Типы сигналов тела и их интерпретация.

Язык тела – это форма и любые движения тела или его части, с помощью которых посылаются сигналы о внутреннем состоянии человека.

Различают следующие типы сигналов тела.

1. Поза – положение, которое принимает человек, и движения, которые изменяют это положение. Например, перемещение центра тяжести тела путем смены опорной ноги.

2. Мимика – все изменения на лице человека, включая и психосоматические процессы, например, побледнение, покраснение кожи.

3. Жестикуляция – все действия рук и многие другие действия. Например, открывание двери ногой, манипуляция с очками, прикосновения.

4. Интонация – все явления, связанные с голосом и не требующие концентрации внимания на содержании сказанного, звуки несловесного содержания, мелодичность речи, ее громкость, темп и ритмика. К звукам несловесного содержания относятся, например, вздохи, стоны, пощелкивание языком.

5. Формы (типы) лица – прямоугольное - при ширине лба, лишь немного уступающей ширине подбородка; треугольное – высокий и широкий лоб в сочетании с малым и слегка выдвинутым вперед подбородком; трапециевидное – широкий лоб и слегка суженый подбородок; квадратное и круглое.

В данной главе будут проанализированы сигналы 1-3 типов. Для ознакомления с сигналами последнего типа и их истолкованием см.: А. Дюрвиль, Г. Дюрвиль. Физиогномика. – М.: ИЦА, 1997.

Существуют общие правила интерпретации сигналов тела:

- Невербальные сигналы многообразны и их можно толковать только в контексте конкретной ситуации общения.

- При одновременном использовании вербального и невербального языков интерпретация невербального сигнала требует учета словесного содержания: язык слов и язык тела взаимозависимы.

- Не одиночному сигналу, а только их совокупности можно дать адекватное истолкование.

- Интерпретация невербальных сигналов требует учета культурной принадлежности, социального и служебного статусов человека.

- Существуют общие сигналы, используемые и трактуемые одинаково в данной культурной традиции.

- Язык тела человека всегда персонифицирован.

- Интенсивность и очевидность некоторых жестов снижается с возрастом.

- Эффективное использование невербальных сигналов требует развития наблюдательности, запоминания собственных телодвижений и соответствующих им внутренних ощущений.

Дальнейшее изложение темы будет базироваться в основном на результатах исследования языка телодвижений в рамках западно-европейской традиции.

Тип рукопожатия, его интенсивность и продолжительность несут в себе значительную информацию. Так, слишком короткое и вялое рукопожатие очень сухой ладонью может свидетельствовать о безразличии. Длительное рукопожатие слишком влажной ладонью говорит о волнении. Продолжительное рукопожатие в сочетании с улыбкой, теплым взглядом свидетельствует о дружественном отношении.

Различные развороты ладони также придают рукопожатию разные значения. Когда рука одного человека, захватывая руку другого, разворачивает последнюю вниз – это свидетельствует о стремлении первого партнера доминировать в общении. Такой тип рукопожатия называется властным. Когда же вы, протягивая руку, разворачиваете ее вниз, - это покорное рукопожатие с вашей стороны. Его используют в ситуации, когда надо позволить партнеру чувствовать себя хозяином положения.

Рукопожатие, при котором ладони партнеров остаются в вертикальном положении, свидетельствует о взаимоуважении. Пожатие прямой, несогнутой рукой свидетельствует о намерениях сохранить дистанцию в общении и подчеркнуть неравенство. Рукопожатие только кончиками пальцев также свидетельствует о намерении держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии. Как и предыдущий тип рукопожатия, он является признаком неуважения. Пожатие обеими руками, когда левая рука кладется на руку, локоть или плечо партнера выражает искренность и теплые чувства. При этом, чем выше кладется рука, тем глубже чувства партнера. Такой жест называется «перчаткой» и применяется хорошо знакомыми людьми.

Рукопожатие всегда сопровождается системой сигналов, которые несут поза, жесты и мимика.

В практике делового общения выделяются несколько основных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние собеседников, эмоциональные реакции, степень уверенности в себе, раскованность или зажатость, осторожность или порывистость. В позах и жестах проявляется социальное положение человека, усвоенные им культурные нормы.

К жестам открытости относятся «раскрытие рук» (ладонями вверх) и «расстегивание пиджака». Когда становится реальным достижение соглашения, то эти действия протекают в сочетании с изменением позы и дистанции (выпрямление ног и передвижение ближе к столу). Поза открытости характеризуется прямой осанкой и открытым, но не пристальным взглядом.

О волнении и нервозности часто свидетельствуют напряженные заплетенные ступни. Если человек испытывает раздражение, то ступни будут настолько напряжены и прижаты одна к другой, что можно заметить слабые, но резко направленные удары. Если же человек доволен, спокоен, то ступни расслаблены – вытянуты или без напряжения сплетены.

Скрещенные на груди руки часто являются сигналом того, что человек ушел в себя. Скрещенные руки в сочетании с отсутствующим выражением лица, нахмуренным лбом и легким наклоном головы назад свидетельствуют о том, что собеседник не вникает в происходящее. Если же плечи человека приподняты и напряжены и он слегка покачивает головой, то это означает его скрытое несогласие, а скрещенные руки в такой ситуации выступают в роль барьера, блокируют коммуникацию. В зависимости от ситуации, жест «скрещенные руки» может и не являться негативным сигналом (например, когда человеку холодно). Когда кисти скрещенных рук впиваются в плечи или бицепсы, то это говорит о сильной негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот жест часто сопровождается холодным, слегка прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. В таком случае следует немедленно изменить тактику ведения беседы.

