2. Содержание разделов бизнес-плана

Рассмотрим содержание отдельных разделов бизнес-плана.

Введение

Особое внимание рекомендуется обратить на «Резюме», которое является своеобразной «визитной карточкой» всего бизнес-плана. Оно должно быть кратким и трактоваться как самостоятельный рекламный документ, так как в нем содержатся основные положения всего делового плана. Эта вводная часть должна быть написана так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора. По содержанию этой части инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время и читать план до конца, отсюда - предельная простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов.

В введении должны быть следующие сведения:

• Кто обращается с просьбой для предоставления инвестиций;

• Какова организационно-правовая форма предприятия;

• Каким бизнесом будет заниматься предприятие;

• Краткое описание продукции предприятия;

• Чем эта продукция будет отличаться от продукции конкурентов;

• В каком объеме капиталовложений нуждается предприятие;

• На какие цели средства будут израсходованы;

• Какую пользу это принесет предприятию;

• Каковы предполагаемые финансовые результаты от использования инвестиционных вложений.

Если после ознакомления с «Ведением» потенциального инвестора заинтересовал проект, то немаловажным фактором для инвестора будет являться характеристика предприятия, в которое он, вполне возможно, вложит свой капитал. Поэтому предполагаемый инвестор особое внимание обратит на следующий раздел - «Описание предприятия».

Описание предприятия

Здесь можно кратко рассказать об истории развития предприятия, при этом нужно помнить, что сведения должны быть правдивые, без приукрашивания, так как инвестор может и, скорее всего, наведет справки о предприятии прежде, чем вложит свой капитал. История создания предприятия должна включать информацию о дате основания компании и т.д. Важно показать основные успехи или достижения компании за последние годы. Краткие сведения о предприятии должны, как правило, включать следующее:

I. Общие сведения: расположение предприятия; наличие зданий, сооружений, цехов и т.д.;

II . Список основного оборудования с его оценкой, характеристика основных фондов предприятия;

III. Организационная структура. В этом разделе нужно показать прежде всего управленческую структуру.

IV. Технологическая структура: оценить уровень производственных линий, как организуется производство продукции и т.п.

Описание продукции

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция даст потенциальным потребителям. Важно подчеркнуть уникальность и отличительные качества продукции.

Приблизительный перечень вопросов, которые заинтересуют потенциальных инвесторов:

1. Какие потребности рынка призвана удовлетворить продукция?

Что особенного в ней и почему потребители будут отличать ее от товаров и услуг конкурентов? (Это может быть выражено в форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросы потребителей).

2. Сколько долго товар будет новинкой на рынке? (Примерная оценка с учетом сложившихся тенденций).

В этом разделе бизнес-плана должна содержаться краткая информация о предполагаемой цене товара, затратах, которые потребуются на его производство, и примерная величина прибыли.

Приводя все эти количественные и качественные характеристики товара, важно избежать тактической ошибки: не стоит уповать на исключительные достоинства товара, лучше сделать упор на лучшее удовлетворение запросов рынка, т.е. доказать, что продукция имеет своего покупателя и устойчивый спрос на рынке товаров и услуг.

Целесообразно представить наглядное изображение товара или изделия, ибо трудно получить кредит под идею, которая еще не оформлена в опытный образец нового товара. В приложении можно дать фотографию, рисунок или чертеж, позволяющие составить четкое представление о продукции.

В приложении к бизнес-плану необходимо привести официальные документы, сертификаты, рецепты, патенты, заключения экспертов и т.п.

Однако самая лучшая продукция, самая передовая технология оказывается бесполезной, если на них нет покупателей, нет спроса на рынке. Поэтому анализ состояния рынка и выработка маркетинговой стратегии является одной из ключевых задач бизнес-плана.

Анализ рынка

Здесь прежде всего нужно начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. определить общую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за определенный промежуток времени. Это зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе уровня дохода потенциальных покупателей и т.д. Когда потенциальный рынок изучен, нужно определить тот сегмент рынка, который будет главным для данного предприятия. После этого проводится описание структуры клиентуры внутри этого сегмента.

Возможные критерии сегментации рынка по группам:

А. Заказчики - физические лица;

В. Заказчики - предприятия;

С. Заказчики - государство.

После того как определено примерное количество будущих клиентов, можно сделать прогноз объемов продаж, т.е. сколько реально можно продавать продукции при имеющихся условиях деятельности предприятия.

Материал об анализе рынка должен помочь будущим инвесторам, партнерам, руководителю предприятия найти ответы на следующие вопросы:

• Какова емкость рынка для данного предприятия? Каков потенциал роста данного рынка?

• Какая доля рынка приходится на данное предприятие? Что будет происходить с долей предприятия по мере расширения рынка - сокращение или увеличение?

• Кто является потенциальным клиентом?

• Что является главным стимулом покупки именно данной продукции: цена, качество, сервис, время доставки и исполнения и т.д.

Конкуренция

Цель данного раздела - облегчить выбор тактики конкурентной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия. Желательно в этом разделе бизнес-плана получить ответы на следующие вопросы:

• Кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции?

• Что представляет собой их продукция? (Основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, мнение клиентов)

• Каков уровень цен на продукцию основных конкурентов?

• Много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?

Заполнив и проанализировав приведенную ниже таблицу, можно попытаться определить преимущества и слабости свои и конкурентов.

Если преимущества над конкурентов выше лишь на 30%, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность; в пределах 30-500/0 относительно устойчивое положение на рынке; 50-70% успешная конкуренция на рынке, а свыше 70% - контроль над рынком данной продукции (услуги).

