3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Итоговый анализ переговоров:

Каждой из сторон необходимо проанализироватъ прошедшие переговоры и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а ка­кие они отклонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является до­стигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех.

Критерии успешности переговоров:

• Степень решения проблемы

Достигнутое в ходе переговорно­го процесса соглашение есть свидетельство того или иного реше­ния проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен:

• достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон;

• поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

• Субъективные оценки переговоров и их результатов

Перего­воры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

• Выполнение условий соглашения

Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сто­ронами обязательств.

Выполнение достигнутых договоренностей:

• Включение в соглашение плана по его реализации. В нем должно четко оговариваться, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

• Система контроля за вы­полнением соглашения.

• Деловой этикет переводчика.

• Многочисленные контакты с представителями зарубежных стран стали повседневной

• практикой.

• Довольно часто общение лиц, участвующих в международных коммерческих

• переговорах, может протекать без участия переводчиков, особенно если

• требуется использование языков, имеющих мировое распространение,-

• английского, французского, немецкого.

• Однако когда от простого общения надо перейти к тщательной проработке каждого

• пункта договора, где неточное слово или выражение может привести к

• непредвиденным убыткам одной или обеих сторон, к неправильному или даже

• незаконному получению или использованию прибыли и другим неприятностям, лучше

• не рисковать и прибегнуть к услугам переводчика.

• Кроме того, необходимость использования таких языков, как арабский, финский,

• китайский, корейский, также, как правило, требует работы переводчиков, так

• как эти языки менее популярны в мире.

• Как правило, каждая из сторон, участвующих в переговорах, включает в состав

• группы своего переводчика, а может быть, и нескольких.

• В деловых встречах и переговорах переводчик находится в своеобразном

• положении. С одной стороны, его услуги необходимы, а следовательно, он –

• обязательный участник переговоров. Но своеобразие его положения в том и

• состоит, что, с другой стороны, при всей своей необходимости его не должно

• быть заметно, он должен быть «невидимкой». Это не самостоятельный участник

• деловых переговоров, это «инструмент», с помощью которого процесс деловых

• международных переговоров протекает наиболее эффективно.

• Используя услуги переводчика, участник переговоров во время перевода

• предыдущей фразы имеет дополнительное время на обдумывание высказанных им

• идей и предложений, поскольку время, затрачиваемое переводчиком на перевод

• предыдущей фразы, для участника переговоров – пауза, позволяющая лучше

• обдумать будущие слова, сконцентрировать свое внимание на смысле и содержании

• своих будущих фраз.

• Переводчик не имеет возможности высказывать собственные мысли, это только

• посредник, однако он обязан абсолютно точно передавать на двух языках не

• только смысл высказываний, но и их эмоциональную окраску, стиль речи

• говорящего, даже темп речи и интонационный строй, по возможности, конечно.

• Такое «вживание» в образ того, чью речь приходится переводить, требует от

• переводчика большого физического и эмоционального напряжения.

• Этичным со стороны участников деловых встреч и переговоров бизнесменов разных

• стран будет учет особенностей в условиях труда переводчика. Этические нормы

• требуют от говорящих использовать короткие фразы, которые должны быть

• предельно простыми, не употреблять метафор, идиоматических выражений,

• пословиц и поговорок. Дело в том, что лишь очень квалифицированный переводчик

• умеет быстро сориентироваться и подыскать аналогичную поговорку или

• идиоматическое выражение на том языке, на который он переводит: например,

• русское выражение «между молотом и наковальней» перевести на китайский как

• «между драконом и тигром». Однако далеко не всегда переводчик сможет быстро

• отреагировать на подобные затруднения в переводе.

• Иногда переводчик может не понять, не уловить смысла фразы и перевести ее не

• вполне точно. Бывает также, что переводчик хочет уточнить для себя содержание

• высказывания и поэтому переспрашивает того, чьи слова он должен перевести.

• И в том, и в другом случае говорящему не следует выказывать недовольства,

• раздражения, делать замечания переводчику, поскольку это может нервировать

• последнего, что отразиться негативно на качестве его работы. Кроме того, то

• лицо, которому переводят высказывание, может, не разобравшись в разговоре на

• чужом языке, отнести неудовольствие и раздражение на свой счет, что повлечет

• непредсказуемые последствия.

• Во время деловых приемов переводчик размещается слева от того лица, чью речь

• надо будет переводить. Если услуги переводчика не требуются во время беседы

• за столом, его сажают на другое место, которое он покидает лишь тогда, когда

• надо приступить к переводу: он садится чуть в стороне и сзади того лица, чью

• речь надо переводить, и осуществлять перевод.

• Неэтично «переиначивать», переформулировать переводимые слова и фразы, однако

• перевод не должен быть дословным – языковые нормы того языка, на который

• переводят, должны быть сохранены.

• Хотя ранее было сказано, что роль переводчика во время переговоров не

• самостоятельная, однако грамотный, этически образованный руководитель должен

• проявлять заботу о переводчике, учитывая специфические условия его труда: во

• время переговоров следует относится к переводчику с должным уважением, в

• конце переговоров обязательно поблагодарить за помощь в общении, за вклад в

• работу.

• Переводчику же необходимо также глубоко понимать значимость своего труда,

• свою роль, которая внешне мало заметна, но в конечном счете достаточно сильно

• влияет на успех экономических, культурных и других контактов фирмы.

• Самый лучший переводчик – тот, который незаметен при общении и вместе с тем

• обеспечивает это общение таким образом, что деловым партнёрам начинает

• казаться, что они общаются друг с другом на понятном им обоим языке.

Билет 11))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

ОСНОВНЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПА ПЕРЕГОВОРАХ