Uchebnik_moy_Restrukturizatsia_predpriatia

Глава 2. Правовые основы реструктуризации

Примечание. При анализе состояния предпринимательской деятельности предприятия рекомендуется учитывать положение предприятия на товарном рынке, конъюнктуру рынка, выявлять новые каналы закупки продукции и наиболее эффективные формы товародвижения.

По результатам анализа подготавливаются предложения о направлениях снабженческо-сбытовой политики и изменении функций маркетинга предприятия.

Эти функции отражаются в бизнес-планах, которые разрабатываются по основным направлениям предпринимательской деятельности.

Бизнес-план по каждому направлению деятельности включает целевые мероприятия, необходимые для его выполнения. Все бизнес-планы подразделений предприятия должны быть взаимоувязаны по срокам выполнения. В бизнес-планах целесообразно сформулировать и аргументировать требования структурного подразделения, осуществляющего маркетинг, к другим структурным подразделениям предприятия, связанным с его предпринимательской деятельностью, а также дать рекомендации по их выполнению и отразить ожидаемые показатели экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

При организации снабженческо-сбытовой политики необходимо четко определить задачи, функции, подфункции и операции, возлагаемые на отдельные структурные подразделения, зафиксировав их в соответствующих положениях и должностных инструкциях. При этом регулирующие функции по осуществлению снабженческо-сбытовой политики предприятия целесообразно делегировать руководителям структурных подразделений предприятия или ведущим специалистам, непосредственно занимающимся указанными вопросами, а контрольные функции возложить на подразделения предприятия, отвечающие за финансовые и договорно-правовые вопросы, или на привлеченные аудиторские организации.

При создании сети по сбыту продукции предприятию рекомендуется придерживаться следующих правил:

при поставках продукции независимым организациям-посредникам учитывать, что эти организации могут реализовывать также продукцию предприятий-конкурентов;
при расширении производства и освоении рынка рекомендуется отказаться от сотрудничества с независимыми организациями-посредниками и максимально переходить на прямые поставки;
в отношении зарубежных поставок наиболее цивилизованный путь — создание за рубежом представительств совместно с предприятиями — производителями аналогичной продукции, сотрудничество с зарубежными производителями аналогичной продукции и использование их дилерской сети, контактирующей с мелкооптовыми или розничными зарубежными потребителями;

И.И. Мазур, В.Д. Шапиро. Реструктуризация предприятий и компаний

• рекомендуется поддерживать необходимую конкуренцию между ди лерами, а также между дилерами и производителями. Предприятие, осу ществляющее самостоятельную реализацию продукции, должно придер живаться правила: цены непосредственного производителя продукции должны быть всегда ниже цен организации-посредника, а условия постав ки — лучше.

Ограничительной стратегией маркетинга в отношении конкурентов является кооперация либо полное вытеснение. В современных условиях выбор той либо иной стратегии зависит прежде всего от соотношения поставщиков и потребителей. Общее правило заключается в следующем: чем глубже связь поставщиков и потребителей, тем выше должен быть уровень кооперации между производителями аналогичной продукции. Подобная кооперация может принимать следующие формы:

кооперация в области выпуска новых типов продукции;
кооперация в области стандартизации;
выработка согласованной политики относительно поставщиков;

выработка согласованной политики относительно потребителей. Нежелательными формами кооперации являются:
соглашения о разделе рынков продукции;
соглашения об установлении максимальных цен на продукцию.

Планирование снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

План снабженческо-сбытовой деятельности предприятия — это документ, раскрывающий и обосновывающий намерения и конкретные действия предприятия по снабжению и сбыту для достижения намеченных целей, а также определяющий пути и методы их реализации.

План снабженческо-сбытовой деятельности является важной частью бизнес-плана предприятия. В этом плане указываются цели и задачи деятельности предприятия, осуществляется выбор маркетинговой стратегии и тактики от появления продукции до ее продажи и послепродажного обслуживания.

Планы могут быть долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными. Последние бывают гибкими, но должны полностью соответствовать долгосрочным целям и задачам.

Составление плана, а также детальный анализ, который предшествует его формированию, позволяют решить основные задачи маркетинга — обеспечение регулярности, быстроты и качества поставок продукции; получение повторных заказов; поиск долгосрочных контактов; использование активных каналов сбыта; эффективное ценообразование (см. 2.4) и т.д.

План касается всей сферы маркетинга: продукция, ее распределение (покупатели, формирующие рынок) и продвижение (методы, каналы сбыта, организация продаж), цена (структура цен и скидок), результаты, которые предприятие планирует получить (поступление и расходование

Содержание