§ 7. Начало переговоров

В начале переговоров происходит взаимное уточнение инте­ресов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и фикси­рует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало разговора.

Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.

Способствовать благоприятному началу разговора могут:

Общая ситуация

Сюда включается: погода, сообщения прессы, отдельные собы­тия (экономические, политические, экологические), время, необхо­димое на дорогу.

Ситуация партнера

• "На меня произвела сильное впечатление отделка вашего холла, офиса".

• "Как идут дела?"

• "У вас хорошее настроение, оно всегда такое?"

Собственная ситуация

• "Большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали".

• "На прошлой неделе мы согласовали срок проведения перегово­ров, с тем чтобы я мог вам представить наши возможности со­трудничества".

Такого рода непринужденная беседа позволит составить первое впечатление и кое-что узнать о ситуации начала переговоров.