2. Поняття про невербальне спілкування.. Класифікація невербальних засобів спілкування.

Відомому французькому державному діячеві Шарлю-Морісу Талейрану (1754 — 1838) приписують слова: «Мова дана людині, щоб приховувати власні думки». Можливо, це твердження звучить занадто відверто, однак насправді в ньому закладений глибокий зміст: у процесі спілкування висловлювання учасників супроводжуються широкою гамою невербальних (немовних) знаків, які доповнюють, підтверджують або заперечують висловлене. Ділова людина повинна уміти сприймати не тільки сказане іншими, а й «читати» послання від співрозмовників, надіслані у невербальній формі, а також уміло користуватися засобами невербального спілкування, щоб донести до партнера необхідну ділову пропозицію у всій повноті її форми і змісту.

Сутність невербального спілкування

Вербальне спілкування, яке здійснюється за допомогою усної і писемної мови, не вичерпує усього багатства обміну інформацією. Складні психологічні процеси, які є основою спілкування, реалізуються і за допомогою невербальних засобів (безсловесної «мови тіла») — жестів, міміки, постав тіла, через які передають стан, почуття, психологічні установки учасників взаємодії. Навіть предмети, які оточують людину, мають для співрозмов­ника певну інформаційну значущість.

Результати досліджень засвідчили, що інформатив­не послання однієї людини іншій на 7 % складається зі слів, на 38 % — з інтонацій і на 55 % — із жестів.

Невербальне спілкування здебільшого супроводжує і доповнює мову, по-своєму відображаючи зміст висловле­ного або сприйнятого. За твердженнями учених, приб­лизно 60—80 % інформації передається у безпосередньо­му спілкуванні невербальними засобами, які сприйма­ються різними сенсорними системами: зором, слухом, тактильними відчуттями тощо.

За спорідненими ознаками їх об'єднують у певні гру­пи.

Кінесичні (грец. kinesis — рух) засоби спілкування виражають загальну моторику різних частин тіла («мо­ва тіла»). До них належать міміка, жести, постави. Знання з цієї сфери допомагає уникнути непорозумінь у діловій взаємодії з іноетнічним партнером.

Проксемічні (лат. proximus — розташований близь­ко) аспекти спілкування пов'язані з організацією прос­тору між його учасниками. Як відомо, відстань між учасниками спілкування 0—45 см є інтимною; 45 см — 1,2 м — індивідуальною (розмова між рідними, друзя­ми); 1,2 м — 3,6 м — товариською; 3,6 м і більше — пуб­лічною (спілкування лектора й аудиторії, артиста і гля­дачів).

Екстралінгвальні (лат. extra — поза, зовні і lengua — мова) аспекти спілкування охоплюють позамовну сфе­ру, в межах якої розвивається мова: просодичні (грец. prosadikos — той, що стосується наголосу) — фонетич­ні характеристики мовлення (висота, інтенсивність то­що); у спілкуванні з приємним співрозмовником людина притишує звучання мови, надає їй м'яких, ла­гідних тонів, і навпаки — з неприємною людиною роз­мовляє «на підвищених тонах» з використанням різко­го тембру голосу та пришвидшеного темпу мовлення;

Таксетичні (лат. tactum — зачіпати, торкатися) — Пов'язані з тактильними особливостями сприйняття; Передаючи, наприклад, конфіденційну інформацію, адресант намагається наблизитися до співрозмовника, покласти йому руку на плече або передпліччя; інколи передавання найважливішої інформації здійснюється так: партнери стоять напроти, потискуючи руки і див­лячись один одному в очі;

Ольфакторні (лат. olfactus — чути нюхом) — вплив на комунікацію запахів тіла, кос­метики. Попри суттєві зміни функції нюху людини в процесі її еволюційного розвитку, запахи теж суттєво впливають на сприйняття і передавання інформації при спілкуванні. Розмовляючи з людиною, яка корис­тується «різкими» парфумами, співбесідник інстин­ктивно намагається відсторонитися від неї, а відповід­но і від інформації, яку прагне передати ця людина;

Хронемічні (грец. chronos — час) — вплив фактора часу на спілкування (очікування у приймальні, тривалість розмови тощо).

Невербальне спілкування дає змогу зробити певні висновки про особистісні якості співрозмовника (темпе­рамент, самооцінку, соціальний статус, рівень культу­ри), про стосунки учасників взаємодії (близькість чи віддаленість, рівноправність чи домінування), ставлен­ня до розмови (бажана чи небажана, комфортна чи дис­комфортна, цікава чи нецікава). Уміння розшифрову­вати такі сигнали під час спілкування допомагає оціни­ти ступінь достовірності інформації, поданої у словесній формі. Знання форм невербальної комунікації допома­гає в індивідуальному і груповому спілку­ванні.

