4 Прогноз збуту. Методи прогнозування збуту

Для оцінки ризику проекту, необхідно довести наявність вільної ринкової ніші для нового продукту. Якщо ця ніша недостатня або відсутня, фірма може не витримати конкуренції, тому краще знайти іншу точку прикладання коштів і зусиль.

В залежності від сфери діяльності підприємства та його конкурентних ділових потреб, використовують різні методи прогнозування збуту.

а) метод «згори донизу» - визначає кількість продукту, яку може реалізувати підприємець (фірма), виходячи із конкретних ринкових умов (інформація про ринок).

1. Кількість потенційних споживачів (КСП) - од.

2. Кількість продукту на 1 споживача в рік (КПр) - грн.

3. Кількість конкурентів (КК) - од.

4. Зайнятий відсоток ринку (ЗР) - %

5. Обсяг очікуваного річного збуту (ОРЗ) - грн.

б) метод «знизу догори» - визначає кількість продукту, яку може виготовити фірма (підприємець).

1. Ціна одиниці товару (Ц) - грн.

2. Денна продуктивність праці (ПР) - од.

3. Річний фонд робочого часу (РЧ) - од.

4. Коефіцієнт річної продуктивності (КП) - %

5. Очікуваний обсяг річного збуту (ОРЗ) - грн.

ОРЗ = Ц х ПР х РЧ х КП

При розробці бізнес-плану рекомендується складати різні типи прогнозів збуту (оптимістичний, найбільш вірогідний і песимістичний), які відображають коливання обсягів продажу в залежності від впливу зовнішніх і внутрішніх факторів. Такий підхід дозволяє опрацювати різні варіанти розвитку бізнесу, оцінити фінансові потреби і своєчасно визначити найефективніші джерела фінансування.