logo
лекції етика діл

2. Організація і проведення ділових зустрічей.

Будь-яка зустріч, а тим більше ділова, проводиться з певною метою. Саме спілкування у діловій практиці, як правило, підтримується взаємною зацікавленістю. Щоб задовольнити зацікавленість сторін, і організується зустріч.

Критерії оцінки результатів спілкування

Щоб ефективно провести ділову зустріч, до неї необхідно серйозно підготуватись, продумавши все до дрібниць. Домовлятися про ділову зустріч прийнято заздалегідь, при цьому відрізок часу між домовленістю і самою зустріччю залежить від конкретних обставин та програми її проведення.

У межах одного регіону найбільш доцільно домовлятися за 2—3 дні. Запланована за 10 днів ділова зустріч часто буває підготовлена гірше лише через психологічні причини. Спочатку неначе є час для вирішення організаційних питань У наступні дні, а потім, з огляду на можливі непередбачені обставини, часу може просто не залишитись.

Критеріями оцінки результатів взаємодії, окрім досягнення бажаноі мети, виступають фактори, що відображають ресурсні витрати учасників: час, рівень напруженості і характер відносин між ними.

Особливої ретельності вимагає організація зустрічі з іноземцями. До такої зустрічі потрібно, безперечно, готуватися авчасно, передбачивши всі елементи загальної і детальної програми їх перебування.

Діловим протоколом передбачаються такі основні моменти Домовленості:

Про організацію ділової зустрічі можна домовлятися особисто, завдяки листуванню, за допомогою електронної пошти, по телексу, а найпростіше — по телефону.

Особливості телефонного спілкування

З метою домовленості про ділову зустріч досить часто застосовується телефонна розмова. На відміну від особистої зустрічі, тут не має значення зовнішній вигляд і жестикуляція, інтер'єр офісу. Імідж підприємства-партнера буде залежати від уміння вести телефонну розмову, вихованості і мовленнєвої культури співбесідника, який представляє це підприємство.

В українській мові слово дзвонити багатозначне, і то­му на означення розмови телефоном краще вжити однознач­не, семантично прозоре дієслово телефонувати.

Перед тим, як взяти в руки телефонну слухавку й зателефонувати, необхідно вибрати час і намітити всі важливі питання, бо якщо щось забути і повторно виходити на зв'язок — це буде не зовсім зручно.

До помилок, пов'язаних з непідготовленістю до розмови, можна віднести:

-- неконкретні запитання та розпливчасті відповіді;

--дезінформація та приховування правди, «гра на публіку»;

-- надлишок уваги до другорядного, що не на користь головному;

-- перебивання партнера. Перебивають співрозмовника не лише, аби щось з'ясувати, уточнити, повернути до теми, а й навмисно, щоб він збився з основного питання і застряг у поясненні другорядних деталей, роздратувався, не встиг укластися у визначений регламентом час тощо;

--- переливання із пустого в порожнє;

Основні моменти домовленості

1.Предмет ділової зустрічі. Предметом ділової зустрічі є питання, що виносяться на обговорення, тематичні рамки переговорів, перелік проблем, які розглядатимуться, тощо.

Переговори, як правило, проводяться для вирішення питань про спільну діяльність, про зміни форм цієї діяль­ності чи для того, щоб припинити співробітництво, коли умо­ви чи підходи однієї з сторін не задовольняють іншу з тих чи інших причин, і т. п. Бувають і протокольні переговори, їх називають візитами ввічливості, оскільки проводяться вони для особистого знайомства або виявлення уваги до парт­нера з певного приводу.

2. Місце проведення ділової зустрічі. Проводяться ділові переговори, як правило, у службових приміщеннях їх учасників (у своїй фірмі чи у партнера), хоча можливе їх проведення на нейтральній території чи, завдяки розвитку засобів комунікації, дистанційно.