Роль жестів у діловому спілкуванні

У невербальному діловому спілкуванні кінесичні за­соби («мова тіла») є найуживанішими і найважливіши­ми. Вони можуть бути підсвідомими (емоційний стан співрозмовника) або свідомими (набуті, осмислено від­працьовані сигнали певними частинами тіла). У тради­ціях багатьох народів сформувалися свої поведінкові механізми привітання, прощання (рукостискання, пок­лони, потирання носами), реакції на інформацію (кив­ки головою «так» і «ні»), спрямування очей під час при­вітань і розмови тощо.

Спілкування супроводжується жестами, які є носія­ми різного типу інформації, виражаючи позитивне або негативне ставлення до співрозмовника і теми розмови, впевненість або невпевненість, довіру чи недовіру, сим­патію чи антипатію, рівність або домінування, відкри­тість чи закритість тощо.

Жести — свідомі чи несвідомі рухи людини, які сигналізують про її внутрішній емоційний стан.

Мова жестів сформувалася раніше, ніж вербальні за­соби. Більшість жестів розвивається з набуттям особис­тістю соціального досвіду, деякі є вродженими.

Жести, які сприяють глибшому розумінню вислов­леного, називають ілюстраторами. Наприклад, розво­дячи руками, співрозмовник говорить: «Ось такої вели­чини» або, навпаки, зводячи руки: «Зовсім крихітний». Жести, за допомогою яких регулюють відносини, нази­вають регуляторами. Вони вказують напрям, скорочу­ють чи збільшують дистанцію спілкування. Наказую­чи: «Йди сюди», вказують рукою, куди йти. Коли під час спілкування намагаються символічно відтворити суть висловленого, користуються жестами-емблемами. Наприклад, підняті догори вказівний і середній пальці рук (умовно буква V) символізують перемогу. У скрут­них ситуаціях людина вдається до жестів-адаптерів, які свідчать про внутрішнє хвилювання. Це несвідомі фіксовані реакції (посмикування, почісування, погла­джування тощо).

Спостерігаючи за жестами, можна багато дізнатися про настрій людей, їх стосунки, потаємні цілі і бажан­ня. Немало жестів є підсвідомими, тому реакція на них теж підсвідома. Наприклад, на жест, який вида­ється ворожим, людина відповідає захисним або ще аг­ресивнішим. Тому для кожної людини важливо вміти правильно оцінювати невербальні сигнали, перш ніж реагувати на них. За таких умов вона може керувати власною поведінкою, адекватно сприймаючи співроз­мовника, оскільки іноді його жести можуть бути спри­чинені лише фізичними особливостями (наприклад, підморгування — як прояв нервового тику тощо).

Нерідко жести не відповідають висловленій люди­ною вербальній інформації. Як правило, вони більш правдиві. Наприклад, якщо політик, кажучи: «Я відвер­то прагну до діалогу з молоддю», енергійно жестикулює в повітрі пальцем, махає перед слухачами кулаком, це яскраво засвідчує його справжні думки.

Жести відносно легко можна розшифрувати, тому співрозмовники за необхідності намагаються їх замас­ковувати діями, які мають протилежний зміст. Оскіль­ки спілкування значною мірою полягає у взаємному вивченні, оцінюванні, здогадах і маневруванні, воно пе­редбачає активне використання елементів гри і маску­вання.

Співрозмовник, який добре знає мову жес­тів, має більше шансів адекватно зрозуміти справжні наміри партнера на переговорах, іноді несподівано для нього бачити розбіжності між висловленим і очікува­ним. Висока самоорганізація, володіння собою, ціле­спрямоване використання відповідних до комунікатив­ної ситуації і ділової мети жестів допоможе зміцнити позицію на переговорах, нерідко є вирішальним чинни­ком у досягненні успіху.

Найчастіше жести засвідчують такі психологічні стани учасників спілкування:

1. Відкритість. Найтиповіший жест — відкриті ру­ки. Часто він супроводжується підняттям плечей, роз­критими вперед долонями: «Чим я можу вам допомог­ти?» Інший характерний жест — розстібнута куртка (піджак тощо). Людина, яка довіряє співрозмовнику, розстібне її або взагалі зніме в його присутності. Відкри­тість властива й тваринам; коли під час боротьби один із звірів лягає на спину і підставляє супернику живіт, той ніколи не зачепить лежачого.

2. Підозра й потаємність. Жести, які виявляють ці почуття, часто виконуються лівою рукою, що відпові­дає негативному значенню слова «лівий». Людина, яка щось приховує, намагається не дивитися на співрозмов­ника. При цьому її погляд найчастіше фіксується на правому плечі співрозмовника.

3. Заперечення. Типовими жестами заперечення є складені руки, відхилення тіла назад, схрещені ноги, нахил голови вперед, погляд з-під лоба. Більш слабкі жести, не контрольовані свідомо, — відвертання тіла у бік, потирання носа, погляд збоку: «Що ви маєте на ува­зі, кажучи це?»

