14. Маркетинг и организация продаж консультационных услуг.

Маркетинг - совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. Основными задачами организации маркетинга консультационных услуг являются необходимость досконального знания возможностей продажи консультационной услуги, особенностей рекламного рынка и возможности выйти на него оптимальным образом, чтобы привлечь потенциальных клиентов наикратчайшим путем с минимальной затратой времени. Причем важным обстоятельством является адекватное представление своих услуг так, чтобы рекламируемые услуги, способные вызвать взаимный интерес потенциальных клиентов, полностью соответствовали возможностям консультационной фирмы. Здесь целесообразно использование методов как прямого, так и непрямого маркетинга. Первейшей задачей является надлежащее планирование, позволяющее с наименьшими затратами добиваться желаемых результатов: активное воздействие на рынок, влияние на ускоренную продажу консультационных услуг клиентам. Для этого целесообразно использование не просто серии публикаций (радио- или телепередач), а системы акций, опирающихся на физиологический, эмоциональный и только в последнюю очередь на информационный уровень клиента. Для рекламного предложения консультационной услуги необходимо для каждой целевой группы клиентов определять наиболее вероятные потребности и соответствующие мотивации, а затем подбирать подходящую аргументацию, учитывая имеющиеся у клиентов стереотипы. Для любой консультационной компании ценность представляет сеть взаимоотношений и контактов с ее бывшими и настоящими клиентами, посредниками и т. д. И обязанность каждого консультанта создавать и поддерживать эти связи. Важно применять на практике метод прямого маркетинга. Для этого пригоден метод эффективного воздействия на клиента: 1. Прежде всего, в процессе обслуживания клиента консультант должен помнить: все, что он говорит и делает, формирует его имидж. 2. В самом начале разговора консультант поясняет клиенту, что, прежде чем взяться за работу, он хотел бы кое-что выяснить и понять, так как ситуацию в беседе контролирует тот, кто задает вопросы. Разговаривать с клиентом консультант должен с энтузиазмом, искренне улыбаясь, давая понять интонацией, что доволен общением с клиентом и рад, что клиент обращается к нему со своими проблемами. 3. Необходимо проявлять искреннее внимание к клиенту, отстаивать только его точку зрения. 4. Необходимо искренне интересоваться проблемами своего клиента, возникновением похожих проблем у потенциальных клиентов. 5. Консультант должен проявлять уважение к мнению собеседника, никогда не говорить, что он не прав. Таким образом, должен существовать баланс между усилиями маркетолога и консультантов.