Ініціатор зустрічі пропонує (але не нав'язує) свій варіант, однак останнє слово про місце проведення залишається за запрошеною стороною. Розглянемо кожний з варіантів:

- У своїй фірмі. Спортсменам добре відомо, що гра на своєму полі часто приносить перемогу господарям. Так само більшість ділових людей віддають перевагу проведенню Переговорів на своїй території. Вираз вдома і стіни помагають не позбавлений сенсу.

Господарям не треба витрачати дорогоцінний час і до­кові сили на адаптацію до зовнішнього середовища, по­слання втоми після довгої дороги.

Цей варіант дає мож­ливість господарям впливати на ситуацію, включаючи вибір і влаштування приміщення, розміщення учасників за столом переговорів та цілеспрямо­вану організацію культурних і соціальних програм зустрічі. Заощаджується не тільки час, а й кошти на відрядження та транспортні витрати. До речі, бувають випадки, коли гос­подар навмисне затягує дискусії, тим самим підвищуючи ви­трати гостей і збільшуючи моральний тиск на опонентів.

Якщо ви збираєтесь прийняти партнера у своєму кабінеті, то, перш за все, огляньте його уважно. Він повинен бути добре вмебльований і заповнений необхідними речами: комп'ютером, потрібними паперами і документами, розкладеними на столі, дорогим календарем з письмовим приладдям, телефоном, міні-АТС з факсом, виставкою сувенірів, добіркою книг.

Оформлення офісу має психологічне значення. Напри­клад, легше вплинути на гостя, якщо запропонувати йому стілець нижчий, ніж крісло, та ще й з великою спинкою. Зна­чення має також і довжина стола, дистанція, на якій буде знаходитись відвідувач, розмір кабінету, його дизайн.

Якщо ж господар хоче вести розмову на рівних, він сідає напроти співбесідника за приставним столиком. Для неформальної розмови господар може запропонувати диван, при цьому гість повинен опинитись праворуч від нього.

Кабінет керівника відверто розрахований на те, щоб справити враження сили і авторитету, і може бути навіть застережливим для слабкого партнера й кидати виклик сильному. Власна територія — це «сцена», де можна показати, що справи йдуть добре і все знаходиться під контролем. Запрошена людина, зазвичай, буде вважати себе в гостях, і відчуватиме певну напруженість, якою б не була зустріч. Лише господарю під силу розвіяти цю напруженість: створити доброзичливу атмосферу за рахунок культури поведінки, надати певні зручності тощо.

В арсеналі господарів є ще такий засіб, як запрошення випити чашечку кави чи чаю. У складних ситуаціях ця пропозиція розслаблює опонентів, дає змогу розрядити конфлікт і поліпшити атмосферу переговорів. За діловим етикетом запрошення Чай, кава? входить до обов'язків господарів лише в тих випадках, якщо виникають проблеми і переговори затягуються.

- У фірмі партнера. Серйозною причиною для прове­ дення ділових обговорень у фірмі партнера є можливість одер­ жати додаткову інформацію, дізнатися більше про партнера, його фірму і умови її функціонування.

При цьому варіанті легше закласти хороший фундамент для майбутніх стосунків, є шанс швидко укласти вигідну угоду, оскільки партнер розуміє, що прибувши до нього, ви витратили чимало часу, відклали низку справ, а тому відчуває певне зобов'язання.

Погоджуючись на зустріч у фірмі партнера, ви цим демонструєте серйозність своїх намірів і велике бажання укласти договір. Ця символічна дія може відіграти важливу роль в переконанні іншої сторони, що саме з вашою компанією їй найкраще вести справи.

Який із вищенаведених варіантів кращий, врешті-решт залежить від конкретних обставин. Як правило, найбільш ефективною і прийнятною є організація зустрічей поперемінно на своїй фірмі і фірмі партнера.

На нейтральній території. Можливість проведення переговорів на нейтральній території також має свою привабливість. Як правило, обговорення питань при цьому варіанті не дає переваг жодній із сторін і особливо ефективне при вирішенні конфліктних ситуацій.

