VI. Деловые переговоры.

Переговоры – это совместная с партнёром деятельность, предполагающая отношения в системе «субъект – субъект» и направленная на разрешение некоторых общих проблем, стоящих перед сторонами. Сделку всегда можно совершить, если стороны считают её взаимовыгодной. Переговоры проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если такого совпадения нет, переговоры невозможны, но при полном совпадении они и вовсе не нужны.

В современном деловом мире доминирующим является подход к переговорам как к взаимовыгодному процессу. Это предполагает, что в ходе переговоров выигрывают все стороны, что, безусловно, справедливо. Это отражает и глобальные процессы, ибо современный мир становится всё более интегрированным, целостным, а его части – всё более взаимозависимыми.

Но в реальности вы можете встретиться с самыми разными ситуациями. Поэтому необходимо научиться вести переговоры как во взаимовыгодном стиле, так и в рамках конфликтных отношений. Решительность на переговорах нужна всегда и надо уметь применять по-настоящему жёсткие методы, которые способны противостоять коварным уловкам противоположной стороны.

Любая деятельность требует профессионализма, и переговоры не являются исключением.

Содержательный аспект (то, о чём идёт речь на переговорах) часто бывает более понятен, чем процессуальный (то, как ведутся переговоры, как они готовятся, какие существуют правила, как строится взаимодействие с партнёром). Этому можно научиться. Участнику переговоров ещё до их начала полезно уяснить, какие возможности они открывают, из каких этапов состоят, каковы основные принципы анализа ситуаций, какие возможны действия и тактические приёмы и как их применять на различных стадиях.