сэкономить на налогах и согласился оформить лизинг как аренду автомобиля, а не капитала. Однако, когда прошло три года и клиент захотел выкупить свой автомобиль, менеджер по лизингу ему заявил; "Да, у вас есть право перевоочеред-ного выкупа Вашего автомобиля, но - по рыночной стоимости автомобиля!" Клиент бросился смотреть Договор: насчет первоочередного права выкупа там было сказано однозначно, а вот насчет стоимости выкупа - вообще ничего. Клиент узнал от знакомых, что лизинговые фирмы со многими проделывают подобное, но окончательный вариант стоимости выкупа складывается из переговорного процесса и меры настойчивости клиента. Клиент снова отправился к менеджеру по лизингу автомобилей.

Примечание. Рыночная стоимость трехлетнего автомобиля отличается от остаточной почти в два раза.

Основные роли: клиент, жена клиента, менеджер по лизингу автомобилей, президент лизинговой фирмы.

Ситуация 2. Докучливый вице-губернатор

Два года назад предприниматель на одном коктейле был представлен вице-губернатору и, в общем-то, был рад, когда через пару месяцев вице-губернатор не только его не забыл, но даже обратился с просьбой "поддержать культуру",- спонсировать некий творческий коллектив, что предприниматель и сделал. Затем последовала просьба "принять достойно гостей", "помочь транспортом" и т. д. На встречные просьбы предпринимателя продвинуть тот или иной вопрос вице-губернатор отделывался общежитейскими советами, в общем-то, неглупыми, но не более того.

Постепенно "дружба" стала тяготить предпринимателя, но перестать выполнять дорогостоящие просьбы он не решался, опасаясь ссоры с высокопоставленным чиновником. К чести вице-губернатора, для себя или своих родственников он ничего не просил - исключительно "для дела".

И вот теперь вице-губернатор попросил "по-человечески" отнестись к "замечательному человеку" - даме - президенту нового благотворительного фонда "Неполная семья", задачей которого является оказание "кратковременной, но своевременной" материальной и психологической помощи подросткам тех семей, чьи родители недавно развелись, чтобы эти дети не "сбились с пути" и не озлобились, как это иногда бывает.

И сейчас дама - президент фонда ожидает в приемной приема у предпринимателя.

Основные роли: предприниматель, вице-губернатор, дама - президент фонда.

Ситуация 3. Проблема с сыном

Директор оптовой базы оказался втянутым в конфликт между двумя криминальными структурами, а знакомый помог ему от этого конфликта вовремя дистанцироваться. Потом этот же знакомый вовремя предупредил этого директора о готовящемся "внезапном силовом физическом появлении" налоговой инспекции. Благодарный директор просил знакомого, "в свою очередь, "если - что", к нему обращаться".

И вот теперь "если - что" случилось: сын знакомого переоценил свои силы, "связался с серьезными людьми и залетел на $ 60 000". Знакомый просит найти возможность оплатить долг его сына в течение трех суток.

Директор ответил, что он был бы рад помочь, но такими деньгами лично не располагает, ведь он - всего лишь директор, а не владелец базы!

"А ты поговори с владельцем!" - посоветовал знакомый, сообщил, что будет ждать ответа у телефона в течение часа, и повесил трубку.

Основные роли: директор, жена директора, владелец, знакомый, сын знакомого.

Ситуация 4. Эффективный товаровед

У предпринимателя - эффективный товаровед, одна из важнейших функций которого - продажа товара за наличные. Этот товаровед намного эффективнее всех других продавцов товара. Вклад этого работника в экономическое благополучие фирмы существенен. Но вот неприятность: до предпринимателя доходит слух, что его эффективный товаровед продает товар выше стоимости, кладя разницу, угадайте, в чей карман?! Предприниматель тактично проводит проверку и убеждается, что так оно и есть. Он в раздумье:

- то ли увольнять нечестного, хотя и очень полезного товароведа;

- то ли делать вид, что ничего не происходит;

-то ли провести с ним беседу.

Предприниматель решил посоветоваться со своим бывшим тестем, который два года назад (до развода предпринимателя) рекомендовал ему на работу этого товароведа.

