Особливості ділового спілкування в Азії

На азіатському континенті українські ділові відносини поширюються на багато країн. Ці відносини інтенсивно роз­виваються, стають багатогранними.

У відносинах із азіатськими країнами є чимало особливо­стей, які стосуються як окремих народів, так і континенту в цілому.

Китайські бізнесмени дуже старанно готуються до пере­говорів, включають до складу делегації значну кількість екс­пертів.

Китайці чітко розмежовують окремі етапи ведення пере­говорів: уточнення позицій, їх обговорення, заключний етап. На початковому етапі переговорів китайці придивляються до партнерів і особливостей їх поведінки. Прагнуть виявити лю­дину, яка їм симпатизує.

Китайці вважають за краще вести переговори на своїй те­риторії. Пропонують іноземному партнерові першим висло­витися з усіх питань і внести свої пропозиції. Самі ж утри­муються давати конкретну інформацію.

Китайські підприємці на переговорах прагнуть встанови­ти добрі особисті стосунки з партнерами. Якщо переговори заходять у глухий кут, китайська сторона несподівано вносить нові пропозиції, що містять поступки. Прагнуть скорис­татися прорахунками партнерів.

Китайці рідко приймають остаточне рішення за столом переговорів. Вони посилаються на те, що досягнуті домовле­ності мають бути схвалені вищим керівництвом. При цьому вони намагаються внести в остаточний варіант угоди вигідні для себе поправки.

Під час переговорів слід звертатися із запитаннями тільки до керівника делегації. Листування з китайськими партнера­ми треба вести якомога оперативніше. Подарунки вручаються для всієї делегації.

Китайці - гостинні господарі. Полюбляють спільні бенке­ти, фотографування на пам'ять. Запрошують додому або в ресторан на обід. Гість в Китаї повинен вставати з-за столу першим. В Китаї популярні і горілка, і вино.

Корейці в ділових стосунках дають перевагу особистому спілкуванню. Під час співробітництва навіть незначні чисто технічні питання корейці прагнуть вирішувати в особистій бесіді, не задовольняючись ні телефоном, ні іншими засобами зв'язку.

Під час першої зустрічі, обмінявшись візитними картка­ми, варто уточнити прізвище корейського бізнесмена. Тради­ційно прізвище корейців пишеться першим, останнім часом -після імені.

Обмін візитками обов'язковий. Відсутність візитної карт­ки в іноземного партнера корейці розцінюють як неповагу.

Корейці на переговорах доброзичливі. Але це не означає, що з ними легко домовитися. Вони - жорсткі партнери. Пере­говори починають із другорядних питань, але швидко пере­ходять до головного.

Корейці не люблять туманних висловлювань і двозначно­сті. Будь-яке відкладання (проконсультуватись, вивчити) сприймають як відмову від вирішення питання. їх цікавлять безпосередні результати переговорів.

На переговорах корейські партнери висловлюються ясно і чітко. Однак відкрито позицію партнера не критикують. Вони не йдуть на конфронтацію з партнером, не приймають прямої незгоди.

Корейці строго дотримуються вимог до одягу для ділових людей. Чоловіки одягають строгий костюм, жінки - строгу сукню. Службовці дуже дисципліновані, не відступають від вказівок своїх начальників.

Японці - народ з особливими, усталеними традиціями. До переговорів ставляться як до відповідального, зо­бов'язуючого кроку. Не зважуються на них, якщо не мають достатньої інформації про потенційні можливості партнера. Для зав'язування ділових стосунків з японською компанією краще за все звернутися до посередника-підприємця, добре відомого обом сторонам. Людина, яка офіційно рекомендує вас японському бізнесменові, повинна займати не менш ви­соке становище, ніж особа, з якою ви хочете вступити в кон­такт.

До ділових листів, адресованих новому партнеру, треба додати офіційні річні звіти фірми, брошури та інші матеріали, з яких можна отримати інформацію про діяльність фірми. Усі матеріали мають бути офіційно перекладені японською мо­вою.

Японська сторона хоче бути впевнена, що має справу з надійним і солідним партнером.

У матеріалах, якими обмінюються при першій зустрічі, японці хочуть знайти інформацію про асортимент продукції, яка виробляється і продається, про історію фірми. Вони хо­чуть знати прізвища і посади провідних працівників і біо­графію керівника фірми. Знайомство особисте з японськими бізнесменами почина­ється з обміну візитними картками. Це обов'язкова процедура.

Вручаючи і одержуючи візитну картку, треба тримати її двома руками. Бажано на знак поваги до партнера уважно прочитати одержану від нього візитку.

Для японця головна інформація візитки - це запис про належність людини до певної фірми, міністерства, навчаль­ного закладу. Професія людини, її особисті заслуги для япон­ця мають другорядне значення.

Японська мораль віддає перевагу колективізмові, на про­тивагу європейському індивідуалізмові з його культом сво­боди особи.

Коли кілька японців збираються за столом, всі вони точно знають, хто де має сидіти: хто на почесному місці, хто біля входу.

Без чіткої субординації японець не мислить собі гармонії суспільних відносин. На роботі, як і в сім'ї, панує чітка ієрар­хія. Навіть люди, які займають, на думку європейця, рівне або приблизно рівне становище, прагнуть розмежувати ранги, і молодший беззаперечно виконує вказівки старшого і вияв­ляє йому належні знаки поваги.

На ділову зустріч японці приходять вчасно, хвилина в хвилину. Переговори починають з обговорення тем, які не мають жодного відношення до предмета зустрічі. Робиться це для того, щоб налагодити контакт між членами делегацій, підготувати грунт для вирішення більш складних питань.

