2.2. Обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы

Наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный этап. Участники переговоров должны выработать основ­ные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Ведение данного этапа деловых переговоров зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

1. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Для адекватного восприятия и понимания информа­ции участникам переговоров необходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексивного слушания.

2. Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации, т. е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения. Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.

3. Умение задавать вопросы - важная составляющая эффек­тивного обсуждения предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло. Выделим следующие виды вопросов:

• риторические - утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к мнению говорящего;

• наводящие - содержат элементы требуемого ответа. Их можно использовать, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или направить переговоры в нужное русло;

• альтернативные - предоставляют оппоненту возможность выбора из двухтрех вариантов, что позволяет быстрее принять решение.

4. Умение мыслить творчески. Люди нередко склонны к шаблонномумышлению. Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно большего числа вариантов решения пробле­мы. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:

• отказаться от того или иного стереотипа;

• свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому; находить неожиданные, уникальные решения.

В случае если переговорный процесс приостанавливается возможны два варианта дальнейших действий оппонентов:

1. Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

• прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;

• не стоит завершать переговоры в тот момент, когда участники рассержены и повинуются мгновенному импульсу;

• следует четко изложить оппоненту суть разногласий;

• при прерывании переговоров нельзя сжигать мосты;

• если участники считают, что возобновление переговоров имеет смысл, надо сообщить об этом оппоненту;

• если первый шаг навстречу сделал оппонент, нельзя отвергайть с порога его предложений.

В случае ухода из-за стола переговоров стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы перего­ворному соглашению, которые были определены на стадии под­готовки. С одной стороны, наличие у оппонентов достаточно привлекательной BATNA значительно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет обоюдное стремление предотвратить этот срыв. С другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют защитить оппонентов от принятия нежелательных договоренностей.

2. Поиск позитивного выходаиз сложившейся ситуации предполагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффектив­ным может быть использование объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своей делегации или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации. В итоге появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс. Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится опре­деление основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.