Основные роли: предприниматель, бывший тесть, товаровед.

Ситуация 5. Честный референт

У президента фирмы - честный, добросовестный и очень энергичный референт, незамужняя дама лет сорока пяти, которая всю себя отдает работе и работает за пятерых. Она работает в фирме уже семь лет - со дня ее основания. Ее заслуги в процветании фирмы никем не оспоримы. Она охватывает своим взором тысячи мелочей, редкий вопрос так или иначе не замыкается на нее. Если президент интересуется, почему "у нас в фирме" то или почему это, он тут же получает от референта исчерпывающий ответ - с фамилиями, фактами, цифрами.

Время идет. Фирма развивается. Президент начинает ощущать некоторое беспокойство: он уже не в состоянии видеть своими глазами все в ней происходящее и, хотя референт готова ответить на любой вопрос, президент ощущает нехватку других информационных каналов, хотя бы для подстраховки. Но его попытки получить иные источники информации в обход своего референта терпят неудачу. Президент чувствует себя как бы в информационной блокаде из-за плотной опеки референта ("В чем проблемы?! Скажите, какая Вам нужна информация, и она тут же будет на Вашем столе!").

Недавно президент сам прошелся по подразделениям, и один из менеджеров по продажам уж слишком много ему рассказал. И тут же референт стала снабжать президента фактической информацией о больших, средних и мелких промахах и проступках этого менеджера, неумолимо приближая дело к его увольнению. Под давлением неопровержимых фактов президент вынужден пригласить этого менеджера для беседы на предмет увольнения, хотя чувствует, что коллектив на стороне увольняемого хотя бы потому, что недоволен всесильным референтом.

Основные роли: президент, референт, менеджер по продажам, представитель коллектива.

Ситуация 6. Квартира

Генеральный директор пригласил, можно сказать, переманил к себе на работу налогового инспектора, который производил - и очень квалифицированно, корректно и цепко! - проверку фирмы. Дело в том, что инспектор нуждался в квартире, а фирма только что купила квартиру главному бухгалтеру и намеревалась продать квартиру последнего за $ 26 000.

Директор предложил инспектору не очень большую зарплату, но зато квартиру в рассрочку на 5 лет с выплатой из зарплаты, причем по условиям трудового договора при увольнении инспектора по инициативе администрации квартира оставалась бы за ним без всяких дополнительных выплат и условий.

Инспектор работал на новом месте очень старательно, да и связи его в различных инстанциях очень помогали, не говоря уже о налоговых органах. Однако время шло, законы менялись, прежняя информация устаревала, связи слабели. И через год стало чувствоваться, что бывший инспектор, хотя и старается, и на работе засиживается, а толку от него довольно мало, и зарплату свою - не оправдывает.

Со всех сторон намекают, что от этого работника надо освобождаться. Генеральный директор и рад бы освободиться, но никаких видимых грехов за этим старательным работником не числится. Тот просто не вписывается в современную динамичную деловую жизнь. Это не его вина, а его беда. Да и невыплаченные четыре пятых стоимости квартиры так просто потерять жалко!

Недавно директор по развитию приходил с планами реорганизации фирмы, и в этих планах должности злополучного работника уже не значилось. Эта информация непонятным образом просочилась, и бывший инспектор пришел к генеральному директору требовать объяснений.

Основные роли: генеральный директор, бывший налоговый инспектор, директор по развитию.

Ситуация 7. Бухгалтер на двоих

Начинающий предприниматель попросил своего знакомого брокера помочь ему с поисками бухгалтера. Тот, не долго думая, предложил ему догрузить своего собственного: "Она у меня недогружена, слишком быстро и точно работает, а ни на что другое не пригодна - кроме цифр, ничего не понимает!", - пошутил брокер.

Так бухгалтер начала работать помимо брокерской конторы, где у нее шла основная зарплата, еще и на полставки у начинающего предпринимателя. Он был благодарен брокеру.

Дела у новичка пошли очень успешно, чего нельзя сказать о брокере. И через полгода брокер стал на него ревниво оглядываться. Кроме того, все хуже и хуже стал относиться к своему бухгалтеру, которую сам же и попросил "помочь новичку".