Состояние размышления сопровождается жестами «рука у щеки» и «пощипыванием переносицы». Когда собеседник находится на стадии принятия решения, то может почесывать подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз. Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки, а остальные находятся ниже рта – это свидетельствует о критическом восприятии доводов партнера.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха и прикосновениями к носу. Замечено, что люди часто касаются своих волос не только во время обсуждения проблемы, но и когда они смущены.

Весьма информативным может быть движение руки ко рту. Этот жест может свидетельствовать о замкнутости. Общение с таким человеком требует большей собранности и внимательности. Если при этом человек опирается на что-нибудь, то это свидетельствует о закрытом типе жестикуляции. Когда человек чуть-чуть было не проговорился или необдуманно сказал что-то лишнее, он тут же прикрывает или зажимает (во втором случае) рот. «Это говорит о том, что рука и рот в разговоре выступают заодно». (В. Биркенбил. Язык интонации, мимики, жестов. – СПб.: Питер Пресс, 1997. С. 116).

Жесты несогласия, неодобрения. Их можно назвать и жестами вытеснения, так как они являются следствием сдерживания своего мнения. Одним из распространенных является собирание несуществующих ворсинок с костюма. Такой собеседник обычно сидит, слегка отвернувшись от других.

Мимика имеет очень большое значение в практике общения. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь. По лицу мы можем судить, понял ли нас человек, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека. Особенно выразительны глаза и губы человека.

С помощью глаз передаются достаточно точные и открытые сигналы. Для успешного налаживания контакта с собеседником ваш взгляд должен встречаться с взглядом собеседника около 60% времени беседы. При деловом общении взгляд должен быть направлен на воображаемый треугольник на лбу собеседника (линия бровей служит в качестве основания) и не опускаться ниже его глаз.

Реакция зрачков как вид сигнала не поддается сознательному контролю. Поэтому по сужению и расширению зрачков можно судить о характере реакции на услышанное. Если человек искренне заинтересован, он не сможет скрыть реакцию зрачков – они расширяются. При эмоциональном возбуждении (и при восхищении, и при испуге) зрачки расширяются. Когда же человек сердится или у него подавленное настроение, его зрачки сужаются. Умение фиксировать изменение размеров зрачков издавна использовалось в деловой практике. Ориентация на зрачки покупателя давала возможность китайским и турецким торговцам судить о реакции покупателя на предлагаемую цену товара.

Взгляд очень информативен и может осуществлять сильное психологическое давление. Так, долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику свидетельствует о желании доминировать над ним, подчинить себе. Пристальный взгляд в течение 10 и более секунд может вызвать волнение и дискомфорт у подчиненного, а направленный на руководителя – агрессивную реакцию с его стороны.

Широко раскрытые глаза с теплым взглядом - сигнал удовольствия, одобрения и приятного сюрприза. В этом случае рот слегка приоткрыт, а брови приподняты. Взгляд широко раскрытых глаз может сигнализировать и об отрицательных эмоциях. Чувство неприятного удивления, кроме широко раскрытых глаз, сопровождается выражением легкого испуга и сомкнутыми бровями. Широко раскрытые глаза в сочетании с нахмуренными бровями и плотно вытянутыми вперед губами – свидетельство конфронтации, злости.

Большое значение в мимике имеет положение губ. Растянутые с приподнятыми уголками рта губы – знак радости и дружелюбия. Плотно сжатые губы – показатель замкнутости, изогнутые – свидетельство сомнения или иронии. Опущенные уголки рта свидетельствуют о подавленном настроении. С помощью глаз и губ обрабатывается множество вариантов мимики. Улыбка очень важна для создания доверительной атмосферы общения. Люди, которые умеют улыбаться, вызывают больше симпатии и легче переносят жизненные неудачи. Существует взаимосвязь между улыбкой и внутренним состоянием человека. Так, если у человека на душе «кошки скребут», его улыбка будет выглядеть вымученной, искусственной, ибо другие части лица будут свидетельствовать об истинном состоянии человека. «Фальшивая улыбка будет длиться дольше искренней и спадать медленнее – как бы убеждая вас, что она настоящая». (С. Квиллиам. Тайный язык жеста и взгляда: Пер. с англ. – М.: Ниола-Пресс, 1998. С. 141).

Г. Бройнинг дает следующие практические рекомендации участникам делового общения (Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М., 1996).

Походка:

- идите навстречу партнеру спокойно и свободно;

- направьте свой взгляд на него.

Положение стоя:

- правильная поза та, когда вы стоите прямо, не наклоняясь ни вперед, ни назад;

- опустите руки вдоль туловища, не скрещивайте их перед собой.

Положение сидя:

- не садитесь прямо напротив партнера, сядьте немного в стороне;

- сидите спокойно, свободно, опираясь на спинку стула и вытянув ноги; кто сидит на краю стула, сигнализирует: я готов вскочить.

Голос:

- выражайте эмоции голосом;

- неуверенные люди говорят чаще всего тихо и делают длинные паузы;

- у агрессивно настроенных людей голос звучит резко, громко, холодно или язвительно;

- говорите неторопливо и делайте паузы;

- глубоко вдохните и выдохните несколько раз, чтобы проконтролировать свой голос;

- потренируйте до переговоров интонацию своих наиболее важных высказываний: нередко модуляция важнее, чем содержание сказанного.

Мимика:

- сохраняйте приветливое выражение лица;

- избегайте морщинить лоб;

- поддерживайте визуальный контакт, но избегайте смотреть в упор.