§ 9. Некорректные тактические приемы деловых партнеров

• Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших аргументов.

• Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и следствием.

• Высказываются неконкретно.

• Не называют точного источника приводимых статистических данных, цитат и пр.

• Все время задают новые вопросы.

• Тем или иным способом выводят вас из равновесия.

• Противоречиво интерпретируют положение дел.

• Приводят какое-либо наглядное сравнение, взятое из жизни, кото­рое должно поколебать ваше представление.

-С помощью остроумных или забавных замечаний пытаются "выудить" ваши аргументы.

• Просят иногда давать развернутые определения понятиям или по­яснять на примерах, что вы понимаете, например, под такими выражениями, как "сходный по цене", "потенциал накоплений", "возможности товарооборота" и т. д.

• Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции.

• Меняют без видимой причины тему.

• Отменяют встречу через минуту после ее начала.

• Ваши представления (требования) ставят под сомнение.

• Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции.

• Демонстрируют равнодушие и упрямство.

• Ставят новые требования или ухудшают предложение после того, как вы не согласились с партнером.

• Жонглируют аргументами.

• Напоминают, что время истекло.

• Затягивают окончательное согласование вопроса.

• Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на ус­тупки.

- Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было осу­ществить другие, более важные.

- После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать еще одну уступку. На подобные маневры партнера вы должны, как советует

Г. Бройниг, реагировать как дзюдоист. Дайте партнеру "выпустить пар", а сами между тем:

• слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению партне­ра его цели и интересы;

• задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы или требо­вания отклоняются;

• рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела;

• следите за тем, чтобы ваша аргументация строилась на конструктивной основе;

-скажите "Ну ладно!" и молча, не спеша, соберите свои бумаги. Если партнер не выносит молчания, то он в большинстве случаев сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор продол­жится в новом русле.