Бухгалтер, чувствуя все больший неуют, обратилась к предпринимателю с просьбой взять ее "на полную ставку" с тем, чтобы она могла уволиться от брокера, избавиться от его придирок и подозрений. Предпринимателю не хочется платить "черной неблагодарностью" брокеру, но и не хочется бросать в беде прекрасного бухгалтера, чья жизнь становится все более невыносимой, поскольку брокер подозревает ее в передаче предпринимателю "ценной коммерческой информации", чего на самом деле нет.

Бухгалтер ждет ответа.

Основные роли: предприниматель, брокер, бухгалтер.

Ситуация 8. Двухэтажный подвал

У домовладельца "пропадал" большой и с очень высоким потолком - метров 6 - подвал, нуждавшийся в расчистке и основательном ремонте. К счастью, нашелся арендатор, и был составлен арендный договор по $ 10 за квадратный метр сроком на 20 лет, но с условием, что при любом - по истечении срока или досрочном окончании срока - варианте прекращения аренды все выгоды от благоустройства подвала остаются домовладельцу. Кроме того, любая перестройка подвала должна с ним согласовываться.

Арендатор с энтузиазмом принялся за дело - отремонтировал подвал, разместив в нем свое оборудование и компьютеры. Дело стало расширяться и арендатор почувствовал нехватку площадей.

Жена подсказала ему прекрасную мысль: не искать новое помещение с риском потерять часть клиентов, а за лето перестроить подвал, сделав его двухэтажным, поскольку высота потолка позволяет. Арендатор получил согласие домовладельца и перестроил подвал.

Дела у арендатора шли все лучше и лучше, и когда он пересел уж на совсем хороший автомобиль, домовладелец не выдержал и пришел к нему с требованием удвоить арендные платежи, поскольку после перестройки подвала количество квадратных метров удвоилось.

Примечание. Тепло, вода и электричество технически могут быть отключены от подвала, если домовладелец отдаст такое распоряжение.

Основные роли: домовладелец, арендатор, жена арендатора.

Ситуация 9. Опасный тандем

В динамично развивающейся торговой компании президент четко обозначил круг замов и руководителей подразделений, входящих в "команду". Два года компания работала успешно и занимала лидирующее положение в своем секторе рынка.

Спустя некоторое время президент начал замечать, что два члена его команды - главный бухгалтер компании и вице- президент по продажам, которые выросли благодаря ему в высококвалифицированных и уважаемых в коллективе специалистов, что называется, "спелись", т. е. образовали своего рода коалицию и стали потихоньку забирать управление и власть: вместе блокировать или поддерживать те или иные решения президента и ориентировать других руководителей и специалистов именно на себя, а не на президента.

Вскоре президент стал ощущать реальную потерю управления и решил "отыграть обратно" свои позиции, попытавшись разъединить "сладкую парочку". Он предложил вице-президенту по продажам стать его первым замом. После некоторых раздумий тот отказался.

Президент сделал вывод, что подлинный "заводила" - главный бухгалтер, и выстроил схему его увольнения через 8-10 месяцев:

- вводится новая должность: вице-президент по финансам;

- главный бухгалтер "повышается в должности" до финансового директора;

- тщательно подыскивается и принимается новый главный бухгалтер;

- должность вице-президента по финансам сокращается.

Президент действительно предложил главному бухгалтеру повышение. Пока тот раздумывал, президент решил поговорить с вице-президентом по продажам "начистоту". Однако именно в эти дни, непосредственно перед решающим разговором он неожиданно обнаружил в своей почте заявление на увольнение от главного бухгалтера, и это тогда, когда у президента нет еще никакой более или менее подходящей кандидатуры на освобождающееся место.

Основные роли: президент, главный бухгалтер, вице-президент по продажам.

Ситуация 10. Угроза распада

Четыре приятеля-однокурсника шесть лет назад основали компьютерную фирму, простодушно определив каждому по 25% собственности в ней. Дела шли по-разному, но фирма выстояла, и ее годовой оборот составил более $ 10 000 000.

