§ 1. Два подхода к переговорам

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

Конфронтационный подход можно проиллюстрировать описа­нием переговоров, ведущихся людьми, которых известный англий­ский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон называ­ет "воинами". Переговоры "воинов" напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более срод­ни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц". В основе этого подхода лежит уверен­ность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров - "солдаты", их главная задача состоит в "перетягивании каната" по типу "кто-кого". Степень такой кон­фронтации различна: от стремления "выторговать" как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с партне­ром анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выиг­рыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повто­рял: "Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост". Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: "На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало".

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих по­требностей.