logo
Быкова О

4. Методы проведения коммерческих сделок

В международной практике наиболее часто используются 2 основных метода реализации коммерческих сделок: напрямую с производителем; через посредника.

Остальные методы - это комбинация двух основных.

Прямые торговые сделки - это операции между непосредственными потребителями и производителями товаров, работ и услуг.

Они имеют значительные преимущества:

1. Возможность покупателя получить именно тот товар, который ему необходим;

2. Связи между продавцом и покупателем устанавливаются на стадии научно- исследовательских работ.

3. Покупатель устанавливает непосредственные связи с фирмами ­участниками.

  1. Прямые связи перерастают в длительное сотрудничество.

  1. Сохраняются прямые связи и на стадии работы и эксплуатации оборудования.

При отсутствии достаточного опыта и специалистов в области внешнеэкономической деятельности оптимальный вариант осуществления коммерческих сделок привлечение опытного и квалифицированного посредника. Торгово-посреднические сделки - это операции, связанные с куплей-продажей товаров, работ и услуг, выполняемые по поручению покупателя или продавца независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения торговые посредники - это коммерческие фирмы, которые извлекают прибыль за счет разница цен закупки и реализации или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого посреднику продавцом или покупателем.

Современные торговые посредники показывают производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с осуществлением коммерческой сделки и её реализацией, - от поиска партнера и заключения контракта да послегарантийного обслуживания, включая поставку, монтаж, накладку, испытания, запуск в работу оборудования. Торгово-посреднические операции па характеру взаимоотношений между предприятием и посредникам можно разделить на основные виды: операции по перепродаже; комиссионные операции; агентские соглашения ставятся на основе агентского соглашения (заключаются не на конкретную сделку, а на определенный период с распространением на определенный рынок) между предприятием и посредникам на осуществление операций купли-продажи за счет и от имени предприятия; брокерские операции, при которых посредник осуществляет контакт между продавцам и покупателем.

В СССР до 1988г. 100% операций осуществлялась через посредников - всесоюзные внешнеэкономические объединения при министерстве финансов и отраслевые союзные министерства, в которых были сконцентрированы опытные специалисты, сложились долговременные связи с иностранными партнерами, но они никогда не работали на конкретного потребителя, что и породило сегодня у предприятий комплекс недоверия к этим структурам. Это, в свою очередь, привело к хаосу в реализации экспортно-импортных операций.