Konspekt_ORM_2008

Рекомендации относительно ведения деловых переговоров

№ п/п	Нужно	Нельзя
1	Описывать действия	Оценивать действия
2	Видеть проблему и искать пути ее решения	Видеть причину проблемы в неверных действиях человека
3	Удовлетворять свои и чужие потребности	Удовлетворять только свои потребности
4	Видеть позитивные качества партнера и щадить его самолюбие	Задевать самолюбие партнера, обнаруживать недоверие
5	Быть гибким	Быть прямолинейным
6	Уважать потребности людей в признании, уважении и самоутверждении	Не признавать право людей на уважение и признание
7	Формировать установку на согласие. Ставить вопрос для получения ответа «да»	Ставить вопросы, которые предусматривают ответ «нет»
8	Отмечать выгоду и пользу своей продукции и услуг для партнера	Настаивать на преимуществе своей продукции и услуг
9	Руководить эмоциями, вести переговоры «на ровных», спокойно и уверенно	Допускать срывы, эмоциональную невыдержанность, держать себя унижено или излишне
10	Идти от позиционной «войны» в сферу общих интересов	Рьяно отстаивать свою позицию
11	Свои аргументы и доводы «встраивать» в рассуждение партнера. Использовать его аргументы в своих возражениях и отрицать в форме вопросов и ответов	«Убивать» свои аргументы и доводы у партнера, выражать возражение в форме требований
12	Брать на себя ответственность за все, что происходит	Обвинять партнера в непонимании, упрямству и перекладывать ответственность на него
13	Иметь несколько вариантов и их предлагать	Остановиться на первом варианте
14	Читать «язык тела» партнера и учитывать его состояние	Игнорировать состояние партнера
15	Реагировать на доводы партнера, посылаясь на собственные ощущения	Выражать обвинение и давать негативную оценку личности партнера или его действий
16	Уточнять содержание высказываний партнера, демонстрируя их понимание	Поддаваться иллюзии: все понятно без уточнений
17	Говорить о конечном результате как о конкретной продукции, услугах, документы и тому подобное и предлагать показатели для оценки этого результата	Формулировать цели переговоров в сроках процесса (обсудить, достичь договоренности и т. п.)
18	Искать объективную основу для принятия соглашения	Использовать субъективные оценки и критерии
19	Видеть позитивные и негативные стороны своих и чужих предложений	Видеть только преимущества своих и недостатки чужих предложений
20	Относиться к партнеру как к товарищу	Относиться к партнеру нейтрально или враждебно

IV этап – анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательным образом и ответственно проанализированы их результаты, когда принятые необходимы меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров имеет такие цели:

сравнение целей переговоров с их результатами;
определения мер и действий за результатами переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения тех, которые проводились.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить за такими тремя направлениями:

1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные меры, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на высшем уровне руководством предприятия. Дан анализ результатов переговоров имеет такие цели:

обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснения отклонения от ранее установленных директив;
оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и предприятию в целом.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
отвечала ли подготовка к переговорам реальным условиям, ситуации, которая сложилась, и требованиям?
насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
что определило результат переговоров?
как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Предпосылки успеваемости деловых переговоров касаются как объективных, так

и субъективных факторов и условий. В первую очередь, партнеры по переговорам должны выполнить такие условия:

обе стороны должны иметь интерес к предцели переговоров;
они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимы знания в отношении предмета переговоров;
они должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Содержание