Раздел 5. Прогноз объемов продаж

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансовых расчетов в бизнес-плане. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок.

Возможный объем продаж продукции предприятия оценить довольно сложно, поскольку эта величина зависит от многих переменных (периода выпуска продукции, границы цен, затрат на рекламу и продвижение товара на рынок, коммерческого успеха и многих других факторов, контролируемых и неконтролируемых предприятием).

Для составления прогноза объема продаж используются материалы предыдущих разделов бизнес-плана. Необходимо определить рыночный спрос на продукцию, емкость рынка, потенциальную емкость рынка и потенциальный объем продаж на каждом целевом рынке. Данная информация позволяет прогнозировать реальный объем продаж предприятия.

Рекомендуется при составлении прогноза объема продаж отразить следующие основные моменты:

1. Объем продаж по периодам, обычно на календарный год с разбивкой по месяцам или кварталам, на последующие три года или пять лет и т. п. Чем больше период прогноза, тем труднее его сделать с необходимой точностью.

Полезным оказываются множественные прогнозы объемов продаж, когда даются консервативные, средние, то есть наиболее вероятные, и оптимистические прогнозы. Все они должны выглядеть рациональными, иначе может быть поставлена под сомнение обоснованность самого бизнес-плана.

2. Объемы продаж по видам продукции. Если предполагается произво­дить несколько видов продукции, то следует показать объемы продаж по каждому наименованию в отдельности. Такое разложение на составляющие по­лезно, когда требуется отразить сравнительную важность каждого продукта предприятия.

3. Объемы продаж по группам потребителей. Если в бизнес-плане представлены контракты или письма о намерениях, тогда прогноз сбыта вызовет больше доверия.

4. Доля рынка, то есть процент от общего объема продаж на рынке, который предприятие предполагает обеспечить для себя. После тщательного установления соответствующего рынка и уровня конкуренции на нем такое измерение становится важным.

Прогноз объемов продаж рекомендуется представить в виде таблиц и графиков, в которых обязательно должны быть отражены следующие данные:

- объем продаж в натуральном выражении;

- стоимость продаж;

- продажные цены собственной продукции и продукции конкурентов.

Таблица 2

Прогноз объемов продаж (в натуральных единицах)