§ 15. Двадцать полезных практических советов

• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.

• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или напротив партнера.

• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.

• Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить действие своих высказываний.

• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь обсуждаемой проблемы.

• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте соответст­вующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).

• Используйте технические вспомогательные средства для подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.

• Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.

• Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.

• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтвер­ждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.

• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.

• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте осто­рожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, ин­туитивных рефлексий, слухов и пр.

• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.

• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные уступки и способы допустимого нажима на партнера Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о результа­тах переговоров.

• Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на обсуждение личностных характеристик партнера, строго придер­живайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на уточне­ние и на понимание.

• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите вер­нуться на "круги своя".

• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное замечание или, например, сказать: "Спасибо, я об этом подумаю", "Это можно рассмотреть под иным углом".

• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать отрицатель­ные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.

• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего партнера, даже в ситуации непринятого решения или необходимых уступок, поблагодарите за участие, налаживайте "мосты" на будущее.