38. Поведенческие аспекты консультационного процесса.

Консультант должен демонстрировать уверенность, чему способствует цитирование время от времени практических ситуаций. Контакт с клиентом необходимо осуществлять не по телефону, а с глазу на глаз. Необходимо придерживаться краткости и выразительности в речи. Больше слушать, пусть больше говорит клиент. Консультант ведет беседу, задавая вопросы. Лучше, если клиент на время переговоров пересядет от телефона подальше. Наготове следует держать визитную карточку. Вербальная техника трех «да» (задать три вопроса, на которые собеседник ответит наверняка «да»). Если клиент говорит о том, что в организации уже работали консультанты, то предложить другие консультационные услуги (не реструктуризацию, а, например, мотивацию), или предложить уникальную методику, которой никто больше не владеет; мы можем предложить постоянное сопровождение. Полезно провести сопоставление организационного порядка в организации с коллекцией типовых ошибок. Если договориться о большой работе не удается, то следует предложить провести первый этап (без оплаты) и по результату определиться о дальнейшем сотрудничестве. Произносить минимум специальных терминов (вместо корневая проблема – главная задача). Научитесь улыбаться улыбкой уверенного человека. При выходе из переговоров: у меня осталось 5 минут, но, думаю, этого достаточно, чтобы договориться о следующей встрече. Договориться о контактной персоне и с кем обсудить проект контракта. Поэтому фиксируются ограничения консультационной деятельности и роль клиента в консультационном процессе. Ниже приводятся десять заповедей клиента: Узнайте все о консультировании и консультанте. Определите проблему. Определите цель. Выберите себе подходящего консультанта. Разработайте совместную программу действий. Активно участвуйте во всех стадиях консультирования. Привлекайте консультанта к внедрению предложений. Следите за ходом выполнения задания. Оцените полученные результаты и консультанта. Остерегайтесь попасть в зависимость от консультанта. То есть успех совместной работы зависит не только от квалификации консультанта, но и от умения клиента использовать знания и опыт консультанта. Модели консультирования Выбор модели консультирования осуществляется с учетом содержания решаемой задачи и специфики клиентной организации.