грищук

Как общаться с бизнес-партнерами из Японии

При общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Брать их надо в обе руки , в знак уважения их необходимо прочитать. Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай. Во время переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”. Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно. Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

Четыре фактора переговоров

В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора:

Владение информацией.
Ограничение во времени.
Проявление силы.
Элемент игры.

Попробуем расшифровать эти понятия.

Владение информацией — это способность оперировать суммой сведений о контрпартнере, его месте в пирамиде, соотносимой с данными переговорами; его бизнесе, рыночной ситуации в той сфере, в которой заключается сделка. Помимо желания знать больше контрпартнера, необходимо еще и попытаться определить уровень и достоверность имеющейся у него информации и постараться нейтрализовать или дезинформировать его.

Случайного зрителя, оказавшегося на шахматном турнире, удивляет, почему гроссмейстер иногда думает чуть ли не час над первыми ходами. Ведь он знает назубок дебютные варианты в 20-25 ходов. В том-то и дело, что гроссмейстер не сомневается в своих познаниях, но он раздумывает о том, что может знать и чего не знает соперник, в каком варианте больше шансов запутать его. Точно так же должен мыслить участник деловых переговоров. Одна из главных заповедей бизнесмена — не раскрывать карты! Необходимо постоянно помнить, что если сообщаемая вами информация не принесет вам пользы то скорей всего причинит вред.

Ни одни переговоры не могут длиться вечно. Ограничение во времени придает внутреннее напряжение диалогу. В этой ситуации верх берет тот кто лучше владеет собой и более чутко реагирует на изменения в состоянии контрпартнера. Нередко ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Так, по мере истечения срока переговоров, желание одной из сторон продать свой товар заставляет ее быть покладистей. Приведем пример знакомой ситуации. Вы купили новую квартиру, а старую еще не успели продать. Между тем подходит время платежей. Те, кто побывал в подобной ситуации, понимают, как важно скрыть от потенциальных покупателей фактор поджимающего вас времени.

Исключительно важно создать на переговорах впечатление о вашей силе и уверенности в себе, которое должно передаться контрпартнеру. Даже если объективно контрпартнер слабей, но вы сами в этом не уверены, то преимущества у вас нет! Невозможно добиться успеха не проявив хотя бы минимум актерских навыков. Сила демонстрируется во всем — в выражении лица и походке, и в манерах и в умении говорить. В процессе переговоров сила чаще всего может проявиться в наличии альтернативного варианта у одного из контрпартнеров. Например вы ведете переговоры с поставщиком остро необходимого вам товара. Перевес на его стороне: он выбирает с кем заключать сделку. Соответственно должна определяться и ваша тактика. Поставщику спрос обеспечен, но он заинтересован в надежных партнерах. В такой ситуации ваш шанс в том, чтобы постараться завоевать его симпатии откровенностью и гарантией аккуратных платежей. На переговорах с инвестором, в котором вы нуждаетесь, или банкиром, от которого зависит финансирование вашего бизнеса, вы прежде всего должны доказать, что играете по правилам — в этом ваше достоинство.

Силовое давление может проявиться и в обращении к моральным принципам, логических и эмоциональных аргументах, приведении прецедентов имеющих отношение к данной сделке, а в отдельных случаях — и в предъявлении прямого ультиматума.

***

Все три ранее рассмотренные нами параметра переговоров часто необходимы для того, чтобы на их основе создать видимость одного сценария переговоров, а в действительности — направлять их по другому руслу и стремиться к достижению своей выгоды. Так, искусный шахматист намечает свою цель на много ходов вперед, но при этом он «подбрасывает» сопернику ложные возможности, провоцируя его на выбор неправильного хода.

Опираясь на свой игровой опыт, хочу провести и здесь прямую аналогию с деловыми переговорами. Нередко участник игры, находящийся в проигрышной позиции, раздумывает над своим очередным ходом. Он стоит перед выбором между многоходовым вариантом, в котором противнику для достижения победы нужно находить естественные и простые продолжения, и вариантом, ведущим к немедленной развязке, для чего сопернику нужно отыскать трудный и совсем не очевидный ход.

Переговоры — это сложная, почти никогда не повторяющаяся увлекательная игра. Человек, ведущий деловые переговоры, никогда не должен воспринимать их исход (особенно неудачу) чересчур драматически и ни в коем случае — как что-то личное. Переговоры следует вести без как бы дистанцируясь от них. Как в каждой игре, здесь возможны поражения, но из этого не следует делать трагедию.

В игре необходимо придерживаться правил. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока договор не подписан и партнеры не пожали друг другу руки, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость контрпартнер отвечает: «Я согласен» — у нас нет пути к отступлению.

Билет 10))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

Переговоры представлены как организованный и упорядоченный процесс, регулируемый морально-этическими нормами и правилами этикета, в частности, речевого. Этика в переговорах способствует обновлению норм, направленных на их совершенствование, и способствует формированию уровня этической компетенции участников, а мораль коррегирует поступки в соответствие с ходом переговоров, артикулирует социально-значимые ценности и предупреждает типичные для переговоров негативные ситуации, как разновидности морального зла. Правила этикета выступают индикатором взаимопонимания между участниками переговоров, вносят в их взаимодействие ценности особого порядка: терпимость, вежливость, деликатность и т.п. В структуре речевой деятельности, сопровождающей переговорный процесс, выделены вербальная и нонвербальная составляющие. К вербальной, которая связана с непосредственной речевой активностью, относится речевой контакт, аргументация, оценочные суждения, а к нонвербальной, которая означает полный отказ от какой-либо речевой активности, оправданной стратегией переговоров, относится молчание и его модификации, а именно – умолчание и пауза. В диссертации предпринята попытка решения ряда сложных проблем переговорного процесса как вида социального взаимодействия. Переговоры представляют собой проявление совместной духовно-практической деятельности участвующих в них социальных субъектов, вид дискурсивного социального взаимодействия, социальный феномен социологического, экономического, социально-психологического и лингвистического характера. Предлагается авторская дефиниция понятия переговоров. Разработан инструментарий реализации предложенной вербальной технологии переговоров в практике социального взаимодействия.

Содержание