Для важливих переговорів з японцями треба набратись терпіння. До речі, терпіння в Японії вважається однією з го­ловних чеснот.

Традиційна японська мораль не дозволяє відповісти "ні". Замість слова "ні" японські підприємці дають ухильні відпо­віді, найбільш розповсюджена з яких - "це важко". Іноді вони проголошують довгу промову, насичену туманними фразами і надзвичайно ввічливими зворотами, поясненнями, вибачен­нями, суть якої зводиться до того ж вислову "це важко", що означає відмову.

Європейців, які мають справу з японськими компаніями, часто дратує повільний темп переговорів. Але форсувати процес обговорення не рекомендується. У розмові з японцем Не слід намагатися заповнити паузи. Популярна в Японії приказка каже: "Мовчання красномовніше за слова". Будьте по можливості більш стримані і незворушні. Відкритий прояв роздратування може шокувати японського партнера.

У відповідності з нормами японської ділової етики вища чеснота підприємця - готовність до компромісу. Чимало японських бізнесменів люблять вирішувати скла­дні питання за випивкою.

Постарайтесь вивчити кілька фраз по-японськи. Японці високо цінують спроби європейців оволодіти японською мо­вою. Але демонструйте свої знання в неофіційній обстановці. Серйозні переговори з японцями треба вести з допомогою висококваліфікованого перекладача.

В Японії з великим упередженням ставляться до жінки-бізнесмена.

Використовуйте будь-який зручний привід, щоб нагадати японському партнеру про себе і про те, що ви пам'ятаєте про нього. Після проведення переговорів бажано надіслати йому короткого вдячного листа. Посилайте йому брошури з інфор­мацією про вашу фірму, до свят поздоровчі листівки.

Під час спілкування з японцями не практикують рукости­скання.

Арабські бізнесмени під час знайомства активно вислов­люють радість і прихильність. Розпитують про здоров'я, стан справ. Це повторюється кілька разів, тому не слід на це звер­тати особливу увагу, детально відповідати.

Арабські чоловіки під час зустрічі обіймаються, але для європейців обійми з арабами не обов'язкові.

У арабського партнера не слід запитувати про здоров'я дружини. Європеєць не повинен звертатись із запитаннями до арабських жінок, це порушення місцевих традицій.

Арабський етикет не дозволяє бути категоричним, тому від араба не слід чекати відповіді "так" або "ні". Замість пря­мих відповідей араби відбуваються туманними фразами: "Якщо буде воля Аллаха". Відмова робиться завуальовано, з похвалою відхиленій пропозиції.

Тут не люблять метушні. Надається велике значення рів­ню переговорів. Араби дуже дотримуються своїх національ­них традицій. Зокрема, тут дуже високий престиж торговця. Хому в переговорах вони віддають перевагу своєму тради­ційному довгому торгу.

Бізнесменам-арабам властиве загострене почуття націо­нальної гордості. Вони ревно оберігають незалежність своїх країн і відхиляють будь-які пропозиції, в яких вбачають втручання у їхні справи.

Діловим жінкам, які хочуть вести переговори з арабами, рекомендується внести у свою зовнішність елементи роман­тичності, загадковості. Цього можна, зокрема, досягти з до­помогою ефектної ювелірної прикраси.

Діловитість американського спілкування.

Нові континенти - американський, австралійський - спо­чатку заселялись людьми енергійними, сміливими, діловими. Вони були слабо пов'язані із своїми національними традиці­ями, звичаями, часто були з ними у конфлікті. Все це наклало відбиток і на спосіб життя людей в майбутньому, на специфі­ку спілкування у повсякденному житті, у діловому світі.

Американці відрізняються індивідуалізмом і енергійніс­тю, умінням ставити мету і її домагатися. Вони енергійно від­стоюють свої інтереси та інтереси фірми. Переговори ведуть інтенсивно, не витрачають часу на формальності.

Американські бізнесмени цілеспрямовані, напористі. У діловій бесіді схоплюють справу в цілому і не упускають де­талей. До переговорів готуються сумлінно.

Професіоналізм - основна риса американських бізнесме­нів. У їхніх делегаціях немає некомпетентних людей.

Американці сповідують принцип: "час - це гроші". На ді­лові зустрічі приходять вчасно. На переговорах займають жорстку позицію. Для європейців їхній стиль здається грубим але американці так не вважають.

Американцям властива демократичність у спілкуванні і в манері одягатися. Схильні нехтувати правилами протоколу Значно вільніші за європейців і азіатів у прийнятті остаточно­го рішення.

Американці часто ставлять багато запитань, іноді, на ду­мку європейця, нетактовних. Але це - лише бажання глибше розпізнати свого партнера.

Ділові переговори і прийоми недовготривалі. Розмовля­ють американці голосно.

Австралійці віддають перевагу спокійним, неквапливим співрозмовникам. У спілкуванні з діловими партнерами ре­комендується уникати як надмірної метушливості, так і педа­нтичності.

В Австралії дуже популярні червоні вина місцевого виро­бництва. Вважається, що вони не гірші за французькі. Розмо­вляючи з партнером, похваліть смакові якості австралійських вин. Це допоможе вам завоювати прихильність вашого спів­розмовника.

Австралійські ділові люди не надають великого значення одягові.

Контрольні запитання:

1. Яким чином національні особливості народу можуть вплинути на характер ділового партнерства?

2. В чому полягає особливість французького ділового спіл­кування?

3. Які характерні відмінності арабського ділового спілку­вання?

4. В чому проявляється американська діловитість?

5. З якими країнами світу українські підприємці мають най­тісніші ділові зв'язки?

Розділ 11. Діловий етикет та професійна культура спілкування