4. Сумнів, скрутне становище. Про них свідчать до­тик до носа чи легке його потирання вказівним паль­цем, що часто означає «ні». Звичайно, до носа торка­ються і коли він свербить, але тоді потирають набагато інтенсивніше. Варіація цього жесту — доторкування до Мочки вуха чи потирання очей.

5. Готовність. Руки на стегнах є першою ознакою го­товності. Цей жест часто демонструють спортсмени на змаганнях, які чекають своєї черги. Свідченням готовності є сидіння на краю стільця. Воно означає, що людина зорієнтована на дію. Так сидять безпосередньо перед укладенням контракту або перед тим, як піти.

6. Невпевненість. Типовими жестами є переплетення пальців рук, при цьому великі пальці нервово потирають один одного або пощипують шкіру. Багато жестів, виконуваних пальцями, відображають невпевненість, внутрішній конфлікт чи побоювання. Дитина у такому разі ссе палець, підліток гризе нігті, а дорослий часто замінює палець авторучкою чи олівцем.

Свідченням невпевненості жінки є повільне піднімання руки до шиї; якщо вдягнуто намисто, то рука доторкується до нього, мовби перевіряючи, чи воно на місці. Ці рухи жінка робить, коли чує або говорить те, що ставить її у незручне становище. Якщо її запитати: «Ви впевнені в тому, що сказали?», вона швидше за все намагатиметься переконати партнера, що впевнена, або почне захищатися, або відмовиться відповідати. У кожному разі це є сигналом, що вона не цілком упевнена в сказаному.

7. Фрустрація (лат. frustracio — обман, марне очікування, розлад). Цей психічний стан виникає в результаті реальної або уявної перешкоди у досягненні мети. Наприклад, футболіст, який помилково зробив пас чи не зловив м'яча, копає ногою землю, б'є у повітря. Бейсболіст у таких випадках може зірвати з себе шапку, запустити руку у волосся, потирати шию тощо. Бізнесмен, який невигідно уклав важливий контракт, може схопити олівець і кинути на підлогу чи переламати його тощо.

8. Незадоволення. Про нього свідчать прискорене дихання, часто поєднане зі стогоном, муканням тощо. Розгнівані люди, як правило, починають швидко дихати і пропускати повітря через ніздрі з такою силою, що виникає хрипкий звук. Той, хто не помічає цього і продовжує наполягати на своєму, може наразитися на серйозні неприємності, особливо якщо співрозмовником є його керівник.

9. Довіра. Людина, яка говорить довірливо, не стане жестикулювати на рівні обличчя (прикривати рота, почісувати носа чи голову тощо). Горда, пряма постава, яку можна часто бачити у того, хто багато досяг і знає, чого хоче, також є свідченням довіри. Триматися прямо краще не тільки для здоров'я, це і невербальний знак упевненості в собі.

10. Самовдоволеність, упевненість у своїй безгрішнос­ті. Часто такі люди під час розмови лікті ставлять на стіл, утворюючи піраміду, вершина якої — кисті рук — розта­шована прямо перед ротом. Людина зберігає цю позу не тільки, коли говорить, а й коли слухає. Вона може гра­тися зі своїми партнерами в «кота і мишку», доки не дасть їм шанс «розкрити карти», свідченням чого є пе­реміщення рук на стіл долонями вгору чи донизу. Якщо у такому жесті руки з'єднані тісніше, це свідчить про впевненість людини у своїх словах. Руки можуть бути на різній висоті: жінки, сидячи, як правило, з'єднують пальці на колінах, стоячи — дещо вище пояса. Чим ви­щий ранг керівників, тим вище вони тримають руки, інколи дивлячись на співрозмовника через з'єднані пальці. Такий жест дуже поширений у стосунках «ке­рівник — підлеглий».

12. Недовіра. Про неї свідчать з'єднані за спиною ру­ки, підняте догори підборіддя. Так часто стоять міліціо­нери, митники, керівники, офіцери.

13. Авторитарне наголошення на своїх правах. Лю­ди часто позначають межі свого володіння жестами, на­приклад кладуть ногу на крісло, на висунуту шухляду письмового стола чи на стіл. У давніх сімейних альбо­мах можна знайти фотографії чоловіка, який гордо сто­їть біля свого воза. Нині власники автомобілів також полюбляють торкатися своєї машини, фотографуючись чи розмовляючи з кимось про свою власність. Відходя­чи, намагаються озирнутися на свій автомобіль. Також заповнюють різними предметами (книгами, газетами, куртками) бажаний простір. Наприклад, у залі, коли ще багато вільних місць, кладуть пальто на сидіння по­переду себе, щоб ніхто не перешкоджав огляду. У ліфті люди, наче боксери, розходяться в кутки.

