§ 6. Структура переговоров

Различают два вида переговоров: импровизированные и к кото­рым заранее подготовились. Импровизированные переговоры воз­никают каждый раз, когда к вам обращаются с просьбой или предложением, контактируя непосредственно или по телефону. Согла­шаться на разговор можно лишь в тех случаях, когда вы поняли его необходимость и владеете соответствующей информацией.

Переговоры, которые готовятся, требуют отработки не только намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная последовательность передачи информации. Для успешных перего­воров целесообразна следующая их структура: разъяснение ра­мок переговоров - начало переговоров - согласование темати­ческой структуры - изложение точек зрения партнеров по пе­реговорам - соглашение.

Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем го­ворилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на чьей территории и пр.