§ 8. Намерения и ожидания

В. Биркенбил в своей книге "Психология переговоров" пред­лагает такую методику раскрытия намерений партнера. Сначала следует узнать как можно больше пожеланий и аргументов, при­пасенных другой стороной, участвующей в переговорах, и только после этого раскрывать "чемодан" с собственными предложе­ниями. Этот метод очень плодотворен. Тот, кто раньше открыва­ет "свой чемодан" и позволяет другому заглянуть в него, облег­чает для более выдержанного партнера задачу поиска практиче­ских аргументов и усиления своих позиций. Тот, кто выяснил первым, в чем заинтересован партнер, может целенаправленно использовать эту информацию.

Однако такая методика может быть и неэффективной, ибо люди часто не делают то, что от них ждут, потому что не знают, чего мы хотим, то есть каковы наши ожидания. Наши ожидания относительно их действий являются скрытыми. Адам Смит гово­рил: "Дай мне то, что хочу я, и ты получишь то, что хочешь ты". На переговорах большинство их участников стараются скрыть свои истинные цели и для обсуждения предлагают лишь те наме­рения, которые позволяют начать переговоры. Поэтому целесо­образно высказывания партнера детализировать следующими приемами:

• вопросом;

• утверждением;

• сомнением;

• заявлением;

• обоснованием;

• доказательством.

Для того чтобы добиться своей цели на переговорах (как гово­рил Аристотель, "Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, что не получить совсем ничего"), желательно разработать концепцию переговоров не только устно, но и документально так, чтобы даже в случае каких-либо возражений "переговоры остава­лись на своих рельсах" или могли быть снова "поставлены на рельсы".