Долларовый аукцион

В 1971 г. Мартин Шубик (Martin Shubik) предложил игру, которая может служить моделью многих реальных ситуаций. Сущность игры заключается в следующем. Проводится аукцион, на котором предлагается один доллар, с минимальной ставкой в 1 цент. Игра проводится по обычным правилам аукционов, за исключением одного дополнения: платит не только предложивший максимальную сумму и получающий доллар, но и тот, кто платит названную им сумму, но выигрыша не получает.

Многочисленные эксперименты в разных аудиториях показали, что взрослые люди готовы за доллар отдать сумму, в несколько раз большую. Иррациональность такого решения очевидна, тем не менее, если участников более десяти человек, игра почти всегда удается. В психологической теории решения подобные ситуации характеризуется как «ловушки вклада»

 Ловушки вклада возникают, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. На языке исследователей эти ловушки приводят к «эффекту погубленных затрат». Хол Арке и Катрин Бламер в 1985 году проиллюстрировали «эффект погубленных затрат» в 10 миниэкспериментах.

Арке и Бламер показали, что «эффект погубленных затрат» влечет за собой далеко идущие последствия. Испытуемыми в этом исследовании были 60 театралов, которые хотели купить абонемент на спектакли театра университета в Огайо. Им в случайном порядке продавали билеты одного из трех видов: 1) обычные, за 15$; 2) уцененные на 2$; 3) уцененные на 7$. Испытуемым, покупавшим билеты со скидкой, говорили, что это часть рекламной кампании.

Каждый тип билетов был определенного цвета, так что по оторванным корешкам исследователи могли без труда подсчитать, сколько субъектов приходило посмотреть ту или иную пьесу. Для анализа театральный сезон был разбит на две части, на каждую из которых приходилось по пять спектаклей абонемента. Правда, результаты, полученные по итогам двух частей, не особенно различались. Было обнаружено, что за первые шесть месяцев испытуемые, заплатившие за билет полную стоимость, посетили больше спектаклей, чем покупавшие билеты со скидкой. Итак, даже разница в цене в 2 долл. могла оказать влияние на поведение людей в течение шести месяцев.

Этот опыт важен по двум причинам. Он демонстрирует, во-первых, что «эффект погубленных затрат» достаточно реален, а во-вторых, что величина вклада оказывает влияние на поведение.

Игра идет аналогично «долларовому аукциону» и в случае, когда на аукцион предлагается какой-либо предмет. И тогда находятся люди, которые готовы заплатить за него сумму, значительно превышающую его стоимость. Однако суть продажи именно доллара состоит в том, что здесь в явном виде предстает иррациональность решений игроков.

С помощью опросов и анкет было выяснено, что с некоторого момента у игроков меняется мотивация игры. Если в начале они хотели выиграть доллар, то в конце дело идет о престиже, доминировании и т.п.

 Шубик предложил свою игру как модель, демонстрирующую бессмысленность эскалации войны во Вьетнаме, в момент, когда она велась наиболее ожесточенно и была в наиболее безнадежном состоянии.

Ученые, которые проанализировали содержание речей президента США Л. Джонсона в период между 1964 и 1968 годами, в которых он затрагивал тему войны во Вьетнаме, обнаружили изменение его аргументации по ходу войны. В начале войны президент при формулировании ее целей использовал такие термины, как «демократия», «свобода», «справедливость». Впоследствии он стал говорить преимущественно о чести, о необходимости остановить продвижение коммунизма, о том, что США не должны выглядеть слабыми и т.п.

Рассмотренный феномен в литературе называют также «Ловушка “Конкорд”». Связано это название со следующим. Затраты англичан и французов на создание сверхзвукового пассажирского самолета «Конкорд» по мере разработки резко возрастали. Еще когда затраты были не очень высоки, стало ясно, что это предприятие никогда не даст прибыли. Но правительства все глубже увязали в проекте, и к его завершению плановые суммы были многократно превышены. Даже после окончания проекта дешевле было оставить самолет как музейный экспонат, т.к. с этого момента он непрерывно приносил только убытки. Но самолет стал престижным объектом, которым англичане и французы могли гордиться, и поэтому он продолжал летать до недавнего времени⁸⁷.

Ситуации, соответствующие модели долларового аукциона, встречаются на каждом шагу и в обыденной жизни. Чем дольше мы ждем автобус, тем труднее нам сесть на такси, даже если вначале мы были готовы поехать на такси. Чем дольше мы смотрим плохой фильм, тем вероятнее мы досмотрим его до конца, хотя вероятность того, что в нем еще будет что-то интересное, становится все меньше. Это обстоятельство используют на телеканалах, включая больше рекламы в конце фильма, поскольку вероятность того, что зрители переключатся на другой канал, будет невелика. По этой же логике проходят забастовки. Нередко ущерб от забастовки для обеих сторон много больше, чем если бы сразу удовлетворить требования бастующих. В этих случаях опытный посредник может вывести ситуацию из тупика, предложив обсудить сначала другой вопрос, например о новой спецодежде. Этот вопрос решается быстро, после чего противоборствующие стороны могу