Нейтральне приміщення для переговорів має ряд позитивних якостей:

О дозволяє зосередитись на предметі переговорів при розв'язанні проблеми і ні на чому іншому;

О відсуває в бік буденний клопіт, переконуючи, що ви з партнером зайнялися якоюсь винятковою справою;

О вказує на анонімний і нетривалий характер зустрічі, підкреслюючи тим самим, що тут не залишається ознак вашого перебування і що, можливо, сюди прийдуть також інші партнери для вирішення своїх проблем;

О вся атмосфера приміщення як би говорить: Тут іде напружена робота.

Недоліком зустрічей в конференц-залах є те, що вони занадто знеособлені. Якщо ділова зустріч чи переговори затягуються чи ускладнюються, потрібно чимало зусиль для того, щоб атмосфера їх стала теплішою і невимушеною.

Ділове спілкування може здійснюватися не тільки за сто­лом переговорів, а й за неофіційних обставин, коли в атмо­сфері невимушеності і з певним елементом конфіденційності є нагода поділитися сумнівами і висловити критичні зауваження, не ризикуючи викликати незадоволення партнера, швидко згладити суперечності, що виникли.

Для цієї мети існують позаміські ділові клуби для бізнесменів. У нашій країні, де ще немає широкої мережі подібних закладів, таку зустріч можна організувати в ресторані чи кафе, заздалегідь потурбувавшись про її підготовку і варіанти проведення.

Ділові розваги стають загальноприйнятими нормами і застосовуються під час проведення зустрічей на нейтральній території для поліпшення взаємовідносин між партнерами. Цікаво, що японці витрачають на розваги ділових людей майже 3% свого валового національного продукту.

Дистанційно. Такі досягнення НТП, як прямий міжнародний телефон­ний зв'язок, фототелеграф (факс), відеокомунікатори (конференц-відеозв'язок), мережаInternet, дозволяють відмовитись від організації очних зустрічей і полеі'шити процес

організації і проведення переговорів. Сучасна техніка зв'язку дає змогу здійснювати прямий електронний контакт між двома і більше сторонами з одночас­ною взаємною передачею зображення і звуку. Швидко розвивається мобільний зв'язок з можливістю відеопоказу. Разом з тим, підібно до того як Архімед мав потребу у точці опори в своєму прагненні перевернути земну кулю, ділові люди, що прагнуть здійснити взаємовигідну справу, ще потребують відповідних місць проведення очних зустрічей.

Часові рамки

Психологічну перевагу мають не ініціатори переговорів, а ті, до кого звертаються з пропозицією про них. Через те необхідно запропонувати партнерам назвати зручний час зустрічі. Це буде і прояв поваги до партнера вже з перших слів, і більша вірогідність того, що зустріч відбудеться і не буде переноситись.

Перший крок до успіху ділової зустрічі — це правильний вибір часу і дня тижня. У разі зустрічі віч-на-віч необхідно бра­ти до уваги обставини ділового життя партнера, його біоритми. За невеликої кількості учасників бажано бути в курсі справ усіх і кожного, враховуючи ділові звички партнерів, години оптимальної працездатності.

Ще мудреці Давньої Греції помітили, що в деяких людей праця краще ладиться зранку, їх прозвали «жайворонками» . Деяких увечорі — це «сови», проміжний тип назвали «голубами».

За дослідженнями вче­них «сови» становлять приблизно 33%, «жайворонки» — 17%, а «голуби» — 50% від загальної кількості людей. До «сов» відносять людей з повільною і слабкою реакцією на подраз­ники. Це спокійні, виважені особистості, щ0 не поспішають з висновками, люблять логічні роздуми, інертні, замкнені, спати лягають за північ, важко просина­ються вранці.

До «жайворонків» можна віднести людей з сильною реакцією на зовнішні подразники, це ентузіасти, творці нових ідей. Такі люди прокидаються рано і відчувають себе бадьорими і працездатними в першій половині дня, ввечері вони відчувають сонливість і рано лягати спати.