Они обладали разными способностями и, хотя первые годы пытались управлять фирмой "на равных", все же в качестве ее первого руководителя выделился, утвердился на должности генерального директора и стал приобретать все большую власть один из них. Вскоре он стал комплектовать фирму своими кадрами и практически единолично решать все важные вопросы, советуясь с остальными совладельцами формально, скорее из уважения к ним, как "все-таки к совладельцам", чем по существу.

Пока прибыль фирмы, которая образовывалась достаточно "теневым образом", была сравнима с их общими затратами на поддержание "достойного образа жизни", всех такая ситуация устраивала. Но когда "теневая" прибыль выросла еще больше, один из совладельцев, работающий в фирме директором по персоналу, под влиянием своей жены стал активно интересоваться вопросом, как он сможет получить свою долю, "если что случится". Бодрые заверения генерального директора в том, что "ничего не случится", его все меньше устраивали. Он понял, что фирма настолько разрослась, обросла дочерними, подставными и оффшорными фирмами, проблемы имущества и собственности стали столь запутаны, что какая-либо "технология определения и вытаскивания своей доли из бизнеса" вообще отсутствует. И хотя жизненной потребности выхода из бизнеса у директора по продажам не было, он, мучимый сомнениями и опасениями, решил не дожидаться, пока "если что случится", а выйти из бизнеса уже сейчас.

Он написал заявление, обращенное к своим компаньонам, и вручил его генеральному директору как главной фигуре среди совладельцев. Но тот советовал "не торопиться" и под всякими предлогами уклонялся от того, чтобы дать заявлению какой-либо ход, понимая, что выход одного из совладельцев может нанести непоправимый удар по всей фирме и ее имиджу. Тем временем жена директора по персоналу "накручивала" своего мужа и вела сомнительные разговоры с женами двух других совладельцев, убеждая их в том, что "если что, то их мужья останутся ни с чем".

Наступил решительный момент: директор по персоналу написал генеральному директору заявление, где угрожал в случае невыделения его доли в бизнесе до 1-го числа следующего месяца собрать общее собрание и обратиться к "трудовому коллективу".

Основные роли: генеральный директор, директор по персоналу, его жена, двое других совладельцев.

Ситуация 11. Младший партнер

Старший партнер имеет в фирме 80% собственности, он председатель Совета директоров и президент в одном лице. Его старый школьный Товарищ - младший партнер - имеет 20% собственности в фирме и возглавляет службу маркетинга. У младшего партнера натянутые отношения с менеджером по безопасности, который безраздельно предан старшему партнеру, а младшего партнера вообще не воспринимает "всерьез", расценивая его "историческим балластом" для фирмы, поскольку все, сколько-нибудь значительные решения, в том числе и в части маркетинга, так или иначе принимает "сам президент", т. е. старший партнер. Охранники вслед за своим шефом также иногда бывают недостаточно почтительны с младшим партнером, хотя и не хамят ему открыто.

Однажды во время командировки старшего партнера младший партнер устроил в офисе фирмы шумный праздник, и когда под утро гости начали расходиться, один из гостей повздорил с кем-то из охранников. Младший партнер, на нетрезвую голову, не потрудившись разобраться в сути дела, осыпал охранников оскорблениями, чувствительно задевающими их мужское достоинство. Закончилось дело тем, что один из охранников съездил младшему партнеру по физиономии, и тот на глазах у собственных гостей полетел в грязь.

На следующий день младший партнер потребовал от менеджера по безопасности немедленно уволить злополучного охранника. Но менеджер отказался, мотивировав тем, что

- "не нужно горячиться";

- "охранник не виноват";

- "хорошего охранника найти очень трудно";

- "охранники - народ грубый, и не нужно их без причины оскорблять".

Младший партнер прилюдно и громогласно заявил, что "если охранник не будет уволен сегодня, то завтра, уволен будешь ты!". Однако охранник не был уволен ни сегодня, ни завтра, ни послезавтра, а на третий день вернулся старший партнер.

Основные роли: старший партнер, младший партнер, менеджер по безопасности, охранник