Строить стратегию обеспечения конкурентоспособности можно, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ.

В бизнес-плане должно быть указано, какую стратегию обеспечения конкурентоспособности выбирает предприятие. Понятно, что выбор стратегии полностью зависит от потенциала иного предприятия. Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки, можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут выбраны адекватно. Каковы методы конкурентной борьбы? Их множество. Основные из них: конкуренция цен, конкуренция качества, конкуренция сервиса и т.п. Таким образом, в дополнение к поставленным выше вопросам в этом разделе должны быть освещены вопросы о стратегии обеспечения конкурентоспособности предприятия и о методах конкурентной борьбы.

План маркетинга

В этом разделе необходимо показать, почему клиенты будут покупать продукцию. В нем описывается, каким образом предполагается продавать новый товар или услугу, какую за него назначить цену и как проводить рекламную политику. Конкретные детали маркетинговой стратегии часто оказываются ложными, комплексными и затрагивают такие области, как маркетинговая расстановка, ценовая политика, торговая политика, реклама и т.д. В любом бизнесе при формировании проектов, связанных с продажей и сбытом, требуется детальный анализ этих факторов.

В этом разделе делается маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции) и указываются основные характеристики продукции (работ или услуг) в сравнении с конкурирующими. Рассматриваются такие вопросы, как цены, ценовая политика, торговая политика, каналы сбыта, реклама и продвижение продукции на рынке, политика поддержки продукции, проявление интереса со стороны вероятных покупателей, прогноз новой продукции.

Производственный план

В этом разделе должны быть описаны все производственные и другие рабочие процессы. Здесь же рассматриваются все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Если создаваемое предприятие относится к категории производственных, то необходимо полное описание производственного процесса, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование. Если некоторые операции предполагается поручить субподрядчикам, следует дать о них сведения, включая название субподрядчика, его адрес, причины, по которым он был выбран, цены и информацию о заключенных контрактах. По тем операциям, которые предполагается выполнить собственными силами, необходимо дать схему производственных потоков, список производственного оборудования, сырья и материалов с указанием поставщиков (название, адрес, условия поставок), ориентировочную стоимость, а также список производственного оборудования, которое может понадобиться в будущем. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговое или сервисное, то в данном разделе описывается процедура закупки партий товаров, система контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений.

Финансовый план

Цель этого раздела - выявить, каковы будут доходы от продаж и прибыль за первый и последующие годы как результат выбранной финансовой стратегии. Один из основных вопросов, как много потребуется средств для инвестиций и поддержания дела в рассматриваемом периоде? Финансовый план выявляет потенциал дела. Он должен быть представлен в бизнес-плане в виде расписания по финансированию.

Этот раздел бизнес-плана призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Если данные соответствующим образом проанализированы, это позволяет сделать проект привлекательным для инвестора.

Основные показатели финансового плана: объем производства и продаж, выручка от реализации, прибыль, чистый оборотный капитал, себестоимость и некоторые другие.

Финансовый план составляется на 3-5 лет и включает отчет о прибыли, отчет о движении денежных средств, балансовый отчет, а также группу показателей, характеризующих платежеспособность и ликвидность, управление активами, соотношение заемных и собственных средств. При составлении финансового плана анализируется состояние потока реальных денег, устойчивость предприятия, источники и использование средств. В заключение определяется точка безубыточности.

Отчет о прибыли составляется, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает данные о прибыли от операций, балансовой прибыли, чистой прибыли, нераспределенной прибыли. Источником данных для отчета служит план маркетинга, опросы потребителей, опрос торговых работников, консультации с экспертами, анализ временных рядов.

Прогноз потока реальных денег входит в финансовый план в форме отчета о движении денежных средств. Такой прогноз составляется на три года, с месячной разбивкой данных по первому году. Различные выплаты и денежные поступления неравномерны во времени, неучет этих фактов в бизнес-плане приводит к упущенной выгоде и даже к банкротству. Отчет о движении денежных средств, как и отчет о прибыли, строится на определенных предположениях, которые представлялись реалистичными на момент составления плана, но со временем могут и не подтвердиться, в этом случае в планы необходимо внести соответствующие коррективы. Все предположения и допущения должны быть четко сформулированы в тексте бизнес-плана, чтобы потенциальный инвестор смог понять, как была получена та или иная цифра.

Третьим документом в рамках финансового плана является прогноз активов и пассивов предприятия в форме Балансового отчета предприятия на конкретный момент. Он отражает активы (направления расходования средств по проекту) и пассивы (источники привлекаемых в проект средств).

При создании предприятия предприниматель должен знать, когда будет получена первая прибыль. Для этого делается прогноз точки безубыточности, который дает ответ на вопрос, сколько единиц продукции или услуг необходимо будет продать, чтобы доходы предприятия совпадали с его расходами, то есть, чтобы предприятие окупилось, такая информация позволяет оценить, сколько денег потребуется, чтобы поддержать новое предприятие на начальном этапе его существования.

Заключение

В заключение к бизнес-плану приводятся документы, не являющиеся частью основного текста, но на которые есть ссылки в бизнес-плане.

Наиболее часто в заключении приводят следующие документы: технические данные по продукции, копии контрактов, лицензий, подробности патентных документов, копии документов, из которых взяты исходные данные, сообщения консультантов по продукции и рынкам, анкетные данные руководящих работников, сведения о порядке и методе проведения опросов и исследований, отчет по ревизии бухгалтерских документов, прейскуранты поставщиков.