Щоб зустріч пройшла на належному рівні, психологи пропонують під час організації переговорів враховувати такі фактори :

початку зустрічі вибачиться і, пославшись на необхідність виконання своїх не менш важливих справ, залишить вас. Обумовленого часу проведення зустрічі заведено обов'язково дотримуватись.

У випадку, коли у вашого партнера виявиться щільний графік роботи, організуйте проведення ділової зустрічі таким чином, щоб був час не тільки для викладення своєї позиції, але й для можливих відповідей на запитання і необхідних пояснень, не поглядаючи кожні 5 хвилин на годинник. Так, якщо мова йтиме про знайомі обом сторонам предмети, викладення їх суті можна скоротити, але так, щоб зберегти загальну зацікавленість. Якщо ж предмет обговорення досить складний, необхідно виділити головне і занадто не заглиблюватися в деталі. Подбайте, щоб ваша інформація налаштовувала партнера на позитивне очікування і щоб він зрозумів, що неочікуваних сюрпризів не буде.

Домовившись про час проведення зустрічі, будьте точним. Запізнення розглядається як зневага до приймаючої особи і може позначитись на ході переговорів. У випадку припустимої затримки Еіамагайтесь знайти можливість, нехай навіть за короткий час, попередити партнера і відповідно вибачитись.

Господар має моральне право, почекавши гостя належну чверть години, зайнятися своїми справами, передоручивши переговори своїм заступникам, або взагалі в цей день відмовитись від зустрічі.

Кількість учасників зустрічі

Домовляючись про зустріч, рекомендується обумовлювати кількість її учасників. Звичайно це робиться, виходячи з принципу рівної чисельності делегацій з обох сторін. Більш чисельна делегація має психологічну перевагу. Відхилення від принципу паритету (однакової кількості) можливі в силу певних обставин, у чому необхідно обов'язково переконати партнерів.

Переговори тим ефективніші, чим менша кількість їх Учасників. Тому, якщо необхідно якомога швидше їх провести, треба зменшити чисельний склад сторін, тим більше, що

У разі необхідності встановити державні прапори декількох країн, вони розміщуються, як правило, в лінію в алфавітному порядку відповідно до назви країни на узгодженій мові (наприклад, робочій мові зустрічі). Прапори декількох держав можуть розташовуватись також у формі півкола, при цьому почесне місце знаходиться в центрі. Якщо два прапори встановлюються хрест-навхрест, то древко прапора, шо займає більш почесне місце, має бути розміщено перед древком іншого прапора.

Прапор (штандарт) Президента України піднімається на прапорній щоглі біля резиденції Президента в м. Києві, встановлюється у ложі Президента України під час його перебування в залі засідань Верховної Ради, на транспортних засобах Президента України на території України. За згодою Президента та з урахуванням норм протоколу він може встановлюватися над іншими резиденціями під час перебування в них Президента, у місці проведення офіційних заходів та урочистостей за його участю, під час закордонних візитів Президента на транспортних засобах тощо. Право мати власний прапор (штандарт) надано міністерствам та іншим центральним органам виконавчої влади України, а також ряду посадових осіб — керівникам цих органів .

Приспускання державного прапора (до половини флагштока протягом визначеного часу), або прикріплення до прапора чорної крепової стрічки є загальновідомим знаком жалоби. Приспускаються лише ті прапори, шо знаходяться на флагштоках з підйомними пристроями, причому в особливому порядку: спочатку прапор швидко піднімається до верху флагштока, і одразу ж повільно опускається до його середини. Персональні прапори та штандарти не приспускаються. Прапори можуть приспускатися на всій території країни в разі загальнонаціональної жалоби, в т.ч. з приводу смерті глави держави, уряду, або в межах окремої адміністративно-територіальної одиниці.

Державний прапор може встановлюватися на автомобілях ряду посадових осіб, як правило під час проведення урочистих . заходів. Він має закріплюватись з правого боку переднього крила автомобіля — в країнах з правостороннім рухом та з лівого боку — в країнах з лівостороннім рухом