Вопрос 3.

Практическая ситуация.

В компании, занимающейся импортом и оптовой торговлей компьютерной техникой, работают два специалиста по закупке компьютеров за рубежом, получающие должностные оклады и месячные премии в размере до 40% оклада (решение о выплате премий принимает генеральный директор), и пять коммерческих агентов, занятых продажами на внутреннем рынке и получающих комиссионные в размере 10% от суммы продаж. Цены на реализуемые компьютеры устанавливает генеральный директор. Анализ финансовых результатов за последующие шесть месяцев показал, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации и сохранение товарных запасов на одном уровне, и, кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности. Специалисты по закупкам в течение всех шести месяцев получили 40% от среднего дохода коммерческого агента.

Вопросы

Проанализируйте развитие ситуации в компании. Чем можно объяснить достигнутые результаты? Как они могут быть связаны с системой компенсации?

Какую систему вознаграждения вы бы предложили для компании?

Как бы вы посоветовали внедрить эту систему?