§ 4. Предмет переговоров

Любая информация, относительно которой нет согласия, может стать предметом переговоров. Таким образом, предмет перегово­ров - это нечто воспринимаемое одной стороной положительно, а другой - отрицательно.

Предмет переговоров должен носить практический характер и учи­тывать складывающуюся ситуацию: например, одна и та же цена в раз­ных ситуациях может быть оценена по-разному: как высокая и как низ­кая. Поэтому разумнее будет расчленить понятие цены на элементы стоимости, а затем попытаться определить, относительно каких элемен­тов можно проверить, насколько они реальны и нельзя ли их урезать.

Вопросы, обусловленные эмоциональной реакцией, например: "По-вашему, это не наглость - запрашивать такую сумму?", не должны стать предметом рассмотрения.

В центре переговоров должны стоять проблемы, а не пожелания или требования.