3.5. Этнические нормы и принципы делового общения

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев — как высшая степень беспорядка. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и японцев. Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие, как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера. Существуют две точки зрения о значимости этих показателей при встрече представителей разных культур. Согласно первой - интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении.

Обобщив обе точки зрения, можно сделать вывод, что участники международною общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.

Теперь перейдем к краткому описанию основных национальных особенностей.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

Хотя американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими и азиатскими культурами, но она внесла значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения во всем мире.

Характеризуя американцев в первую очередь надо отметить, что это личности, для которых индивидуальность и личное право - самое главное. Это качество заставляет американцев относиться с уважением и к другим личностям, настаивая на равноправии. Они самостоятельны и независимы. Американцы - прямые люди, ценят честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Американцы предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении. Обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды.

У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Так, например, они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху» и «друзей семьи». Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Американцы задают много вопросов и могут затронуть личные стороны. Это будет говорить о неподдельном интересе к вам.

Многие считают, что американцы - материалисты и понятие «успех» у них часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.

Американцы энергичны, их раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе и лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

К деловым переговорам американцы готовятся тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции, проверяй исполнение. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Продолжительность деловых переговоров может составлять от получаса до часа и, как правило, они проходят один на один.

Для американцев характерна настойчивость, с которой они пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться». Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют большую степень свободы при принятии окончательного решения, по сравнению, например, с представителями Франции, Японии, Китая или республик бывшего Советского Союза.

Американский стиль делового общения отличает профессионализм, но имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод», американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами, в результате чего представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций.

ФРАНЦИЯ

Французы - одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета и долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и общения.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Во Франции очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя. Разговор, как правило, носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.

Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентированна на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории и культуры. В итоге зарубежным партнерам поддерживать деловые отношения с французами не просто.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают все аспекты и последствия поступающих предложений, что значительно замедляет темп деловой встречи. Они предпочитают игнорировать конфликты, имеют негативное отношение к компромиссам, с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, не склонны к торгу.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений. Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить также на французском языке.

Во время деловых переговоров, как правило, может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Важно при этом учесть, что для французов кухня - предмет национальной гордости, поэтому возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. О делах французы начинают говорить только после того, как подается кофе, они не любят с ходу затрагивать вопрос, который их интересует больше всего. Поступать наоборот считается признаком невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а, нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение, как себя, так и партнера.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, они замкнуты и необщительны. Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств. Для представителей Англии характерно почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью - основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Традиции этой страны предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Отсюда характерная англичанам склонность избегать категорических утверждений или отрицаний. Представители деловых кругов стараются избегать в разговорной речи вторжений в чужую частную жизнь. При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, выручить из беды англичанам свойственно абсолютное соблюдение каких-то правил, законов, вследствие чего они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Этот кодекс моральных ценностей, почти религия является ключом к пониманию характера британцев и их отношения к жизни.

Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. Когда при ведении переговоров с английскими партнерами иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить, не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, силой навязывая себя другим. К переговорам с английскими фирмами следует тщательно подготовиться. Импровизации здесь недопустимы. Собираясь на деловую встречу, следует знать, что пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием. Традиционно деловые переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и традиционным для британцев является умение избегать острых углов во время переговоров.

ГЕРМАНИЯ

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью и стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене или газете, издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в Кельне. Для установления деловых отношений можно воспользоваться услугами агентств и посреднических фирм. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Немцы предпочитают в ходе переговоров обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Церемонии представления и знакомства соответствуют международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

КИТАЙ

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

1. сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;

2. формированию «духа дружбы».

Во время приветствия в Китае принят обмен рукопожатиями, при чем сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. Численность китайской делегации, которая состоит из многочисленных экспертов по различным вопросам, достаточная большая. На начальном этапе переговоров по внешнему виду партнеров, манере их поведения и отношениям внутри делегации, определяется статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем китайские представители ориентируются на более высокопоставленных людей. Также они выделяют представителей, симпатизирующих китайской стороне, стороны.

Как правило, от китайской стороны не следует ожидать, что она первая выскажет свою точку зрения или сделает предложения. Если переговоры проходят на китайской территории, то ссылаясь на традицию «гость говорит первым», партнеру предлагается первым «открыть свои карты». Уступки китайская сторона делает обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Окончательные решения должно быть практически обязательно одобрено со стороны «центра». При возможности китайская сторона постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В Китае придают существенное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед.

ЯПОНИЯ

В японском национальном характере выделяются трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Большое значение японцы придают пунктуальности, точности. Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе «групповой солидарности». Поэтому японцы привыкли судить о человеке, в первую очередь, по его принадлежности к той или иной группе. Соединяя свои интересы с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Рукопожатие в Японии не принято. Японцам не импонирует манера прикасаться друг к другу, а также это избавляет их от пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны, число которых указывает на отношение, степень уважения и почитания. Так, например, самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. Японцы отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению важных вопросов путем переписки или по телефону, поэтому попытки Установления деловых контактов последними способами являются малоэффективными. В связи с этим важно учесть, что при посылке деловых писем японским фирмам, необходимо приложить к ним документы с подробной Информацией о вашем предприятии, о его руководителе и продукции. Желательно, чтобы материалы были переведены на японский язык и на профессиональном уровне.

Деловые переговоры проходят в медленном темпе и начинаются с обсуждения несущественных вопросов. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей. В рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений, что тормозит переговоры. Важно иметь в виду, что Японское «да», не всегда означает согласие, в ходе беседы оно зачастую является подтверждения того, что вас продолжают слушать, то есть «так-так», «да-да». Стараясь не огорчать собеседника, японцы избегают прямых ответов «нет», иногда переводя разговор на другую тему. Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Поэтому по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия. При переговорах со слабым партнером японские участники могут прибегнуть к угрозам. На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, в то же время они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

Возникающие в ходе переговоров с японскими бизнесменами паузы и молчания - нормальна ситуация, обычно после этого беседа становится более плодотворной. Японцы приучены контролировать свои эмоции. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.