14. Знервованість. Якщо людина постійно кашляє, намагаючись наче прочистити горло, змінює тон і темп мови, вона почувається стурбовано, знервовано, невпев­нено. На жести, які передають тривогу, знервованість, необхідно реагувати спокійним очікуванням, а не нав'яз­ливими запитаннями співрозмовнику: «Що з тобою?» Він, імовірно, розкаже про це сам, коли заспокоїться.

15. Здивування. Якщо людина раптово здивувалася, вона прикриває рот рукою. Але інколи цей жест демонс­трує намагання перекрити потік слів або невдоволення сказаним.

Спілкування є не тільки обміном інформацією, а й складним процесом відносин людей, що залежить від їхніх попередніх стосунків, ситуації, яка спонукала до конкретної взаємодії, соціальних позицій тощо.

Про статусні ролі співрозмовників, характер взаємодії під час спілкування свідчать використовувані ними жести.

Очікування. Найтиповішим жестом людини, яка когось або щось очікує, є потирання долонь. Повільне ви-тирання мокрих долонь хустинкою свідчить не тільки про надію й очікування, а й про знервування. Схрещування середнього і вказівного пальців є магічним знаком проти всього поганого, що символізує відвертість людини.

Самоконтроль. Про нього сигналізують міцно стиснуті за спиною руки. Нерідко людина, намагаючись оволодіти сильними почуттями й емоціями, схрещує в гомілках ноги, руками охоплює поруччя крісла. Діловий партнер, який зайняв таку позу, утримується від поступливості.

Самопідвищення. Передає домінування і перевагу над іншими: суддя сидить на підвищенні, до правителів зверталися «Ваша величність», «Ваша високість», поширені фразеологізми «дивиться знизу догори», «підняти на п'єдестал» тощо. Тому щоб продемонструвати перевагу, співрозмовник намагається фізично піднятися над партнером: сісти вище або встати.

Захист. Виражають захист схрещені на грудях руки. Наприклад, так жестикулюють діти, ігноруючи настанови батьків, або люди похилого віку, які відстоюють своє право бути почутими. Такі жести є своєрідною захисною стіною або фіксованою позицією, з якої людина не бажає зійти. Вдаючись до цієї позиції, варто пам'ятати, як вона впливає на людей: якщо зберігати її не тільки слухаючи, а й говорячи, інші учасники спілкування наслідувати¬муть цей жест і відкритий зв'язок порушиться.

Щоб дізнатися, чи співбесідник прийняв захисну позу, чи просто комфортно розташувався, схрестивши руки, треба поглянути на кисті його рук: стиснуті в кулаки долоні свідчать про намагання захиститися.

Часто засобом захисту є спинка стільця, на якому сидять «верхи». Схрещені ноги свідчать про опір почутому, а якщо при цьому схрещені і руки — опір ще більший. Якщо жінка, схрестивши ноги, поколихує верхньою — їй набридла розмова.

Оцінювання. Певна система жестів символізує оцінювання людиною почутого. Однак не всі з них варто тлумачити прямолінійно. Особливо багато помилок до­пускають в інтерпретації оцінних жестів, пов'язаних із роздумами. Учень, який пильно дивиться на свою вчительку, напружив тіло, ноги, що міцно стоять на підлозі, насправді не слухає її, відключився, викорис­товуючи захисну техніку «я весь — увага». А особа, що нахилилася вперед, сидить на краю стільця, підперши голову рукою, справді слухає. Жест «рука біля щоки» означає, що людина замислилася.

Якщо підборіддя спирається на долоню, вказівний палець витягнутий вздовж щоки, інші розташовані нижче рота, це свідчить про жести «критичної оцінки». Коли жест супроводжується нахилом тіла від партнера, то оцінка негативна.

Увага. Нахил голови вбік пов'язаний із зацікавле­ністю. Це інтуїтивно відчувають жінки: нахиляючи го­лову, вони справляють враження, що уважно слухають. Якщо під час виступу голови більшості слухачів не на­хилені вбік — їх не цікавить інформація. Про цей жест особливо корисно пам'ятати, намагаючись передати максимум інформації за мінімум часу. Коли слухачі втрачають думку, їх голови виправляються, плечі спо­чатку піднімаються, потім опускаються, погляд починає блукати по стелі, стінах, по інших людях і, нарешті, ті­ло приймає позу, спрямовану до виходу. Отже, промо­вець повинен зрозуміти, що йому невербально переда­ють сигнал «Досить».

У процесі спілкування необхідно вміло використо­вувати усі жести для того, щоб справити позитивне вра­ження на партнерів, а також уміти розшифровувати їх жести для досягнення взаєморозуміння або ж припи­нення спілкування. Вміння правильно послуговуватися жестикуляцією є однією з головних властивостей професійної діяльності.